N海都记者 林淑芳 陈金兰 实习生 庄逸云

核心提示 一笔鞋材的货款，过了1年可能还没完全结清；一家年营业额上亿元的布行，至少有5000万元在别人手里。这是许多泉州供应商都不愿直接面对的“账款”，在过去近30年的鞋服扩张进程中，基于“熟人经济”而结成的供应链关系，也是供应商之间一直讳莫如深的“三角债”。在过去几年的市场扩张中，供应商对于“账期”的容忍度越来越高，一些不太符合市场原则的手段，在成为默认的游戏规则，也是行业内心照不宣的潜规则。

这样的情况在今年开始有所调整。在晋江陈埭，随着下游市场的订单疲软，供应商开始对“账期开刀”，宁愿少做也不愿承担风险，三成左右的客户被要求用现金，还款不良的客户则已经进了多家供应商的黑名单。对于新客户的拓展，也不像以往那么盲目，而是必须尽足“运行调查”。

【案例】

利郎45天内付款

平等、守信的契约精神，对于一家企业能否在供应链体系中构筑新的商业模式往往起着先决作用。不久前，利郎（中国）有限公司首席运营官王良星在接受记者采访时透露，他最近正在构思，希望借助利郎的信用体系，构筑新的电商运营模式。这一模式的基础,正是利郎在今年刚刚完善的供应链体系。

“利郎准备在晋江中心市区打造100多亩的文化创意园，我们考虑招募一些国内外80后、90后服装设计师，为他们提供电商创业平台：即一个大的服装品牌，底下有50个个性化的设计师品牌，开拓电商新模式和新平台。在这个大平台，由利郎统一管理，统一采购，统一生产，统一销售。当然，这个电商平台要能吸引各方面的优秀人才和资源，还必须解决信任问题，也就是聚集力的问题。”王良星如是说。

建立信任也是最难的。王良星说，今年以来，利郎完善了一套新的供应链付款模式。所有供应商，只要手续健全，产品验收后，公司的财务管理系统会在45天内自动履行付款流程。“也就是说，供应商不用特意找谁批，也不用找关系，你这单签好，一切自动按照流程来走。这种付款方式很有诱惑力，让消费者、设计师、供应商都信任我们。外界觉得利郎有很好的口碑。有了信任，那么我们未来建立这个平台的成功机会还是比较大的。”值得一提的是，利郎账面上目前还有20亿元的现金，也是其建立新的商业平台的资金后盾和信用保障。

鞋企遇困累及上游

然而，并非所有供应商都能获得类似利郎的待遇。7月，惠安一家品牌运动鞋企的“轰然倒塌”，为晋江陈埭的鞋材供应商上了惊心动魄的一课。这家总部位于晋江陈埭的鞋企，从2012年开始迁往惠安，并启动了大幅扩张的战略。生产线的扩张伴随鞋材采购的暴增，合成革供应商丁灿（化名）就是在这样的契机下开始和它配合。丁灿切入合成革领域不过5年，为了迅速占领客户，和很多同行一样，他对账期特别宽容，往往上笔订单付款未过半，下笔货就已经送过去。这是许多鞋企都乐意接受的合作方式。

7月，这家鞋企突遭员工维权讨薪，这时位于晋江陈埭的供应商们才知道，这家鞋企以类似的手段，同时向众多鞋材供应商下单。原来，对方在近几年频频更换供应商，为了争抢客户，供应商们除了大打价格战外，只能对欠款更加宽容。这家鞋企抓准的，正是供应商们的这种“竞争手段”，当一家供应商的欠款额达到极限而不愿合作时，它立马找上另外一家。

为了争抢客户，供应商们不顾风险，频频接单。当事件爆发后，每家供应商被曝出的额度都从数万元到数百万元不等。丁灿的欠款也是数百万元。“我们是新入行的企业，一开始就希望迅速打开市场，到最后欠款已经很难控制。”丁灿事后总结说。

【改变】

供应商账期缩短

“吃过亏，才知道利润高，风险同样也高，不能太盲目地做生意。”晋江大顺毛绒总经理杨金伴说，上述的惠安鞋企，他在去年年底就感觉到还款困难，立即停止了合作。现在，他对客户的还款能力关注度更高。一个客户，在下了第一个订单时必须支付首付款，并在送货后的3个月内陆续排款，这已经是优质客户。如果在送货后半年内，货款支付仍然找各种理由拖欠，他会立即停止合作。“有些鞋厂外表看起来很大，但是还款能力很差，我们也不愿意合作。”杨金伴说，今年的市场疲软，但也是对客户信誉度的重新认识，包括对方的银行融资情况、生产线启动情况等。

考察还款能力、缩紧账期，成为供应商们正在达成共识的风险管控手段。针对还款能力不良的客户，一种新的方式也正在被执行：现金结算。以前，这样的方式只针对首次合作的客户，但是今年，一些不太信任的老客户，也正在被供应商要求用现金结算。“现金方式占到了30%，欠款则占70%。”杨金伴说。

“没有考察的工厂我不会做，新客户我会先配合几单，如果连付钱的能力都没有，我就不做了。”泉州卓勇商贸有限公司总经理谢志勇说，今年对鞋材商而言已经不是求量，而是求安全，钱款能顺利拿到就好。缩短账期的压力，从源头就开始执行，然后在产业链上传导，比如在鞋材贸易商上游的皮革工厂，以前收款是一季度，现在已经压缩到半个月。

建立资信评估体系

今年年初，功能性面料供应商龙峰纺织也对所有老客户进行了资信体系的评估，由财务部跟销售部联合调查，从企业性质、总体单量、回款周期、经营现状、未来战略等综合评估客户的资信状况。最终，龙峰纺织砍掉了20%的老客户，原因是长期回款不理想。这些客户的回款周期从一开始的两三个月逐步拖延到五六个月甚至一年。

针对国内的新客户，龙峰纺织会要求对方先交30%~40%的定金，货款必须在三个月以内结清，且首批合作货量控制不要大。“为预防出现坏账，今年我们要求各分公司业务员、销售负责人要肩负起对客户全面资信评估的任务，如果出现问题，我们从业务员开始追究责任。”龙峰纺织营销总监梅克兵介绍，今年新开发的真维斯、以纯、拉夏贝尔等新客户，账期都在三个月以内。

“莆田我以前做50家，现在只做5家。”谢志勇说，今年的这场洗牌，也让材料商在选择客户时更加谨慎，包括一些必需的前期评估，而不是单纯依靠老板的判断。

一些以往被忽略的不规范行为，也在今年得到了修正。今年，晋江某中型拉链企业施先生的一次遭遇，在同行内引起关注。因为一笔欠款被包袋厂拖欠，施先生向法院起诉，希望通过法律手段讨债。但是对方却无赖地表示，根本没有收到这笔货。原来，施先生的货送到企业之后，都是由仓管签字、卸货。不久前，企业更换了仓管，死活都不承认上任仓管的那个签字。“如果对方没有企业盖章，只有签字，人家根本不认。”施先生无奈地说。

【观点】

施能坑：

上游供应商应该积极创新求变

2014年上半年，鞋服行业受生产成本等要素不断上涨、国内经济增速趋缓等因素影响，市场持续不景气。休闲服饰、运动服饰品牌等传统鞋服企业在上半年的营业收入和利润持续下滑。但是我们依然可以看到国际快时尚品牌优衣库、H&M去年在华业务都还有两位数的增长。快时尚品牌以最快的速度，最新颖的款式把握市场先机，实现了逆势增长。

近年来，有些品牌企业已经通过商业模式创新、精益管理、营销创新、产品技术创新等措施有效实现了逆势增长，比如安踏等公司通过优化升级线上线下渠道，提升运营效率，利用大数据实现系统数据采集等逐步实现从“品牌批发”向“品牌零售”的转型；通过实施多品牌经营战略，优化业务结构和产品结构，保持了较好的业绩增长趋势。相信，更多的鞋服企业将通过转型升级走出业绩下滑的阴影。

鞋服企业疲软，上游的供应链企业必然会受到波及。但也不是全部供应商都受影响。在外部大环境整体疲软的形势下，作为鞋服行业的上游供应商还是应该积极创新求变，努力为客户创造差异化价值。浔兴拉链也正在这条路上探索，我们会结合市场形势的变化与客户的需求，在公司总体的发展战略指导下，坚持创新求变，通过产品创新升级、管理创新升级和品牌管理升级不断优化公司的发展模式，努力提高企业的核心竞争能力，为我们的客户创造更多的价值。