N海都记者 林淑芳 陈金兰 实习生 庄逸云

核心提示 依靠下游客户的订单，这种传统的供应商经营模式正在发生裂变。供应链企业正在探索全新的商业模式和销售模式，力图在这场行业大洗牌当中杀出重围。以恒丰、龙峰等为代表的企业，正在以品牌化方式推进供应商身份的转型；鞋材贸易商“卓勇”推出了自主品牌的休闲鞋，合作模式是将库存鞋材与下游客户合作生产、电商推广；泰亚、茂泰等大型鞋材厂，则开始布局终端品牌，延伸产业链；原本只在幕后“代工”的印染行业，也开始走出营销之路，到市场海选面料再向客户推销。

供应链从幕后到台前，正在和下游客户走向更深度的合作，为“伙伴”关系的转型走出更多模式。

【案例】

恒丰化纤：介入品牌商营销体系

一件衣服可能因为采用了一条YKK拉链或杜邦面料，让其附加值大幅提升。当然，这是建立在供应商自身拥有较强的技术研发能力，以及品牌内涵。这也是恒丰（福建）化纤科技有限公司总经理洪炳煌今年一直致力于推动的战略转型。

“大概9月底，特步童装的新品广告就会在央视播出来，这次的故事主角与以往不同，是特步童装与SEE保暖材料，故事讲的是我们共同研发了一款新科技保暖材料。”洪炳煌说，这很可能是泉州服装原辅材料企业首次站上国家电视台，为服装品牌的新品做技术背书。

恒丰旗下SEE保暖材料与特步童装的战略合作，改变了过去泉州供应商与鞋服品牌单纯的买卖关系。SEE拥有杜邦、美国航天局授权的核心技术，这一卖点也成为特步童装今年秋冬装的宣传亮点。“这次合作，我们的介入和深度服务是前所未有的。从流行趋势收集、分析，到新品设计、研发，再到打样，生产、订货会宣讲，售后服务，一件衣服从设计到售后服务，我们都全程介入，包括技术和创意服务。”洪炳煌告诉记者，提供深度服务后，SEE完成了一次角色变化，不再是过去的单纯供应商，更多是技术、创意合作伙伴，甚至代言人。

让洪炳煌感到欣慰的是，有了核心竞争力的产品，下游鞋服品牌对恒丰也另眼相待。“以前我们为森马开发新品，要反复找十几个部门沟通，而现在只要找一个总负责人就可以了。”值得一提的是，森马还给合作伙伴制定了更为公平的游戏规则。

卓勇鞋材：利用库存做线上产品

让客户变成自己的供应商，这并非不可能。8月初，泉州卓勇商贸有限公司总经理谢志勇推出了酝酿已久的新方案。以皮革贸易为主的卓勇，和平时下单的客户一起，生产休闲皮鞋，主要在网上销售。这两天，谢志勇已经开始在微信里展示几款刚刚设计好的皮鞋。在接下来的生产阶段，卓勇将利用公司现成的库存皮革，找一些厂家合作生产，这些厂家平时都有找卓勇下单，生产的成本可以在货款中抵扣，卓勇也可以消化库存皮革。

“我们已经专门组建了一个电商团队，将设计外包，我们负责品牌运营、供应原材料。”谢志勇认为，他们并未打算在这进行太大投入，所以才选择电商进行摸索。此举一来可以清库存，还有可能带来额外收益。

在面料领域，从去年开始，石狮祥鸿大发面料有限公司，也在通过电商渠道销售童装。祥鸿大发的一个主营业务，就是童装面料的研发、生产。此次探索，也是该公司与上下游产业链的一项合作，通过在童装领域的资源积累，探索终端服装产品的销售。

【改变】

比客户更了解市场

传统的产业链合作模式是，下游客户设计好产品，然后根据行业下单给配合的供应商。为了开拓更多市场，这种单向的合作模式，正在发生转变。在鞋底领域，由于行业的特殊性，鞋底要和这种订单式合作更加明显。

从减震到防滑，再到透气，晋江茂泰鞋材有限公司总经理丁思恩总结出公司取胜于市场的武林秘籍，也是很多国际大品牌找上门来的资本。而几年前，茂泰刚与专业设计公司合作时，一开始却是质疑的态度。丁思恩说，早期他们觉得设计对鞋材没什么用，反正大家都是拿样品进行修修改改，照样卖得很好；进行设计后还要担心产品有没有人要，附加值高不高。但随着产品同质化越来越严重，他们开始意识到工业设计对企业差异化竞争的重要性。丁思恩举了一个很简单的例子，他说同样的鞋材做拖鞋只能卖8元，进行设计做成鞋子后，售价可以多2~3倍甚至更高，“这两年的增长达到了瓶颈，除了市场需求的下降，高速工业化提高了速度、效益，原来需要五年，现在两年就达到了。”

主动对接市场的除了鞋底行业外，以往几乎依靠订单的印染行业，同样在往市场更前进一步。“染整一直是‘代工’角色，布行、品牌商需要什么面料，我们就生产什么面料，但是现在开始主动进行市场营销。”石狮市染整同业公会秘书长吴光育介绍，比如石狮市华宝印染，目前已经组建了营销团队，到市场上调研，整理出未来的一个面料趋势，再向客户推荐，角色完全转变，不再坐等订单。

供应商推终端品牌

随着产业链的完善，一些供应商已经不再甘居幕后的角色，纷纷走到了台前。当中的典型，当属上市的泉州鞋材企：泰亚股份。作为泉州规模最大的运动鞋鞋底企业，泰亚在2年前重磅推出泡泡鞋品牌“AAl”，该品牌的核心是EVA注塑技术，这和泰亚主营的鞋底制作工艺相似，但是却以品牌鞋的方式，跻身国内的商场、百货。之后，泰亚股份又推出了自主研发的户外品牌“RAX瑞行”，由代工厂生产产品，泰亚负责品牌运营、设计和销售等。

在纺织领域，去年年底，以化纤面料为主的龙峰纺织，在石狮开设了自己的服饰研发中心。在这个研发中心，一套套色彩亮丽的皮肤风衣、羽绒服和户外运动服，以及多款新式面料一览无余。为了这个研发中心，龙峰纺织前期进行了多番酝酿。“这个研发中心不是展厅，而是实实在在的服饰产业链。”龙峰纺织营销总监梅克兵介绍，该中心的架构集合了研发、生产，不仅拥有设计师团队，对接羽绒、户外、休闲、运动等四个类别，设计图纸进入版房之后，他们还有10多台针车进行生产制样。一方面，龙峰纺织可以为品牌商家量身定制，推出独一无二的样衣，还可以对接市场，提供多款样衣供客户选择。

服饰研发中心的好处，龙峰纺织已经率先体验了。“经过这几次磨合，发现以纯、特步等品牌商的中标率更高。”梅克兵说，目前该中心的定位是培育市场、提升销售量。未来，他们还可以承接客户订单，进行贴牌生产，在龙峰纺织二期厂房，他们还规划了羽绒服生产线。

【观点】

庄伟雄：

创建从采购到分销的整体平台

《老板周刊》：作为供应链领域的专家，您对今年这场鞋服洗牌有何看法，对供应链带来的冲击将有哪些？

庄伟雄：今年开始，泉州很多鞋服企业供应商开始缩短回款周期或者直接现金交易。这是泉州鞋服供应链的一次深度洗牌。一方面，缩短回款周期将有利鞋服供应链的良性发展。通过市场运作，对于资质较差、竞争力弱的企业实现优胜劣汰。另一方面，加快了整个行业的资金运作，资金紧张导致整个链条紧绷。

对供应链的冲击：利大于弊。缩短周期或者现金交易对企业来说，阵痛是难免的，但对于规范行业，实现产业长久发展却是必需的。传统的赊账生意已经成为泉州鞋服产业发展的障碍，长久下去将不利于产业的发展和转型。特别是现在移动电商的发展，更是考验供应链的快速反应能力。这场鞋服洗牌不断地促使企业去关注供应链的发展和管理，企业想要获得良性发展就必须建立一个科学严谨的供应链管理体系。从供应商的挑选标准，人情压力的摒弃到供货质量体系的建立，这些都是广大鞋服品牌亟须解决的问题。

《老板周刊》：这场冲击的根本原因是什么？

庄伟雄：这牵扯到产业集群的形成。中国大部分产业集群的形成和地缘、血缘的社会资本有关。泉州鞋服发展之初，“熟客”“关系户”的相互支持是泉州鞋服产业形成的重要因素之一，这也就决定了企业对于供应链资金的掌控能力相对较弱。同时，交货期往往因为人情压力而受到影响，从而导致企业整个供应链条及商业环节都产生连带效应。

《老板周刊》：这场变革也在重塑传统的供应链和下游客户的关系，你如何看待？

庄伟雄：上游资金紧张将加大下游分销商、代理商的销售压力和资金压力。下游客户必须拓宽销售渠道，尽快减少库存，从而实现资金的回笼，这在一定程度上也可以实现下游客户的优胜劣汰。同时，下游销售速度加快将反过来促使上游加大生产，提高供货能力，从而实现供应链整体的反应能力和作业能力。我建议创建一个从采购到分销的整体平台，打通从源头材料到终端消费的所有关节，这样的平台将帮助企业向上快速寻源，向下节省客户获取成本，从而加快整个产业发展运行。