N本报记者 谢佳锦 见习记者 陈碧绿 文/图
几经市场洗礼，房产代理行业发生了根本性变化，从早期专注销售代理到全程介入，代理行业整体从业素质进入上升通道。
近年来，不少代理公司还成立“产品研发中心”、“客户服务中心”、“市场研究中心”，以市场为导向，产品研发为核心，客户服务为基础，建立起与开发商的深度配合机制，从而提升代理公司专业发言权。
本期《房产周刊》邀请行业精英共同探讨新局势下，代理行业如何化被动为主动，如何更好地实现完美蜕变？
本期
对话嘉宾
美裕置业执行董事吴志坚
厦门聚贤庄房产代理有限公司副总经理胡志坚
厦门大友富置业顾问有限公司副总经理周义龙
泉州市联德行房地产营销代理有限公司总经理吴晓荣
福建省泉州阳光海岸房地产营销有限公司副总经理姜伟
从粗放型转向精细型
行业处升级阶段
精彩观点
市场局势瞬息万变，楼盘遍地开发，竞争越来越残酷，这就对代理行业提出了全新要求。
过去十年是房地产发展的黄金期，代理公司卖房相对比较容易，整个行业处于发展的初级阶段。“当时，代理公司承接一个项目组织几个销售人员就可以做销售，好一点的项目根本不用费劲，有时候就像摆地摊卖白菜被哄抢。”泉州联德行房地产营销代理有限公司总经理吴晓荣回忆说。
厦门聚贤庄代理有限公司副总经理胡志坚谈道，单纯销售俨然满足不了市场的需求，开发商更需要代理商提出全套解决方案。因此，代理商不仅需要站在市场未来发展的高度，还需扎根到本土彻底了解本土风俗习惯及购房特性，在专业性要求上提出更高的要求。
“前五年，聚贤庄就意识到代理行业趋势向着系统化方向发展。因此聚贤庄扎根泉州房产十几年，已经建立较为庞大的客户网络资源。在操盘经验上相对成熟，对市场定位判断相对系统、全面、精准。”胡志坚补充道。如今，代理行业已从粗放型逐步走向精细型，行业处于升级阶段。
联合代理模式 成房企销售新方式
精彩观点
联合代理模式，也给代理公司提出了更大的挑战。
美裕置业执行董事吴志坚谈道，联合代理的出现，使得代理公司必须提高自身服务标准，强化自身的资源优势，往更专业化、精细化的方向发展，才能立足于不败之地。作为开发商来说，联合代理模式，不仅有利于地产开发商资源的整合，有利于代理行业专业能力的提升，也有利于整个房地产市场服务体系的健全完善。
“现在的买房者与以往的买房者有明显的不同，市场信息量的增大，购房者专业水平的提升，使得其买房时选择更趋于理性。”厦门大友富置业顾问有限公司副总经理周义龙谈道，传统销售手法、代理模式不再驰骋于市场，地产行业出现了更多的营销模式。比如：一些地产大亨，包括万科等在内，都提出了联合代理营销的模式，整合多家代理公司的资源优势，取得项目的完全成功。
福建省泉州阳光海岸房地产营销有限公司副总经理姜伟告诉记者，在房地产销售方面，作为代理公司，也是在这个大趋势下迅速发展起来的。从起初的开发商自建销售团队到独家代理公司代销再到多家代理公司联合代理，市场竞争加剧，需要更高效的运作模式，特别是近两三年来，地产代理行业才真正成熟起来。
抓住消费者需求 从专注销售代理到全程介入
精彩观点
了解购房者买房需求，代理公司也能成为专业的市场引领者。
“代理公司全程介入已经不是行业的新鲜事，目前也已经有不少代理公司实现从前期顾问到后期代理。”美裕置业执行董事吴志坚表示，虽然不是新鲜事，但是未来的房地产市场，这种全程介入的方式会逐渐成为市场的主流。美裕·蓝山墅从2011年6月成功拍得地块，到2013年6月蓝山墅一期产品推出市场，这期间的两年，美裕置业与名略(厦门)房地产代理有限公司保持着紧密的合作。蓝山墅的香港投资方美建集团还与中国建筑设计院上海分院、厦门上城设计院等专业团队组建了专家顾问团，每年泉州—香港往返40多次，反复推敲，光外立面调整就多达三十余次。
厦门大友富置业顾问有限公司副总经理周义龙表示，不论是作为地产代理公司还是开发商，或是地产行业营销的其他相关层面，我认为牢牢抓住消费者需求、意愿就是未来制胜的决定因素。也只有围绕这个核心才能保持代理公司未来发展的活力。为此，大友富专门从台湾聘请一名建筑学博士加入团队，提升大友富在规划建设方面的专业性，以满足地产行业市场对代理公司更高层面的需求。
福建省泉州阳光海岸房地产营销有限公司副总经理姜伟则谈道，现在房地产产品在进行设计之前，就应考虑到客户未来的更多需求，从结构到户型、室内设计、家装配套、营销策划等，都需要有更精准、人性化的考虑，可进行灵活的变更和调整，适应不同的居住习惯和生活群体。如何突出产品特色和细节设计的多样性，促进销售，也是未来开发商及代理公司共同考虑的重点。
与开发商深入沟通 实现开发代理无缝结合
精彩观点
通过专业市场分析判断从而影响开发商，是代理行业根本要求。
深度配合成为代理商和开发商合作共赢的重要纽带。泉州联德行房地产营销代理有限公司总经理吴晓荣表示：联德行作为一家新兴的房地产代理公司，选择项目上，首先是与开发商在相互信任的基础上，双方进行客观考察后，建立起的合作关系，以便于与开发商更好地配合。今年，联德行将成立“产品研发中心”、“客户服务中心”，前者是公司的核心竞争力，后者是公司的软实力。通过提升公司自身实力，与开发商深度合作，实现无缝对接，将代理公司价值最大化发挥。
以洛江美亚·芳邻为例，在联德行介入项目之前，该项目户型产品以常规户型为主力产品，如90㎡做三房，客群也是针对刚需客户，然而这一产品结构总价与周边竞争楼盘相当，推盘难度可能加大。
福建省泉州阳光海岸房地产营销有限公司副总经理姜伟谈道：他们更希望能早些介入项目，可以为开发商提供专业市场分析，从土地解码到项目规划再到项目定位。事实上，很多代理公司已经步入这条正轨了。
地产微声音
@全国政协委员、财政部财政科学研究所所长贾康
房产税最大阻力
是意见不一致
全面征收房产税不大可行，应先从高端物业开始，“意见不一致”是推行该税种的最大阻力。从长远来说，房产税就是要逐步推进到比较全面的覆盖，城市区域都覆盖，但在可以预见的历史时期内，无论怎样推进，应该是只调节高端，而不是普遍征收。此外，贾康认为，中国已经到了任何一项改革都会触动既得利益的方面，房产税改革也如此。
@SOHO中国董事长潘石屹
未来市场形势
不容乐观
对于未来的市场形势，个人认为不是十分乐观。中国的房地产创造了很大的社会财富，同时也积累了很多矛盾和问题，土地的价格奇高，即便在北京和上海等一线城市，住宅的回报率也只有1%。金融的风险跟房地产的风险是紧紧连在一起的，第三方存款、委托理财、信托产品的量越来越大，它对应产品的质量又不是很高，这种风险随时都会爆发。
