N本报记者 陈伟真
核心提示 随着上周末泉州各大建材家居卖场终极抽奖环节纷纷引爆，3.15促销活动也告一段落。在这个开春第一个重要促销节点，建材家居商家们果然是拿出了龙马精神，以比往年都更加积极的姿态，投入到这场促销狂欢中，卖场促销力度不断加码，联盟活动场次暴增，可以预见的是，今年泉州建材家居行业竞争将更加白热化。同时我们也看到，创新营销形式在不断涌现，行业也在逐步走向规范化。
促销陡然升温
行业竞争再度升级
从月初开始，泉州各大建材家居卖场就动作频频，各种促销方案轮番推出，在3月15日一轮促销高潮之后，上周末各大卖场再加一把火，重磅推出各种终极大奖。3月23日，红星美凯龙泉州店“5辆宝马，惠动泉城”首辆宝马成功认主。与此同时，居然之家举办的爆金币、返现金、抽家电等活动人气爆棚，各大奖项也均被收入囊中。
“泉州建材市场没有一年3·15促销活动力度这么大，又是抽宝马又是抽奔驰又是送黄金的，可以看得出来，今年各个卖场的促销力度都不小。”业内人士林瑞靖表示，按照往年惯例，3·15节点促销只是一年促销活动的开始，很多商家权当热身，投入的力度都不会太大，但是今年的市场却不同，大家从2月份就开始做活动，更把它当做一个重要的节点来对待，市场硝烟弥漫，竞争前所未有的激烈。
传统建材家居卖场的核心价值是聚合消费者，但在联盟活动“野蛮生长”的今天，卖场聚合消费者的能力在减弱。不少卖场已经意识到了危机，所以今年都加大了促销力度，更显“豪气”。红星美凯龙泉州店负责人表示，今年红星美凯龙泉州店推出“5辆宝马，惠动泉城”，就表明了卖场的决心，今后还将不断加码促销力度，来吸引客流。同时在导购服务、硬件投入和产品丰富性上将不遗余力，此外，还将为消费者提供更多的增值服务。据了解，目前卖场已经在进行异业联盟，通过和银行、地产、家电卖场等行业形成战略联盟，以及跟更多的建材家具厂家签订联合营销协议，为消费者带来更多的实惠。
联盟效果减退
活动内容待创新
在今年开春的这一波促销热潮中，联盟唱起了主角，跟去年同期相比，今年联盟活动场次更多了，促销形式也更加多样，不少业内人士介绍，去年同期联盟活动只有两三场，今年就有七八场。但尽管活动场次多了，联盟活动效果却大打折扣。
“去年6月份，我们随便做一场活动就有四五十单的签单量，但是这次有二三十单我们就很满意了。”业内人士刘先生告诉记者，联盟活动效果在减弱已经是不争的事实。
“现在联盟活动每个商家的投入就要两三万，能签到的单也就二三十单，甚至只有十几单，平均下来，一个订单的费用就要1000多元，很多商家都赚不到钱，投入和产出不成比例，就要转变营销思路。”业内人士吴先生表示，从去年下半年开始，联盟活动效果就在减退，今年他就不再参加联盟活动。
虽然联盟活动效果在减弱，但是很多业内人士仍看好联盟活动，且多数认为联盟活动会走向整合和创新。泉州斯米克瓷砖总经理刘辉煌表示，联盟抱团形式仍然是一种趋势，但是在活动内容上会有创新，例如以前很多联盟举办砍价会，现在少了，开始出现联购等形式，商家会更花心思去做事。不过他认为，首先要练好内功，最近他就派员工到上海学习最前沿的营销方式和服务知识，来提升新客户的签单率，维护好老客户关系，带动更多的回头客。
【特别观察】 营销创新出效果
区域联动促销火爆 引领营销新热点
尽管联盟活动效果不太理想，但是在这波促销热潮中，有些品牌区域联动大型促销活动却做得风生水起。3月15日由萨米特瓷砖、申鹭达卫浴、圣象地板、方太四个品牌联合在海峡体育馆推出的“万人疯狂抢工厂”厂家区域联动促销活动，就取得了很好的销售业绩，有的品牌少则签下两三百单，多则签下了六七百单，在行业引起了不小的轰动。
去年以来，单品牌全省联动活动在一些省会城市崛起，并迅速在行业刮起了一股旋风，而这股旋风去年下半年也吹到了泉州，大自然地板、圣象地板、东鹏瓷砖、申鹭达卫浴等品牌都纷纷试水，均获得了极高的签单量。而今年一开春，萨米特瓷砖、申鹭达卫浴、方太、圣象地板联手推出的这场活动，则更像是一场品牌区域联动和联盟活动结合的产物，既有单品牌全省联动的厂家让利做支撑，同时兼具联盟活动带来的规模效益。据了解，这种模式的试水成功，已经引起厂方总部关注，并打算将这种模式在全国推广。
萨米特瓷砖相关负责人林瑞靖告诉记者，这种活动形式的魅力在于，工厂携手大区总代，给出了很大的补贴力度，而多个品牌联合营销，再次摊薄了成本，让商家有更多的利润让出给消费者，在价格上有极大的竞争力；在价格低廉的同时，通过大规模的产品展示，产品种类齐全，消费者一次就能购齐所需要的产品，签单效率极高；而几个品牌联合办活动，客群资源又能共享，规模效益可以实现最大化，据了解，活动当天就有近万人参与，每个品牌几十个导购员都不够接待。
这次活动试水成功，也再次为行业树立信心。不少品牌表示今年也想尝试举办这样的活动。“我们今年拿下了大泉州总代，现在在各地布设网点，等我们的网点布局开来之后，今年也希望能举办一场大泉州联动的促销活动。”宝仕龙吊顶泉州负责人吴培植表示。
明码实价 让市场走向规范
值得关注的是，在这场促销热潮中，不少商家都打出了明码实价概念。居然之家泉州店在这次活动中就打出“全场商品明码实价”。而“万人疯狂抢工厂”活动也打出了明码实价概念。事实也证明，在明码实价的情况下，消费者下单更加干脆，买得也更放心。“明码实价的情况下，消费者不用考虑价格问题，不用讨价还价，更多地去关注产品本身，这样消费起来也更加爽快。”居然之家泉州店企划经理王明知说。
这几年在电商的冲击下，建材商品的价格也越来越透明，随着竞争的加剧，暴利经营已经越来越难，“这两年我们都以低利润运营，消费者的意识也在改变，明码实价会是一种行业趋势。”林瑞靖表示，明码实价对于引导行业诚信经营，走向规范有序发展具有重要的推动作用。
在商家引导理性消费的同时，消费者也在走向成熟。“从我们最近的消费数据分析来看，发现不少消费者是先订家具再买主材的，说明消费者在成熟。”红星美凯龙泉州店负责人告诉记者，因为家具风格决定家居风格，而如果等到硬装装修好再买家具，往往和家居风格很难统一；而先挑家具和软装后，再根据风格去选择主材，就能让家居的风格更加协调统一。
