N本报记者 沈雪燕
核心提示 对于企业的销售人员来说，离家远时会全心投入工作，离家近了，虽然工作时间减少，稳定性却提高了。是短期的高效，还是长期的稳定，过去不少企业选择前者，但现在很多企业偏重于后者，不少企业推出了销售人员“回家计划”，实行销售人员的属地化，让他们既能工作，又能兼顾家庭生活。
然而人性化管理的背后，也有一些管理上的压力，管理专家们表示，公司在加强监管的同时，也要配以更好的激励政策，让销售人员对企业更加忠诚。
销售精英们“回家”了
2008年，刚刚踏出大学校门的张磊成了恒安销售团队一员，他被派往离家千里之外的浙江，年轻又渴望做事业的他充满干劲，每天上班时间干活，下班以后还是埋头工作。“很自然的一种状态。”张磊说，因为下了班没家可回，圈子里不是同事，就是客户，这就导致他的关注重心都在工作上，时间和精力也自然而然地大部分花在工作上。
努力也换来丰厚回报，工作几年里，张磊的职位不断提升，一直提到区域经理。“那个时候很喜欢这种状态。”张磊说，恒安的销售团队里，很多像他这样的年轻人，刚出校门，没有家庭牵挂，就是一心想打拼，加上企业各种诱人的激励政策，令大家都心甘情愿投入到工作中。
到了2012年，张磊的心思发生了变化，女友在厦门，一年到头，两人就只能见上两三回，最初几年，女友虽有些微词，但还是支持他。可是，这一年，两家把结婚的事提上日程了，张磊却还是常年在外，结婚以后显然也顾不上家庭。女友于是提出，让张磊辞职，结婚后在厦门找个工作。
就在张磊犹豫之时，公司新上任的领导做出一个规定，公司里符合一定工作年限、业绩优秀的区域经理可以申请回到家庭所在地，张磊如愿回到福建任区域经理。“这是我最想要的结果。”张磊说，他已适应了恒安的文化，个人发展也很需要恒安这个平台，可以做到家庭事业兼顾，他对这份工作有更长远的打算。
“我们也有一些区域经理，在派驻地结婚安家了，他们一般就不会再调动。”张磊说，公司这样的规定让销售队伍更加稳定。
属地化让销售团队更稳定
除恒安之外，泉企中还有不少在近一两年推出了销售人员“回家计划”。亚伦今年的销售人员招聘规定中，就多了一条：业务骨干以当地人为主，区域负责人须是本地人，或有本地市场经验和资源的人。“销售人员属地化的好处很多。”亚伦集团副总裁陈洪明说，因为工作生活能兼顾，这有助于企业销售队伍的稳定，而且可以招到更好的人才，特别在一线城市，大部分人不愿意到别的地方工作，在当地招聘，并让他们在当地工作，人才多，又稳定。
此外，如果长期驻外，销售人员流动性也比较大，一个企业花几年时间培养了一个销售人员，到了结婚年纪就离开，对企业的损失也很大。属地化则很好地解决了这个问题。
在亲亲食品，基层的销售人员基本实现属地化，“他们熟悉当地行情，有市场资源，维护客户方面很有优势。”亲亲人力行政总经理王桂莲说，这一方面让企业嫁接到很多优势资源，另一方面员工们工作容易开展，能兼顾家庭，大大提升了团队稳定性。
管理人性化，要防止“近亲繁殖”
据了解，销售人员因为常年驻外，对家庭疏于照顾，家庭关系很容易出现问题，在企业各类岗位中，离婚率较高。让销售人员属地化，是企业人性化管理的一个举措。
不过，销售人员属地化也会衍生一些问题。“对于采用直销模式的企业，销售人员属地化是比较有优势，人员稳定、成本比较低，在获取市场资源上也有便利。”安踏人力资源总监杨勇分析说，但是，这种方式，会有一个不足，容易产生“近亲繁殖”的弊端，就是会形成一种利益小团体，造成管理随意、舞弊，甚至腐败等问题，然后给公司带来财务和生意发展上的损失。
杨勇说，要防止这些问题，就要求企业具有健全的管理体系，经常性的审计，还有就是主要管理人员要轮调，起到监督作用。
陈洪明也表示，用当地的销售人员在管理上压力会更大，公司只有不断完善监管制度，并制定更好的绩效激励政策，让员工们对企业更加忠诚，与企业共同发展。
