N海都记者 陈金兰

海都讯 2015年，号称跨境电商的元年，万亿跨境电商大市场正成为传统外贸行业新常态下的转折点，也是电商行业未来10年的下一个战略红利期。晋江、泉州地区既是中国的品牌之都，更是世界重要的轻工制造基地。30多年的外贸底蕴为晋江乃至整个海西发展跨境电商奠定了厚实的基础。

然而，从单纯贴牌加工的传统外贸，到以零售、自有品牌为主的跨境电商，当中有着一条商业模式、思维的巨大鸿沟。对于大量转型跨境电商的传统制造商而言，平台的选择、运营、团队建设、网销经验的匮乏等，都是他们的绊脚石。为了帮助更多有志之士探索跨境电商的发展路径，晋江市首届跨境电商高峰论坛暨首届跨境电商创业大赛颁奖典礼、晋江市网商会成立大会，于1月23日在晋江佰翔世纪酒店举行。

除了盛邀亚马逊、速卖通、eBay、敦煌网和PAYPAL等知名跨境电商服务商相关负责人，为到场的嘉宾讲解当前跨境电商的发展趋势外，闽南地区跨境龙头企业负责人也现场支招，详解如何构筑通往跨境电商的新路径。

焦点1：造牌路上的陷阱

《大泉商》：从传统外贸到跨境电商，要注意哪些造牌陷阱？

颜呈晓：大家都有一种浮躁的心里，看到机遇就一拥而上。有几个点要特别注意：首先最怕产品水土不服，不同国家有不同的市场需求、风俗习惯，产品一定要贴近目标国家的消费者实际。这就要求卖家事先做好全球市场的数据采集和分析，才不会盲目投资。此外，站在国际贸易的风口浪尖，企业基本功要做好，一定要注意规避一些国际专利风险和陷阱，关键是产品品质做好。千万不要去碰专利侵权，否则很容易血本无归。

高昂的物流成本也是当前跨境电商的一大瓶颈。目前，刚成立的晋江市网商会的一大任务，就是联系广东深圳的物流公司，准备联合30家会员企业，一起到海外建仓，再由他们来帮我们发货。通过整合，原本很零散的跨境就可以实现抱团发展。总之，面对传统渠道，屌丝没有太多机会，但跨境电商是一次逆袭造牌的机会。

徐聪华：目前整个跨境电商大环境都在提倡品牌化。但传统贸易的多年经验告诉我们，低价高值才是整个外贸出口的王道。对大部分卖家来说，能活下去再转变是先决条件。我个人建议，企业先做口碑，再打品牌，也就是先通过高品质、高性价比、优质服务，打造高回头率。

判断供应链强弱有两个维度：一个是深度，一个是议价能力。只有精耕特定品类，才能加强供应链的深度，加强对产品品质、成本的控制。这一点，我建议做“小而美”的品牌。

其间，也可以在当地市场发展一批代理商、分销商，如果当地有100家代理商，就可以帮你销售到几百万客户，解决海外建仓，迅速撬开当地市场。除了少数有实力的企业可以自己建仓外，发展一批代理商，还可以解决退换货维修问题和细节服务。

焦点2：撬开小语种大市场

《大泉商》：要做欧美英语市场，还是小语种国家，这是一个纠结的首选。对此您怎么看？

颜呈晓：我建议还是先以欧美英语市场为先、为主，有了积淀后，再逐渐开拓小语种市场。毕竟，英语市场蛋糕还是比较大的。

其次，选准一个市场后，就必须深耕这一目标市场，针对每个地区、每个市场进行品类的精准营销。未来，跨境电商将以产品为核心、以品牌为导向，卖家必须以高“性价比”和“服务”去精耕目标市场，才能站稳市场。

刚做跨境电商，最大的困扰就是不知道怎么入门，去哪里找人才，特别是小语种人才，这是非常大的问题。接下来我们会跟各大高校配合，加快培养小语种人才。

徐聪华：欧美英文发达国家消费能力高，可接受高客单价的产品，但是他们相应的对产品质量服务要求比较高，小语种等第三世界消费水平较低，但是要求便宜货，对产品质量售后服务要求不会那么高。这是两个市场最大、最基本的区别。

此外，受地域、语言、采购习惯等因素的影响，采购商往往使用母语和本土主流的搜索引擎寻找供应商。例如，俄语找不到英语的信息，法语找不到中文的信息……所以导致很多企业与客户无法直接接触。

但是无论哪个市场，售后服务都很关键，这是跨境电商蛮致命的一点。晋江企业做的大多是快销品，由于语言文化民俗差异，和外国买家往往很难沟通，要做好销售服务体验将是一大考验。

焦点3：打造全平台模式

《大泉商》：亚马逊、速卖通、eBay、敦煌网和PAYPAL……面对这么多第三方平台，买家该怎么选择？

徐鼎鑫：这些平台各有特点，速卖通以“价格为王”，卖家一定要价格低才能有优势，单一品类的产品供应链非常全，非常有竞争优势，做速卖通很快就可以成功。eBay对卖家的要求更严格些，对产品质量要求较高，但同样也拼价格，即产品质量要过得去，价格也要有优势。目前来看，亚马逊的进入门槛是最高的，但也是最能做出利润来的。亚马逊以产品为驱动，就是产品质量必须要有优势，而且还必须要有品牌才行，如果你没有品牌，最好不要去做亚马逊。

林时来：目前，我们的渠道战略会以横纵交叉为主要策略。横向方面以亚马逊、eBay、速卖通和独立平台为主。纵向方面则会向国外分销网站进行渗透。这样的目的是为了在不同的国家和地区形成组合市场，以便于产品的定位和库存之间的平衡。

其实，所谓的全平台模式，并不是每一个国家的市场，你的品牌都必须完全渗透，相反的则是在全渠道的基础上，做组合市场营销，以达到精而全。提升品牌影响力，维护好渠道关系，单靠策略远远不够，要想走得更远，多语言化的本体服务以及海外供应链的搭建势在必行。