泉州淘宝村生态观察
开栏语
去年，泉州淘宝村的数量突飞猛进。阿里研究院发布的榜单中，泉州有17个村庄被评为“淘宝村”，安溪县尚卿乡则成为泉州市唯一入选的“淘宝镇”，去年该乡的电商销售额将超过3亿元。
安溪尚卿乡、南安飞云村、德化宝美村等都地处偏僻深山，却飞出了电商“凤凰”，他们是如何进行运作的？碰到了哪些机遇与挑战？而泉州藤铁、鞋服、陶瓷产业发展多年，已形成较大规模的企业集聚，在这些“草根电商”的冲击下，他们又要如何应对？
海都记者对泉州淘宝村17个村庄进行了走访，对淘宝村生存业态进行了深入观察，将陆续推出不同淘宝村的发展模式解读，展示这一泉州电商业的新生态。
N海都记者 谢洛静 谢明飞 通讯员 黄忠族 张华 文/图
海都讯 2008年开始，泉州安溪尚卿乡这深山里突然兴起了一批后起之秀，他们背靠大山的资源，通过“指尖”创造了财富，成就了泉州淘宝村。这些“指尖的财富”让一些规模企业的目光从外贸转向了内销，也开始尝试“触电”。在发展的过程之中，小电商缺乏人才与品牌意识不强，而规模企业则面临了网络小订单与成本上涨等问题。这就促成了今年以来，规模企业与村民一起探索合作的新模式。
【案例】
大学生回乡创业 打造“淘品牌”
外面是高山绿树，庭院里则是满目的藤铁桌椅和花架，仅留一个通道供行人与货车通行。而再往里走，大厅里还摆满了形形色色的箱子，穿行都得侧身。走到大厅最里往左拐，房间却突然亮堂。40多张办公桌整齐摆放，40多名客服员工专注地盯着电脑，手指熟练地敲着键盘。廖志忠穿梭在房间里，帮员工解惑。这就是尚卿乡廖志忠与廖锦东“老铁匠”淘宝店的办公场所了。
廖锦东与廖志忠是发小，在2006年廖锦东从大学电商专业毕业后，便合计开起了淘宝店。“有钱的出钱，有地的出地，没钱的出点子。”廖志忠说，最终凑齐了4万元和家里的这栋房子，再加上廖锦东的电商技术与营销点子，刚开始只是纯粹的家庭式作坊，每天有订单就接。他们逐渐摸索出了路子，在2011年正式成立了“老铁匠”家居。
在考察了淘宝网上售卖的物品后，廖锦东将营销物品锁定在了花架与桌椅上。当时淘宝很少有卖藤铁花架，大多都是木头花架，这让廖锦东眼前一亮，看到了商机：做藤铁花架、桌椅。而为了增大订单量，聚划算等团购活动他们都会参加，“藤铁花架等淘宝关键词都是我们慢慢培养出来的。”廖志忠表示，在正式成立了“老铁匠”后，团队也有意识地培养品牌，开始设计自己的产品。
可是，廖锦东无奈发现，现在山寨势力太强大，每次设计出来的产品，没过一天，淘宝网上必定就出来同样的款式，“且价格可能还更低。”这样的竞争模式让廖锦东团队很无所适从。2014年，由于竞争的激烈化，老铁匠利润明显下滑，从每个花架单价100来元直接降到了现今的40来元，利润已下滑了将近30%。
外贸企业“触电” 打开内销新出路
在年轻人为安溪藤铁产业注入新活力的同时，有一批中老年人，在经历过外贸辉煌期与低谷期后，也开始了“触电”之道。
每天下午，廖国庆都会视察自家旁边的这座1500平方米的加工厂。听着加工厂里时不时传来的焊接与锤炼的声音，看着员工们陆续将藤铁封箱装好，贴上快递单，老廖觉得浑身又积蓄了能量。
2009年出口量萎缩，市场拓展不开，订单量不断下滑。老廖看着积压的藤艺越来越多，开始心焦。而另一头，则是同村人做电商生意，将日子过得红红火火。老廖在经过深思熟虑和与儿子小廖的商量后，两人合计也在淘宝上开了一家C店，主做花架。小廖在大学时学过贸易，负责后台操作，老廖则负责客服与售后服务。
老廖还记得做淘宝为他们带来第一单的客户，是一个广西人，只下了一个花架的订单，只有一百多元的入账。老廖觉得很新奇，“竟然单靠指尖轻轻一点，就可以来钱。”这给老廖增加了许多信心，直接将做了十多年的外贸全部停掉，专心做起了电商，而收入也从一个月100来元一直做到了现在的一天400多单、收入3000多元。
【探索】
小而美的存活之道
靠着“指尖”发家致富的泉州淘宝村都逐渐发现了单纯靠一家人与邻居帮忙的发家致富方式并不能长远。今天新设计一个产品样式，明天淘宝网上便会出现千千万万有细微差别的产品，而价格可能还比原样低上十块钱。这样的设计抄袭与价格厮杀，虽然目前还未发生哪家邻居的淘宝店关闭，但说起2014年来发生的最大变化，淘宝村的居民都不约而同地指出了订单量大了，可是赚的却少了。
据安溪尚卿乡乡长龚全裕介绍，尚卿乡目前有超过90%的大学生返乡“触电”创业，也是这些年轻人为原本低迷的外贸藤铁产业注入了新活力。“当下最重要的还是得探讨出一种竞争模式，防止抄袭与拼杀价格等恶性竞争。”
泉州电商协会秘书长苏凯乐认为，这些草根电商在发展当中进行价格拼杀、产品样式的模仿等是产业发展的必经阶段。“在经历几年的淘宝村发展后，现在主要做的不应再是价格的厮杀，而应是生产出小而美的差异化产品。”苏凯乐提出，电商企业设计外迁在2015年将成为发展趋势，如何进行两地之间的高效对接是电商企业面临的更艰巨的问题，“之前电商企业探讨更多的是人才如何引进的问题，但是在我看来，这并不是人才引进的问题，而是如何在同一平台加强高端人才生活环境的问题。”
另一方面，为了防止村民之间进行恶性竞争，尚卿乡正筹备做淘宝镇示范基地，将已呈现规模化生产的电商企业整合到一处，并成立网上虚拟居委会，规范网络交易，监督价格与质量。
转型应立足服务
外贸受阻，使尚卿乡更多的做外贸的规模企业将目光转向了国内，而村民红火的“指尖生意”也让企业看到了新出路。新唐信、佳福家居、富华家居等安溪县规模藤铁企业都纷纷启动了电商营销模式。“现在最主要的问题是如何让规模企业生产成本降低，转做‘小而美’的产品。”新唐信家居电商负责人唐灿博表示，去年年底新唐信启动天猫电商店铺，一个月订单量仅是外贸量的40%，“成本相当于提高了1.5倍，这也意味着之前批量生产50件可以回本，现在需要生产75件才能回本。”
目前，尚卿乡大部分规模企业转做电商，仍立足于卖产品，最大的困难仍是在销售上。
对此，苏凯乐认为，目前转做电商是相当于再“革上一辈的命”，因此再立足于卖货是没戏的。“若照搬之前的路子，只卖库存，是7~8年前纺织鞋服行业所走的路子，是行不通的。要找到突破口，寻找到龙头企业的优势。”而这个优势就是龙头企业的服务平台。“做平台、做品牌才是出路。”
在线下销售阶段，规模企业在生产成本上占有绝对的优势，生产线规模化、自动化生产，给人工生产带来更高的效益。但在线上销售时，这些却成为了鸡肋。“网民可能更注重小而美的产品，如果每个焊接都能人工设计，虽然成本高，但也会受到更多的欢迎。”苏凯乐表示，这些都是规模化企业较难做到的。因此目前，规模企业的品牌已经打出去，如何做好服务平台、做好物流与售后服务成为了接下来的重点。
