N海都记者 王庆平 文/图

海都讯 热气蒸腾的午后，如果顶着酷暑一进入展厅就能吃到一碗透心凉的四果汤，相信很多客户内心都会觉得很满意；而当太阳西下，燥热褪去，如果能到郊野公园参加一场烧烤配啤酒的活动，这也相当惬意……

扒一扒最近漳州车商的一些营销活动，海都记者觉得大家伙在淡季的营销策略都是相当走心。在这天气酷热、消费者观望市场淡季，每家经销商都可以有自己的高招，只是你想到或是没想到而已。

现象： 展厅客流锐减，车商集客各显神通

从7月份开始，漳州地区接连无雨，可以说酷热已经让很多市民无法忍耐。在这样的天气背景下，很多人都选择躲起来，尽量避免外出。

而这样的天气直接影响了7月漳州车商展厅内的客流，华骏东风本田4S店市场部小宋告诉海都记者，客流量用锐减来形容一点都不为过。现在他们最头疼的就是如何集客。因此近期华骏东本相当主动参与一些户外的车展之外，目的就是通过主动展示来吸引客流。极致奔驰在这个7月也同样通过进小区的模式来推广自身品牌。

与华骏东风本田参加户外车展不同，盛元一汽丰田却别出心裁地搞了一出烧烤啤酒节。上周六晚上，当月上柳梢头，一大堆丰田的客户就愿意大老远来到江滨路郊野公园，大家都是冲着烧烤跟啤酒来的。参加活动的客户陈先生说，郊野公园环境也好，还有一汽丰田的全系特卖，过来了解新卡罗拉目前的销售政策的同时，还能吃烧烤、喝啤酒，他觉得盛元丰田的这个活动让人感到很贴心。

海都记者还获悉，盛兴一汽丰田同样有DIY雪糕活动，之前华骏福特也在市区5家酒吧同时进行营销活动……大家伙的目的就是在淡季之时通过活动吸引客户出门，或主动在商场等人流量大的场所进行外展曝光，以此来达到集客的目的。

车商：大幅优惠依旧是销售主要手段

与市场部担忧集客不同，漳州各家主流车商销售部经销担心的是7月份的销量。

华骏东本的销售经理吕建生告诉海都记者，马上就要进入农历七月了，如果不能积累一定的订单，那么这个7月很容易废掉。而促进销售最好的方式依旧是车身价格的优惠。豪华版思域直降20000元，加送五项主险或2年免息；思铂睿仅剩1台，直降45000元；CRV黄金版仅剩10台，直降45000元；老客户带新客户订车成功，送1000元油卡。

而聚力东风日产却是通过“极速贷”业务来刺激销售。“极速贷”门槛低，首付低至两成；易申请，身份证+驾驶证即可申请贷款；易通过，现场两小时即获审批。现今买车很多都是通过贷款方式，聚力就是希望通过金融贷款的便利来带动汽车销售。

厂家：强制经销商团购 车商亏钱冲量

在未来的8月，销售形势更不容乐观，这段时间如果不及时签下订单清理掉库存，接下来漳州车商所面临的资金压力将越来越大。

面对地方车商的困局，厂家也出手了。东风悦达起亚、广汽本田在上周日都相继举办了厂家抢购活动。也就是说，厂方强制要求地方车商做团购，并下达基本指标。在团购现场，各车型的价格以及额外的团购优惠政策都由厂家派出区域代表直接公布。

对于客户来说，厂家直接公布的销售政策是相当给力的。这从上周两个品牌的团购订单便可见一斑，康达广本对外宣称签下131个订单，这在漳州车市单场活动中，绝对是破纪录的。而南龙起亚跟中骏起亚两家经销商也签下了100多个订单。

不过，南龙起亚的陈总也告诉海都记者，这样的销售表面上看起来是非常风光，但实际上经销商是卖一台亏一台，只是亏多跟亏少而已。厂家求量，经销商求利润，看起来是有矛盾的，但是量没做上去也会影响最终的利润。“厂方的做法，是为保住市场、度过销售淡季，而牺牲经销商眼前利益，从长远看，也可以理解。”

业内：化解淡季 还需多动脑筋

业内人士告诉海都记者，“旺季取利，淡季取势”，这是销售淡季的核心营销思想。

取利，就是要争取最大销量，取势，就是要获取制高点，争取长期的优势。在目前车价不断走低的市场状况下，车商应该注意到，消费者对于产品质量、性能和售后服务质量的诉求已经跟产品价格的期待相等同。

以“价格制胜”的营销策略对消费的刺激作用已经不是最大的影响因素。所以，这对车行市场部提出了更高的要求。如何化解淡季，考验的更多是市场部营销活动的吸引力。这点从盛元丰田啤酒烧烤节也可见一斑，“尽管车市较淡，但如果车商能够开动脑筋，营销手段比较得力，依然能够打动不少消费者。”

此外，在淡季时间，针对汽车产品质量、性能和售后服务质量的推广，以及巩固跟客户的关系，更应该得到更多投入。只有做到这些，才算抓住市场的根本，也才能真正以不变应万变。