N海都记者 林淑芳 文/图

海都讯 国内羽绒服品牌波司登，近期发布的一季报业绩显示，公司期末存货依旧高达20亿元。库存，在泉州棉鞋行业是个十分敏感的话题。“心忧炭贱愿天寒”，用来形容泉州的棉鞋产业再形象不过了。2008年，几乎是泉州棉鞋行业发展的顶峰，连续几年暖冬，让许多泉州棉鞋企业从顶峰跌到谷底，有些在业内知名度很响的企业已经转行，有些企业在主做棉鞋的同时，寻找其他辅助产业，个别企业甚至已经停产。“在棉鞋领域，企业想要做大做强，反而死得越快。”业内人士感慨地说，以一家年产100万双棉鞋的企业来说，一年有几千万资金沉淀在仓库，一旦遇到暖冬无法抛售，几乎难以东山再起。

所有棉鞋企业正在遇到的困境，将矛盾点指向了棉鞋诞生的基础——气候。“靠天吃饭”的问题能否解决？业内的回答是，这是个死穴。但是，一些化解措施正在企业当中探索。比如，谊嘉宝开始与气象监测机构合作，预测未来一段时间的气候变化，尽早调整产业链。一些企业在内销的基础上，同步接受国外订单。更多企业则从专业棉鞋生产向季节性生产。

【靠天吃饭的症结】

一场大雪的生死线

没有多少行业，对于气候的变化如此敏感。在业内，至今仍流传着一个典型案例，浙江一家知名度极高的棉鞋企业，其销量一度在谊嘉宝之上，在浙江温州、温岭和龙岩等地都有工厂。2008年雪灾之后的第二年，全国迎来了一场大范围的暖冬，多数棉鞋企业经历了一场生死劫，这家企业也“轰”的一声倒地，至今无法振作。

一场大雪，下雪的时机也尤为重要。去年冬天的那场雪，谊嘉宝实业有限公司营销总监高其跃至今记忆犹新。“下雪的最好时机是年前3个月，零售终端可以在年前将货全部卖出去。”他说，去年中部地区明显感觉到暖冬，棉鞋行业在该地区的情况不如前年，销售起伏很大。等到了1月份，大年初六，那场期待已久的大雪才姗姗来迟，但是为时已晚。“一旦到了1月份，再冷也没有用，快过年了，消费者不会再去买，想说顶一顶就过去。从厂家发货到铺设终端有个过程，零售店铺会在年前把货铺齐，也不会再进货，只是销店里的货。”高其跃说。

“谊嘉宝是如何起家的？那一年东北雪灾，它的棉鞋质量好，一下子广受认可。”泉州卓勇商贸有限公司总经理谢志勇说，2009年，泉州棉鞋行业都还沉浸在上一年雪灾的气氛当中，几乎都扩充了生产线，比如从年产100万双，直接飙到了500万双，准备迎来新一年的寒冬。谁知，他们再也没碰到2008年那样的机会。到了年底，泉州棉鞋几乎都还躺在仓库。“这两年专做雪地靴的倒了很多，季节性生产的才有空间。除非再一年寒冬，这种情况才会好转。”谢志勇说。

2009年，对于谊嘉宝而言也是个非常大的坎。眼见同行纷纷倒下，为什么它最终撑了过来？“之前有好几个品牌是以中部市场为主，天气一旦变化，很容易出问题。”高其跃说，幸亏他们在东北三省的基础非常好，并没有完全倒塌。

几年暖冬

棉鞋生产线缩水过半

但是在那之后，泉州棉鞋行业的美梦就被浇醒。记者在采访时了解到，除了在那之后一蹶不振的棉鞋企业，有些则改行不做棉鞋，有的甚至直接停产不做了。业内的普遍看法是，连续几年的暖冬，已经对泉州棉鞋行业带来巨大的冲击。

近期，国内羽绒服品牌波司登发布截至3月31日的最新财年业绩，公司期末存货依旧高达20亿元。库存，在泉州棉鞋行业是个十分敏感的话题。“说句心里话，有时候走到仓库，看到10万平方米的仓库堆满了货，也挺吓人的。”泉州一家棉鞋企业的负责人陈先生说，以前，算上代加工的企业，他们总共有17条生产线，如今留下来还不到一半。

“以一家100万双的棉鞋企业为例，几千万元资金沉淀，如果遇到暖冬销不出去，等于说就是垃圾。”高其跃说，企业资金链一旦断裂，几乎就难以翻身。所有的棉鞋企业，前几年全部倒在了气候上。

在棉鞋行业流传着一个说法：国外市场对气候因素更小。因此，不少棉鞋同行在内销受挫之后，纷纷转向外贸。“国外市场其实也就北半球，南半球天气太热，还不用穿棉鞋。”晋江永达利鞋业有限公司董事长李永聪分析，以欧美市场为例，当地消费者有冬季滑雪的习惯，对棉鞋需求的基本量还是会有，因此相对稳定。然而，国外市场首先要求价格便宜，中国一双棉鞋的成本价从原先的40元，涨到了如今的60元，已经没有太多竞争，很多订单已经转移到越南、印度。

“高峰期8条生产线，3000人，现在剩下300多人，1条半的生产线。在棉鞋行业，投入越大，死得越快。”李永聪说，“谁做谁死，品牌做不起来，品牌越响，投入越大，你库存大，不是死得更快？”

【如何与气候抗衡】

更加科学地生产

深入棉鞋行业的人不难发现，与成熟的体育运动品牌相比，泉州棉鞋落后了好几个节拍。2012年，谊嘉宝开始组建营销团队，这在当时的业内，依然是个稀罕事。但是在那之后，今年棉鞋产量多少，再也不单纯依靠老板的嗅觉，而是让棉鞋的生产更加科学，用数字说话。

“说到底，我们实现了数据可控。”高其跃介绍，为了让生产更接近市场，每年1月份，棉鞋行业都会召开一次大型订货会，由省级代理商首次下单，并预收部分订金，这被业内称为“期货”；到了五六月，营销团队会奔赴国内各地，协助省级代理商召开区域订货会，进一步夯实订货款式和数量。到了10月份出货前，代理商们几乎已把多数订单下完，并支付80%左右的货款，积压了三个季度的棉鞋，终于如愿奔赴市场。

能让棉鞋生产更接近实际情况的方式，还包括与气象预测机构合作。谊嘉宝每年都会从合作的机构那里拿到数据，对于未来一年的订单进行管控。去年的暖冬，谊嘉宝及早进行了应对，提前半个月让工人回家，及时减少了产量，也在这场暖冬中侥幸躲过一劫。

另外一种抗衡气候的方式，则是对代理商的补货进行控制。这在业内比较普遍。“如果遇到局部地区降温突然要补货，我们也是从库存里调货，或者协调区域调货，基本不会再加单生产。”晋江陈埭镇一家小型棉鞋生产商告诉记者。

向产业链、渠道开刀

说到底，棉鞋行业的诸多短板，还必须从内部开始问诊。“没有品牌、没有专卖店体系，这些都是棉鞋行业目前遇到的瓶颈。”高其跃说,目前棉鞋企业需要做的，就是借鉴鞋产业链的崛起之路，向产业链和渠道开刀。

以谊嘉宝为范本的企业改革，正在棉鞋产业链中悄然开展。以往，泉州的棉鞋企业总是自己生产，但现在，生产的压力被转向了区域内的生产同行，甚至是小作坊。记者所掌握到的信息是，与此前动辄4条生产线的情况相比，目前棉鞋企业的生产规模仅限于1~2条生产线，遇到一些临时补单、计划外订单，则由合作的工厂生产。在生产规模缩小的同时，棉鞋企业也在从大单生产向小单生产转型。

这些转型，似乎与现在运动鞋的变革没有太大区别。但是在渠道层面，棉鞋领域的变革则更具特性。以谊嘉宝为例，其最大的市场仍然集中在县城、乡镇，以及城市的农村接合部，大部分商品在秋冬季节上线，多是综合性门店，商场鲜有专柜。这与棉鞋行业的整体渠道相差无几。

而渠道的变革，则是让棉鞋更具品牌化。谊嘉宝的探索从去年开始，在全国挑选适合的柜台，投入资金进行整改，提升品牌形象。但是最终效果依旧不太明显。今年，谊嘉宝计划学习波司登的模式，冬天集中开店，在三个月内突击销售。这种与专卖店类似的体系，仍然必须经过精心布局，避免与目前的代理商产生竞争。

【寒冬下的转型隐忧】

探索轻薄时尚棉鞋

嘴上说的都很容易，但只有经历其中的企业，才知道想要的转型有多困难。棉鞋时尚化、品牌化，这是包括谊嘉宝在内的诸多棉鞋企业的共识，但是没有一家真正走完甚至走上这条路。“我们已经不敢贸然360度大转弯，每年转一度，探索性地转。”高其跃说。

转型所需要的现金流，以及随之而来的风险，让棉鞋企业望而却步。“现在已经没有转型的基础，大家都不敢随便投入，现在天气有点反常了，冬天已经不会很冷，棉鞋行业也在洗牌。”业内一语中的。

想要补足时尚的短板，并不是没有尝试。2012年5月，谊嘉宝在厂区内的订货会，首次采用了模特走秀的方式展示棉鞋。一款款时尚棉鞋从经销商的眼前晃过，许多人为之惊艳。“当时不管是从颜色、款式，还是从材质上，都加入了很多时尚元素。”高其跃说，他们原以为，经销商们会对时尚新品更加青睐，没想到，订货会的订单显示，大家依旧选择了更加保守、传统的棉鞋，时尚新品的下单量，还是在工厂的引导下，经销商们碍于情面多少订了些。

经销商的保守，与当下泉州棉鞋行业的渠道、产业链紧密相连。与泉州运动鞋的品牌化、直营店不同，泉州棉鞋还是走“批发模式”，主要销售渠道仍然在三四线城市的鞋店，或者是一二线城市的城郊接合部，没有专卖店、直营店，让泉州棉鞋的转型尤为困难。

轻薄的时尚棉鞋，成为很多新兴棉鞋企业的制胜之道。“从供应商的角度，以前都是要特别保暖、防寒的材料，但是这两年，轻薄型的棉鞋原料也是十分走俏。”晋江大顺毛绒总经理杨金伴说，棉鞋产业链，已经开始注意并往轻薄领域转型，越来越时尚。这种尝试，在晋江陈埭一些棉鞋企业上表现尤为突出。

“我们以前都做大棉鞋，这几年也开始走二棉鞋，往南方市场探索。但是，说实话，效果并不明显。”高其跃坦诚，尽管经历了几年的转型，但这些转型仍然还处于探索阶段。泉州棉鞋企业所考虑的，仍然是先巩固好大盘，想着如何生存下去，而不是要突然去做一些大胆的尝试。

“做雪地靴，我们是强项；但是要做时尚、休闲，还是要从头打起，从零开始。”谢志勇认为，在今年鞋服市场都不景气的环境下，棉鞋行业都没有那么充足的现金流去做改变。“没人能够轻松上阵，再重新投资。”