今年以来，三四线城市成为众多实力房企关注及布局的新热点，但是三四线城市房地产如何营销，楼盘如何拓客，项目如何推广，成为不少房企营销人士需要思考的营销话题。11月30日，在闽西南地产峰会现场，永春碧桂园营销总监刘晓松以自身丰富的实战经验，并通过永春碧桂园成功热销案例，与闽西南地产房企分享其碧桂园独到的营销策略。
独家营销“秘籍” “稳据战场、全员铺开、体验式营销、多路包抄”
众所周知，永春楼市向来销售平稳。据相关数据测算，永春楼市每年成交额仅在3亿~5亿元，购买需求较为理性。而此次碧桂园10月19日开盘，单日销售的金额远超永春2011年全城地产销售额。其究竟是如何撬动市场的？
针对这一问题，刘晓松轻松谈道，其核心在于整合有效资源，采取多元化营销手段，将线上、线下、体验式营销、销售配套以及人力资源等方式有机结合，形成“稳据战场、全员铺开、体验式营销、多路包抄”的营销策略。更细致地说，碧桂园首次进入福建，项目要高调亮相，保持高曝光率，频繁制造市场声音。
首先，在营销节点特别是大节点上，结合线上媒体，如报纸、网络进行硬广软文投放，塑造品牌影响力。其次，全力拓展一级市场，缤纷社区活动定义永春幸福新方向。如公益植树、高考送水、千人广场舞、缤纷夏日啤酒节以及爬山比赛等活动，形成“天天都有小活动，周周1至2个拿得出手的活动”态势，无时无刻传播碧桂园人居价值。同时下沉渠道，重点针对永春县城和周边乡镇进行客户拓展。以销售人员为主导，利用冲锋车的交通工具优势，在乡镇开展小型娱乐活动，吸引各个乡镇的关注。再次通过派发海报、桁架、条幅、手举牌等方式直观传播给购房者。
此外，永春碧桂园整合联盟商家资源，开启凤凰会，通过加入会员，享受购房优惠。比如，只要客户银行卡有15万存款即可办理会员，银行卡有50万存款就可成为金卡会员。通过各种行之有效的方式展开拓客攻略。
“狼性”培养计划 “大吃小”策略及淘汰制提升团队战斗力
“最值得骄傲的是，碧桂园拥有一支上百号人的精湛营销团队，持续不断地在市场上发力。”分享会上刘晓松透露出一股自豪感。当前，面对人才流动如此频发的市场，如何吸引上百位有志之士加入永春碧桂园并成为销售主力军？这一点，在业界看来，有点不可思议。
“高收入成为一大吸引力。碧桂园销售人员佣金提成率为6%，这在业界中佣金比例最高。我们希望通过这一方式吸引有梦想并想发展的人才进入碧桂园。”刘晓松说道。随后，对团队进行全面系统培训，进行考核竞技，提拔骨干。目前这一套团队培养计划已得到广泛认可。
刘晓松谈道：“首先将销售团队分成5组，每一组设立带队组长。通过团队竞争，引入‘大吃小’策略及淘汰制。层层淘汰，从原先5组竞争兼并成最后2组，从而提拔骨干。”
这种看似很残酷的竞争，实际上为碧桂园输出了一批精英骨干。
在碧桂园，每一个销售人员就是一个经纪公司。他们可以利用碧桂园平台结合自身的资源，植入大量四级展示点，使之宣传最大化。同时，每一个销售人员都可申请一笔公关费用，通过自身的人脉资源，展开圈层营销，从而全面拓客，挖掘购房潜力。
以低成本圈层活动为主体，高覆盖率，极强参与性，大范围收客；积极推进走出去战略，拓展外地永春籍客户，吸引返乡投资置业；机动灵活，利用多方资源，深入各级市场，广泛渗透，最终引爆市场。
最后，刘晓松总结道，氛围感受+实境体验+引导性服务=激发客户的购买冲动。这就是永春碧桂园热销之谜。
