N海都记者 李秋云

讲述人：赵勇群 身份：福建省金鹿日化股份有限公司常务副总

我在金鹿15年，最开始从销售做起。不过，很多人并不知道，我“跨行”这一步跨得有多大，直接从跑船，变成跑业务。尽管大学学的是航海，可在海上颠簸三个月，吐得连胆汁都吐出来后，我清醒地认识到，那不是我的强项，也不是我爱做的事情。所以，才一脚跨进销售。

这些年的职业生涯，最值得分享的有两点：一是不论在哪个岗位上，主动地担当，才会有更多机会；二是跟自己的职业“谈恋爱”。

勇于担当才有内在动力

今年是我到金鹿的第15个年头。从基层销售业务员到业务经理、部门经理、大区经理、分管销售的副总，一直到今年8月升任常务副总，我经常跟一线员工们分享的是：在职业生涯中，很多事情都应该是自动自发的，只有这样才可能有更高的热情和工作效率。要做到这一点，就需要我们摒弃“不做不错，多做多错”的观念，让更多人乐于也勇于担当。

到现在，我还清楚地记得2000年我辞掉跑船的工作，跑到金鹿董事长张华安办公室“毛遂自荐”的情形。我告诉他，我可以吃苦耐劳，性格外向，沟通能力强，我想尝试做销售，也相信自己能做好。2个多月后，我真的接到了“录取”电话。现在回想起来，一个跨行新手有什么能让别人印象深刻？可能就是让人感觉到向上的正能量，传递出一种“想担当”的信息。

其实，从小到大，“毛遂自荐”的事情没少干。从小学三年级开始，初中、高中、大学，都是我自己向老师“讨班长”来当。四五年级时，我主动要求帮家里减负，暑假到镇上批发冰淇淋到村里卖，仰恩大学在建那会儿，我还会踩一两公里的自行车载包子、油条去工地卖。进入金鹿后，除了销售岗位的分内事，像内部小联欢、组织订货会等，我也经常要过来做。事实证明，做得也还可以，从2006年到2011年的订货会，成本一年比一年降低，但质量却一年高过一年。

传统观念里，很多人认为做得多、错得多。但我认为，这种想法多少有些消极，不怕出错，敢于担当，才会有更多内在动力和更多机会。从一线员工一步步走上管理岗位，如今需要担当的责任更大，而以前的经历对我帮助很大。

销售就像恋爱 懂他才能抓住

除了愿担当，职场的另一条重要法则，我觉得是要跟自己的职业“谈恋爱”。我是从销售做起的，销售其实也像“谈恋爱”——不仅要清楚自己的定位，要了解“情敌”的情况，还得知道客户的需求是什么，这样才能发起总攻，拿下目标。

销售，最主要的是跑客户、维持客户、拓展客户。毫不夸张地说，在我负责市场的7年间，经手的百来个经销商，从来没有出现过跑单。很多人问我“秘诀是什么”，第一，他们认准的自然是“金鹿”这个牌子；第二，亲力亲为，深入市场一线，带好团队；第三，能准确地把握客户需求，为他们带来更大利益。

一个好的销售，并不只是冲在一线推广产品，及时了解市场动态、知晓竞争对手的优劣势等都是必需的，但光这样还不够。他还应该第一时间把在前线捕捉到的信息，反馈给产品设计、生产。我跑广西市场那会儿，市场上的大多蚊香用的都是纸盒，我发现要是能改成塑料盒再内嵌一个简易蚊香架，会更受消费者欢迎。因为这个小细节的改动，2003年金鹿蚊香在广西市场的业绩增长了30%。

销售就像公司和客户之间的一座桥，而销售人员应该明白，公司利益和客户利益不仅不是此消彼长，一定程度上是“互为因果”。所以，就要在公司利益和客户利益之间找到一个平衡点，这样的客户关系才能持久。印象中，曾有几个客户拖欠货款，销售员追了一两个月对方都不愿付款，我赶去后都顺利追回。其实，并不复杂，问题出了，就先找出症结所在，了解客户的需求和顾虑，找到一个平衡点，事情自然迎刃而解。

做事先做人，勇于承担，才能有更多的机会。