N海都记者 林淑芳 谢向明 通讯员 潘双良 文/图

核心提示 近日，泉州机电设备零配件供应商、福建省三星电气股份有限公司，与世界500强企业、德国ABB集团签署了TCA合作协议。未来在开关柜制造领域，三星电气公司将获得ABB的整套生产技术和业务指导，并推出拥有自主品牌的开关柜整机。

这场合作，将成为泉州零配件供应商转型的典型案例。作为ABB亚洲最大的零部件供应商，三星电气转身成为它的客户，并为自己在开关柜整机生产领域，节省了至少10年的研发时间。在这背后，则是三星电气董事长王星荣酝酿了三年的企业转型。

“做开关柜配件的产业链，三星电气目前是比较完整的，产能、设备都达到极限了，要再翻一倍已经不太可能，做到最后我们还是要有自己的终端产品，三星要拿出自己的品牌出来，不要老是给人家打工。”王星荣告诉记者，合作的成功，其实就是让对方感受到双赢，而不是我们自己占了便宜。

【怎么合作？】

作为ABB、施耐德、阿海珐、西门子、诺尔等世界500强企业的优秀供应商，三星电气在精密模具开发、精密锻造、精密机加工等领域的产业链已经比较完整。它从ABB身上得到的，将是开关柜的整套生产技术、业务指导以及企业管理方法。

《老板周刊》：你们与ABB是怎么合作的？

王星荣：对于三星电气而言，以前是提供开关柜的配件,现在还能生产开关柜。以前我们是ABB在亚洲最大的零配件供应商，但是现在转身成为它们的客户。ABB把这款开关柜的产品和图纸转让给我们，包括整机的柜子，由我们来生产、销售，一些关键零部件向ABB采购。比如ABB有一项核心技术断路器，我们向它采购，其他东西则由我们来生产，对方提供了一个技术支持。我们比较看重的也是ABB在技术上的支持，生产和市场则由我们自己处理。在终端市场上，我们生产出来的开关柜，除了有自己的品牌，还会打上ABB的标志。

《老板周刊》：现在合作进展到哪个阶段了？何时能推出整机？

王星荣：目前新的加工设备和装配线都已经采购好了，现在做开关柜的样机，预计10月份之前会推入市场。虽然是同一个领域，但是还是要跨过一个门槛。以前我们没有整机生产经验。这个行业和零部件不同，投入成本非常大，所有整机设备都需要经过国家型试验，按照国家的标准，有些甚至要做到破坏性试验。

原来我们做配件的角度，技术都比较轻车熟路，但是做整机不同，在零件质量合格的情况下，你如果装配不到位，都可能产生产品质量的问题；其次，它又涉及电的领域，包括二次接线、电流电压等方面的问题，这对于我们都还十分陌生。特别是电方面，如果有问题，轻则无法使用，重则引发爆炸等大问题，这是原来我们做零配件所没碰过的风险。在控制质量上，会比原来要求更高。

做完试验，我们马上要进入市场推广，毕竟我们的技术团队储备已经十分完备，做这件事情，设备、厂房都准备好。

【为何转型整机？】

三星电气的冒险转型，正是看到了工程用开关柜在品牌化的市场空白点。王星荣说，在泉州，通过城市牵涉和农村改造，品牌开关柜的市场空间至少有10多亿元。

《老板周刊》：为什么选择了你的客户ABB合作？

王星荣：首先，ABB的品牌效应。对三星电气的品牌而言是个很大的提升。其次，开关柜的技术在国内已经很成熟。但是ABB是世界品牌，技术是一方面，它的行业地位，包括管理和理念，也应该是我们学习的地方。

对于我们公司来说，如果是从零开始，做到ABB这个地步需要10年以上。为什么ABB能做到全球500强？这不单是技术的层面，它的管理、技术理念所有东西的整合，对于国内企业特别是民营企业，还是应该跟上国际的脚步。

《老板周刊》：外界比较好奇的是，目前零部件生产已经比较成熟，为什么要介入整机？

王星荣：做我们这行实在是太辛苦了，整天买一个材料来，要化验、加工、电镀，要做很多工序，涉及的工艺非常多，但是利润不高，可以说赚的都是辛苦费。另外，我们在开关柜配件的产业链是比较完整，产能、设备都到极限了，要翻一倍的产能已经不太可能，做到最后我们还是要有终端的产品，三星要拿出自己的品牌出来，不要老是给人家打工。我们希望做些转型，实实在在是一场“二次创业”。我们也清楚，做整机有很大风险，但是整机的产量和产值肯定较大。通过这场合作，预计在未来5年，我们还能让公司产值翻一番，达到6亿元。

《老板周刊》：你们产品的定位是什么？预计开关柜的市场潜力有多大？

王星荣：从市场潜力来说，泉州有几家同行开关柜整机生产商，但是很多都不是自我生产，很多都是组装，甚至只是买过来贴牌。我们的定位是中端，首先，品质是ABB的品质保证，但是价格和灵活性却比ABB要好得多。ABB品牌的市场售价很高，但是有些行业比如电力系统还是指定要用ABB。而我们的市场在农村改造和城市建设，比如楼盘小区。一个数据是，单单在泉州，未来对开关柜的需求有10多个亿。

从区域产业链的角度看，福建和浙江是机电产业链很重要的产业基地。但是两地有本质的区别，施耐德、ABB落地中国之后，做的都是品牌、品质。浙江的产业链集群比我们还大，但是产品比较低端，对产品品质的把控更加松散。

《老板周刊》：除了市场的意义，对产业链而言是否有影响？

王星荣：我们和ABB配套将近20年，双方都非常熟悉。我们这次最大的机会就是ABB的技术平台和产品，接触到这些东西，对未来我们产生自己的民族品牌有一定意义。现在是我们在使用对方的技术，以后我们要尽量进行自主研发，甚至从设计开始。

【如何说服ABB？】

这场合作，将成为泉州零配件供应商转型的典型案例。三年前，摆在王星荣面前最大的困难是如何说服ABB？

《老板周刊》：从地位来看，三星电气最多是供应商，为何ABB愿意和你们合作？这不是在为自己培养一个竞争对手吗？

王星荣：三年前我们就考虑类似合作，但是对方是客户，我们不懂他什么心理，人家要是排斥，不给我们订单怎么办？所以，我们首先要让对方了解三星电气要做的事情，不是冲击它的利益。泉州本地虽然有几家开关柜整机的供应商，但是都不是自己生产而是贴牌。我们打动ABB的理由就是，泉州的市场非常大，但是你们做不来。ABB的人工成本肯定比我们高，成本降不下来。其次，它是德国企业，很多东西没办法改变，要经过很繁琐的审批，时间比较漫长，等审批过了早就没市场了。相反，我们可以很灵活，根据项目随时改变产品结构，零部件也都是自己采购，成本更低，整个量大之后又摊薄下来。我们在市场上的价格定位是中间，会比ABB更低。

《老板周刊》：合作成功的核心是什么？

王星荣：这个是双赢，对三星和ABB都是提升。如果我这个项目做起来，肯定后期还需要向它采购核心零部件，所以它决策也很好，既然三星你做成这样，我再扶你一马。如果泉州的市场能做好，我们甚至可以辐射到省外甚至是国外。现在的合作模式已经大不相同，不是什么东西都要自己辛苦研发。10年前，我们是一个个自己摸索出来，从一个小零件开始做，做出那么多产品，现在我会请专业的人过来。

这项合作，对双方都有利益，不是一方求着一方去做。ABB的产品得到推广，它的销售渠道没办法深入到这些区域。我们的优势是渠道，通过我们帮它推广到农村、小区等更多基层。ABB也在利用我们的宣传，深入到每个角落，看到ABB的影子。

三星电气能得到这项合作也是必然的。我们拥有铸造厂、注塑等电力行业所需要的产业链。这是基础，不是ABB随便找一家企业都能合作。