N本报记者 陈东升 吕波 文/图
核心提示 前不久才刚刚开完订货会，彩驰（福建）鞋服有限公司各地的代理商，12月1日又会聚到晋江陈埭的公司总部继续开会。作为传统的鞋服行业渠道商，他们决心跟公司一起投身电商这一商业模式的变革洪流。
时尚休闲鞋又被称为“潮鞋”，从广州兴起，2009年左右开始在晋江爆发式增长。在这短短的几年时间里，时尚休闲鞋产业经历了快速的发展期，又迅速地走向了低价竞争的衰落期。“在接下来两年里没有改革或改革没成功的企业，以后就很难做了。”彩驰也是在这四五年时间里成长为行业的佼佼者，但公司董事长张宜佳很清楚地看到行业未来的发展趋势，因此利用今年的订货会，他宣布了公司未来的两个改革方向：线下提升品牌终端，线上捆绑做电商。尤其是最后这一个决定，在代理商当中得到了共鸣。
跟代理商捆绑做电商
《老板周刊》：彩驰应该说还处于发展冲刺阶段，为什么会在今年提出转型？
张宜佳：这是因为我觉得整个行业已经到了生存的转折点。以前我们潮鞋会有机会做起来，是因为大企业不愿意做，给我们留了很大空间。前两年传统鞋服开始走下坡后，很多大企业就开始关注这个市场，像特步、361°这样的体育用品大企业，都开始在向时尚休闲转型。反观我们这个行业，虽然现在晋江有超过400家厂，但大多数不做品牌，在接下来两年里没有改革或改革没成功的企业，以后就很难做了，等大企业全面进入这个市场，大部分企业肯定活不下去了。
《老板周刊》：那为什么会把电商作为转型最重要的一个方向？
张宜佳：电商对传统行业的冲击是有目共睹的，我有这个想法其实已经很久了。传统渠道的中间环节太多，导致成本也高，在跟电商的较量中没有优势。既然打不过，就要想办法融入它。我一开始跟代理商说这个想法时，很多人都反对，我就从成本、渠道、商业模式各方面一一分析给他们听，按照现在这个形式发展下去，不用三两年他们这些代理商就会被取代了。
《老板周刊》：电商确实跟传统代理渠道有很多实际利益上的冲突，很多大企业到现在都找不到平衡的方法，彩驰又是打算怎么解决呢？
张宜佳：我们的方法是总公司跟代理商捆绑起来做电商。最开始我的想法是总公司在天猫上开旗舰店，各地代理商在淘宝上开C店，然后再协调各店之间的流量和利润分成，后来发现这样做太复杂，而且很难管理。所以现在我们就干脆打破所有限制，让代理商和公司一起投资，在天猫、京东、拍拍等8个主流电商平台上开旗舰店，由总公司组建一个统一的部门聘请专业人员来运作。这样不仅便于管理，而且后期根据股比进行分成，也比较公平公正。
线上线下一体化整合
《老板周刊》：按照这种设想，彩驰的电商部门可以说是一个独立的机构，它跟线下渠道完全是分离的，这不会对传统终端销售造成冲击吗？
张宜佳：这确实是一个独立的部门，未来甚至可以是一家独立的公司。我们会通过线上线下一体化的整合，让双方形成共赢的局面。我们的产品会实行线上线下同款同价，而且未来也会针对性地开发一些线上专供产品，跟实体店的产品线区隔开来。所以首先在价格上，就不会对实体店造成冲击。
《老板周刊》：一体化指的只是产品价格吗，还有没有其他更深层的整合？
张宜佳：当然不只是价格，未来我们产品生产出来后，都会由总公司这边聘请模特拍摄专业的产品图片，然后上传到网店上去。各地的代理商就可以根据网上的宣传图片开始做产品预售和推广，也就是说货还在路上就已经可以开始卖了，这会极大地缩短流通周期，对“潮鞋”这个行业来说是很重要的。
《老板周刊》：这会不会造成以后销售终端绕过代理商，直接找你们公司订货的情况？
张宜佳：从保证代理商利益的角度出发，我们当然不会让这样的事情发生，我们的订货渠道只限于我们的代理商。其实从代理商的角度出发，这也是好事情，以后他们都不用开很大的公司，只要请个人在网上找我们订货，找店铺要订单就行了，基本上就是个数据中转中心。
升级终端店铺形象
《老板周刊》：既然电商有这样的前景和优点，为什么今年还要下力气升级终端？
张宜佳：不管是做线上还是线下，品牌都是很重要的。我们行业中也有一些只做电商的，就做得很不理想，一方面是产品质量跟不上，另一方面就是品牌知名度跟不上。“潮鞋”这个行业很特殊，做不成爆款就很容易被淘汰，一旦做成爆款后，浙江、河南一带的工厂开始仿冒，相同款式的产品就满天飞，价格也被拉到谷底。一旦没有自己的渠道和品牌做支撑，很容易就在价格战中被打败，企业也更谈不上发展。
《老板周刊》：那彩驰今年打算怎么升级终端？
张宜佳：今年我们推出了20多款新产品，明年开始让代理商经营彩驰的专卖店。对于专卖店，我们的规划是60%的鞋类产品，其余40%是皮带、皮包和配饰，增加代理商的赢利点。
□人物印象
执著的“设计狂”
“潮鞋”是一个产品生命周期非常短暂的行业，不同的季节、不同的衣着搭配，都可能让消费者迅速选择或放弃一双鞋子。所以在这个行业里，设计和创造力就尤为重要，这也是关系到能否造就一双“爆款”鞋的关键。
初见张宜佳，他略显黝黑瘦小的外貌，很难让你将他与设计师联系起来，但在骨子里，他确实是一个不折不扣的设计狂人。张宜佳并不是科班出身，他的设计是在亲戚的一个工作室里学习的，在慢慢积累起经验后，他在设计之路便越走越远。2009年进入“潮鞋”行业后，张宜佳更是将设计视为生活和工作的重心。“当时我经常在下班后，把正在设计的鞋款带回家，放在电视机上面，一边看着电视一边想着鞋的造型设计和颜色搭配，根本不知道电视里在播什么。”张宜佳说，那段时间，他经常一觉醒来发现床上放着好几双鞋子，连妻子都说他做设计做得有点迷了心窍。
就是在这样的执著下，彩驰的产品在市场上赢得了自己的一片天地。2010年，在市面上流行绒面超纤面料做鞋子时，张宜佳通过不断研究，将绒面超纤鞋面做成单层，设计出一款柔软透气的“空调鞋”，一时成为了当年夏季最为火热的爆款。
设计的精髓是创新。精于设计的张宜佳将这个精神贯通到企业经营上，在晋江“潮鞋”行业，彩驰是第一个请代言的企业。这次的电商计划，同样是一次大胆的创新，而从彩驰代理商们的反响来看，这次的创新或许又将是一次让行业迈向一个新台阶的开始。
