N海都记者 陈伟真

曾几何时，大型建材家居卖场刚刚进入泉州，就成为品牌建材商家们纷纷竞逐的舞台。但随着泉州家居卖场布局不断完善，很多建材商家不再满足于在大型卖场内跟同行短兵相接，开始另辟蹊径，以亲民的姿态走进社区，用更加贴心的服务来赢得消费者的口碑。日前，部分品牌建材商准备到社区开设多个社区微型店，向更加广阔的市场进行渗透。

开社区店提前截流客源

A.O.史密斯陈明煌向记者透露，日前A.O.史密斯正准备联合一家厨电品牌和一家卫浴品牌，以品牌结盟的方式，到泉州部分新交房的楼盘开立社区店。而东鹏瓷砖负责人萧文艺也表示，今年东鹏瓷砖也有开设社区微型门店的想法，进一步提高市场渗透率。

其实开设社区门店并不是新鲜事，但是之前大多是油漆、照明等品类的建材，一些主材开设社区店还比较少见。而在去年，高登威尔家具在万达金街开设门店，不久前，鑫欧尚布艺、富仕灯饰联合一家家具品牌也在万达金街开立了一家门店，将营销精准指向万达的精装房客户。

据了解，这些社区店大多考虑设在一些新交房的大楼盘，业主户数在700户以上，甚至还能辐射到周边小区。陈明煌告诉记者，“通常楼盘交房第一期，30%的业主会急于装修，并在短期内装修好，这一波客户就是社区门店要重点挖掘的对象。而剩下的业主装修期通常较长。”他说，针对刚交房的楼盘，门店打算开半年以上，团队配备也比较齐全，包括业务、导购、售后服务等。等楼盘入住率达到50%的时候，门店就只要周末派人去经营，再等一段时间，就会考虑撤场。

靠前服务拉近与业主的距离

所谓的社区店，简单地说就是开在业主家门口的店，这无疑为品牌提升服务客户能力提供了极大便利。萧文艺认为，社区店的最大好处就是能够拉近和业主的距离，更加亲民。“如果消费者有需要，我们第一时间就能够上门服务，消费者不用到商场来找我们，我们就在家门口等他们。”萧文艺说，商家可以免费到业主家中帮忙测量，设计方案，沟通更加及时便捷，同时在装修过程中，如果有任何问题，社区店也能随叫随到。

陈明煌也告诉记者，这次A.O.史密斯联合的都是厨卫品牌。厨房和卫生间在家庭装修中是最繁琐的两个地方，也是最重要的环节，需要商家提供的服务比较多。如果品牌在装修前期介入，去帮业主设计，可以有效避免后续很多问题，也方便维护。他说，业主在购买电器的时候很多会听水电工的，但是商家更清楚自己的产品好在哪里，如何设计组合更美观、最节省空间、最方便使用。门店设在社区，商家就能上门，根据客户的户型情况、家庭情况等，站在业主的角度，综合给出最合理的方案。

投资效益仍待市场检验

显而易见，开设社区店，是品牌提升服务能力、市场渗透率、品牌知名度的有效手段。但是门店运营周期短，而装修投入大，是社区店不可回避的一个问题。德胜灯饰广场总经理陈献章介绍，原来其代理的欧普照明也曾在泉州开设过社区店，前期的装修投入和人员成本都很高，经营的周期又短，算下来投资回报率并不高。对此，萧文艺也表示，在投入前期，一定要对市场进行评估。社区店的面积不能太大，在50平方米以内就足够了，另外在选址上也要谨慎，要综合考虑楼盘的盘量、装修率等，提前测算投入产出比，再考虑是否进入。“不过，如果以三五个品牌结盟的形式进驻，可以共同分摊成本，也能节省下不少开支。”陈明煌表示。

除了装修成本高，业内人士邱志先生认为，相比卖场来说，建材社区店比较松散，没办法形成建材集市，业主选择面小，没可比性，不少价格敏感型的业主还是会先到专业市场进行比价。此外，陈献章认为，开在社区的门店，品牌知名度一定要高，不然也很难取得客户的信任。