N本报记者 陆烨垭 沈雪燕 文/图
本报讯 12月19日，厦门大学海峡常青藤总裁班学员们一行来到泉州市天辰纸品包装有限公司参访。
天辰纸品包装去年7月正式投产，短短一年半时间，销售额破亿元，如今已成为特步、九牧、金鹿、冠科、中绿、福马、舒华、嘉太酒业、联盛彩印、旗牌王等品牌客户的合作供应商。他们是如何做到的呢？当天，天辰总经理林成林和总裁班同学们分享了《新企业的快速成长之道》，他认为，天辰公司的快速成长得益于快速营销策略、上下游快速反应机制以及企业的5i运营突破。
快速营销策略
天辰的快速发展，第一大秘笈是快速营销策略。
其实，在创办天辰初期，林成林面临着三大困难：外部经济环境不佳；新企业固定资产投资大，流动资金严重短缺；无客户资源，无员工队伍。
在“三座大山”下，他没有被压倒，而是始终坚定两大核心：一是激情，二是速度。“在新经济条件下，激情是一家企业的核心竞争力，速度则是竞争优势和重要的竞争手段。”林成林说，正是这两大核心的支撑，让他开始制定一系列的策略。
首先是明确目标，天辰一开始就把公司定位为品牌客户的优质供应商，并做好市场细分定位，把产品品质定位在中高端的纸板和纸箱上。在开拓市场策略上，在投产的头五个月，在保证品质和交期的前提下，公司把价格放在最具有诱惑力的位置。“一个新工厂，要想让别人给你尝试的机会，有诱惑力的价格，自然是成功的开始。因此，天辰并不遵循‘传统报价=固定成本+变动成本+合理利润’，只考虑变动成本，而不算固定成本。”在价格优势面前，天辰很快和一些纸板客户进行合作。到了第二阶段，在同等价格和品质的前提下，天辰公司保证交期比别人快，反应比别人迅速。到了第三阶段，也就是现在，天辰公司的市场策略，在同等交期和价格的情况下，保证产品的品质更高更稳定。“品质一定是企业可持续发展的关键要素，品质不行，其他都免谈，而如果我们能够为客户提供超值的品质，那一定有更多品牌企业会选择长期和我们合作。”
策略精准，还需要相应的人才和物资做匹配。在起步阶段，为了快速招到优秀的人才，林成林的做法就是用愿景和好的机制来吸引人。在物流上，他没有自己组建车队，而是通过用资金扶持运输车队个体户，保证物流快速反应。“少投入，快运转，又能最大化调动物流人员的积极性，可谓一举多得。”林成林说。
上下游快速反应机制
天辰公司的快速发展，还离不开上下游快速反应机制。据林介绍，其一是联合采购，天辰联合股东企业，向国内最大规模的供应商进行大批量的采购，获取较合理的价格和较快速的紧缺原纸供应，这对于包装企业是个极大的优势。
其次是公司建立完善的售后服务体系。这是关系到企业发展壮大的最后一道关口。包装的售后服务要求是快速的，天辰一直承诺“24小时”服务到位，特别是面对客户的急单处理上，天辰的做法是直接插单，在第一时间满足客人需要。“‘以结果为导向，以为客户创造价值为中心，把满足客户的需要，作为我们服务的主要目标’，这是我们的经营理念。”林成林解释说，他所理解的客户价值，就是站在客户角度理解客户的需求，并为客户提供满意的产品与服务，包括五大内涵：第一是满足客户的独特需求是公司的执行方向；其次是为客户提供解决方法；第三是要一次性把结果做好；第四是在保证自己公司基本利益的情况下，超越客户的期望；第五是保持与客户长期的合作。
此外，公司上下全部采用数字化管控，所有部门主管、一线员工工资和产量、收款额、损耗率、退货率、客诉率等挂钩，通过这些数据的考核来体现为客户服务的质量。
5i运营突破
除了在营销和供应链上占据优势外，天辰的发展还离不开公司内部的5i运营。5i即结果清楚、方法明确、过程检查、奖罚及时、改进复制。
在企业的运作过程中，林成林常感觉到，企业有目标，但没有分解；有分解，但没有计划；有计划，但没有措施；有措施，但没有行动；有行动，但没有检查；有检查，但没有奖罚；有奖罚，但没有改进；有改进，但没有提高；有提高，但没有复制；有复制，但没有持续。因此，他和团队成员特别参加了清华大学的运营突破特训营，并在公司内部导入5i运营机制。
“5i的一大重点，即是以结果为导向，这是所有企业都追求的。结果必须量化、有一定的时间限制，而且要有据可查。”林成林表示，其次是方法一定要得当。针对过程，中层领导70%的时间需要运用于检查，对关键人、关键事，在关键的时间，进行事前、事中和事后的检查，这是管理的核心。公司特别建立执行基金制度，明确奖惩标准，即时奖罚与绩效考核没有关系，以奖励为主。奖罚不只是物质和金钱的，精神和荣誉更重要。
最后，林成林表示，如果经常出现相同的错误就需要改进，改进的方法，就是“原因穷尽法”，现在公司为每位主管都发有改进表，每月各部门都要召开月计划和月报质询会议，找出员工在工作中所有可能导致不良结果的原因，最后找出那些“真原因”来，进行改进。“通过原因穷尽法，任何问题都可以找到真原因，员工就没有任何借口，这就是我们管理的秘笈。”林成林说，培养出更多能为客户创造价值，能够用结果说话的员工，就可以复制团队、复制公司。
