N海都记者 朱远娥 白志强 文/图

5月，漫长的阴雨过后，楼市出现放晴提振迹象。上周，水仙大街两个新盘同时面市，大量人群涌入售楼部和开盘现场。不过，在人头攒动的售楼部外，出现了一段小“插曲”，楼盘间的“截客”这样的非常态竞争，逐渐公开化。

对手埋伏截客

售楼部门口“熊出没”

楼市进入5月以来，持续将近一个月的雨季，不少售楼部来客量受到一定程度的影响。上周，天气一放晴，楼市人气回升，一些活动现场人气爆棚，市场出现提振的暖意。不过，与此同时，在这些活动现场却频频出现“截客”活动。

5月25日，水仙大街新盘欣隆盛世·朗域营销中心公开，推出的大黄鸭活动吸引500多名市民到场参观。这算得上是自5月以来，售楼部人气最旺的一场活动。当天，欣隆盛世·朗域同步启动一期房源的认筹活动，前往参观活动的近百名市民现场办卡认筹。

不过，在欣隆盛世·朗域营销中心门口，却出现了一段“小插曲”：三五个置业顾问手持相邻楼盘的广告牌在路口“拉客”。欣隆盛世·朗域赖经理介绍，公司发现了这一情况，立马派出保安制止，但对方没有马上撤退的意思，最终在一番先礼后兵的交涉后，对手才撤离。

楼市截客并非只有这一出，最近频频出现的竞争对手截客愈演愈烈。记者走访获悉，甚至有楼盘直接派出看房车，静悄悄“趴”在其他楼盘的售楼部门口，截留来往的准购房者。由于被截留客户的楼盘处于蓄客期，不少准业主正在等待开盘，正是开发商争相抢夺的目标客群。频频出现的截客现象，让售楼部门口如临“熊出没”。一些蓄客情况良好，但尚未到开盘节点的大盘，更是成为众矢之的，成为一部分开发商“打主意”争抢客源的潜在目标。

非常态竞争

多迫于库存压力

“过去在其他售楼部门口‘打酱油’，最多就是包下临近售楼部门口的广告牌，或者找人发发传单打打擦边球。”浩瀚置业邱经理告诉记者，即使截客也做得非常有技巧，像这样公然出街“拦客”的情况很少见，这种竞争方式是非常态化的。

不过，在厦门有过销售经历的行业人士刘经理告诉海都记者，其实这种截客行为在厦门非常普遍，厦门外来人口多，不少开发商专门盯着其他楼盘开盘，到售楼部门口截客，这种行为只是一种竞争的方式，在行为上并不犯法，只不过有的做得比较过分，面对公然的挑衅，有的楼盘会为此大打出手。

对于漳州这座城市来说，公然截客的行为此前不是特别常见。截客之风之所以越演越烈，与楼市的库存量有直接的关系。以东部市场为例，新行政中心、碧湖板块、蓝田板块、水仙大街四个楼市板块在售楼盘达到10多个，除了碧湖板块在售产品以观湖的稀缺房源为背景，其他板块在售房源都主打刚需80~120平方米左右的两房、三房，楼盘之间的竞争程度日趋白热化。

据悉，在金三银四楼市销售平淡收场之后，进入5月份以来，连续近一个月的雨季，也使得房企销售再度受挫，外拓计划受到一定程度的影响，蓄客情况不理想，是出现这种非常态竞争的客观原因之一。

为了尽快消化存量，刚需客群的“准业主”成为各大房企争相追逐的对象。宏景花园辛经理告诉海都记者，以刚需产品为主导的漳州市场，产品的差异化程度不高，特别是相邻楼盘之间，在同质产品的竞争过程当中，同区域的楼盘，因为产品的户型、面积、价格等要素类似，再加上销售任务的影响，竞争在所难免，开发商力图走捷径，“挖角”竞争对手的客户，在行业内并不鲜见。

坐销模式转变

开发商多渠道拓客

“资金回笼压力导致开发商必须寻找销售渠道，通过“拦截”举动是这种压力的体现。”民兴北郡总经理朱俊认为，开发商一般对这种营销模式并不感冒，采用这种销售模式是一把双刃剑，只能解决短期的销售压力，对长期的销售无法带来持续的客源。

“我想漳州这么小的地方，大家抬头不见低头见，同行之间关系搞僵大家尴尬不说，对于销售是否真的有用，也应该打个问号，毕竟现在的购房者都很理性。”一项目销售负责人告诉海都记者，非常态恶意竞争不应提倡，同行之间多加强沟通，共同面对市场才是长久之策。

事实上，这几年，随着外来开发商的增多，楼市竞争的程度不断升级，不少开发商已经提前调整了营销模式。

过去，在楼市不愁卖的行情下，楼盘销售模式以“坐销”为主，即在销售中心坐等客户上门。不过，随着楼市调控的深入，以及市场库存压力的不断加大，传统的“坐销”模式，已经很难以满足开发商“短平快”的销售策略，走出售楼部成为众多房企进行营销拓客的必然选择。

行销策略不但走出售楼部进行拓客，而且还走得很远。就漳州市场而言，这两年兴起的县域拓客异常火热，众多开发商扎堆往县城进行营销拓客，平和、漳浦、南靖等经济发展程度较高的县域，更受开发商的关注。

随着楼市竞争的加剧，长达10年之久的“坐销”模式，在调控背景之下已经难以奏效。为了调动一切可能的潜在消费力，最大化地实现客户拉动，销售模式多管齐下，成为目前楼市生存压力的一种真实写照。