N海都记者 林淑芳 文/图

海都讯 鞋服生意不好做，供应商的日子同样不好过。去年年初,福建三井科技有限公司总经理何春城，在经营了10年网布生意之后,突然转型做起了婴幼儿用品——卡通枕，并且创立了品牌“巢生”，做起了终端市场的生意。产品的生产工艺是相似的，但是推广、营销体系却完全不同。有大半年时间,推出去的产品没有任何回响，何春城也曾彷徨和怀疑过。但是现在，随着更多店铺的动销，他开始对“卡通枕”的市场更有信心。一块卡通枕的售价接近300元，他是怎么做到的？

发现新市场 鞋材转型家纺

故事要从5年前说起。当时，在上海中国孕婴童展上，还在鞋材领域奋斗的何春城发现了一个商机，婴童市场异常火爆。从面料角度而言，童装童鞋等婴幼儿产品早已有人涉及，但床垫、枕头等婴儿童家纺却几乎没人做。即便有，也只是作为某些品牌的附属品。更主要的是，针对婴幼儿床上用品这一块的产品，还停留在传统的工艺上，缺乏创新和积淀。

当时的何春城正在考虑转型，做上游产业供应商有着很多弊端，利润微薄，开发被动，受制于下游企业；加上鞋材行业竞争激烈，已经称不上“蓝海”，而是一片“火海”。2010年,何春城开始接一些家纺的订单,摸了几年,特别是为国外一些家纺品牌代工之后，发现家纺的附加值更高，市场增长很快。而且，家纺行业的面料也在进行新应用,比如枕头，以前国外都是用乳胶,但乳胶不能洗又不透气,而鞋材领域的一些3D透气材料，经过技术改良之后，却是家纺行业很好的原材料。

于是，2010年进入家纺行业，何春城就给自己留了个心眼，为了不重蹈鞋材的覆辙。他一边帮大品牌做面料开发、生产和供应，一方面在寻找打造自己品牌的机会。

积累资源 积淀4年后发力

瞄准了商机的何春城并未立马上项目，相反地，则是在两年之后才着手筹备这个项目。“婴幼儿床上用品是个商机没有错，但那时候的我们还没有找到合适的卖点，更为关键的是无法在现有的产品上做突破，特别是在功能和面料上。另外，婴幼儿的专属床上用品还未形成气候，以床上用品单独杀出，显然是不合时宜的。”何春城说，他利用4年时间为自己积累各种经验、资源。

在生产和研发上，针对婴幼儿床上用品存在的诸多问题，三井科技集全公司之力开发出了枕芯、枕套可水洗、防螨抑菌的3D婴幼儿枕头、3D床垫的功能性面料。许多如今应用于“巢生3D卡通枕”的设计，最初都是从为国外几个高端品牌的代工种积累的，比如枕头边缘的弧形设计，就是根据人体工学原理来考虑的，既有舒适性，又很安全。

当然，生产环节的改造也花了很多工夫。以前，作为鞋材商，对于面料的品质要求和家纺完全不同，比如一块网布，鞋材的差错要求比较宽松，如果做坏了剪掉就好。但是家纺对于面料的差错控制在极低范围。这就要求整个生产流程都要更加严格。一开始，工人们不太适应，何春城只能提高优质工人的工资，淘汰掉不符合生产工艺的工人。通过提高生产成本的方式，总算将品质控制下来。

推出品牌 尝试从单品突破

有了技术和生产的储备，2014年伊始，何春城启动了“婴幼儿用品的项目”。首先，他为打造了一个婴幼儿用品品牌——“巢生”。它的定位是以高科技、功能性的面料和全新的制作工艺，打造一个婴幼儿“高品质睡眠王国”的战略目标。

当然，要实现这样的战略构想，执行起来并不那么容易，一开始甚至是纠结和困顿的。首先，是自己的心态必须发生变化。作为鞋材商，何春城也曾是安踏、361°等知名鞋企的供应商。“原来做材料商,只要和客户确认完,订单就哗啦哗啦来了，投入马上就有产出。”何春城坦承，和鞋企的配合比较单纯，但是自己做终端商品，就是完全不同的状态。

为了发展各种销售渠道，何春城开始招兵买马。比如销售总监这个岗位，原来市场上没有很缺少这类人才，既要有经验，还要有销售渠道，后来只好从同类的销售人才招人，比如做奶粉、纸尿布的，以前可能是做婴童。再后来，他又想要针对商场做体验馆，又赶紧招相应的人。销售团队，总算是组建起来的。“巢生”的第一款产品——婴儿枕，开始向市场推广。

然而，当何春城满怀信心地将产品推向市场时，却发现完全没有动销起来。产品品质、价格等都没有问题，但就是没任何效果。以至于在半年的时间里，他甚至有时候会怀疑，当初自己的转型是对还是错。营销出身的他，开始跑市场、找答案。

经过走访，动销慢慢上来，何春城发现，婴儿枕的回头客很高。“原来，消费者自己买过，朋友生小孩后，还会买我的卡通枕去送，证明我的产品不错。”有了产品经验，何春城发现婴儿枕还要做到让小孩喜欢，就必须变成小孩喜欢的外形，比如最近比较火爆的小熊等卡通形象，小朋友把婴儿枕当玩具。针对这个需求，他们还开发出了一个海洋系列，有鲸鱼、海豚等。

□对话

做好角色转变 心态很重要

《大泉商》：从材料商到自己做品牌，心理上有什么变化吗？

何春城：以前很单纯，我们都是跟品牌商在做，都是一对一。现在做得很杂，变成一对N。一家母婴店，哪怕是帮你卖掉几千块的产品，你也要服务好它。跟以前完全不一样，以前服务一家都有上百万甚至几千万的量。现在一家母婴店一年即使只做2万块，也要服务好。这种服务要更细更到位，包括一个消费者打电话过来问，都要很好地解释清楚。不然他要么投诉到12315，要么去其他地方投诉，非常麻烦。

《大泉商》：自己做品牌，对于团队的要求很不一样吧？

何春城：我们现在请一些专业人才，自己组建团队。为什么我们电商不外包。我的考虑是，既然电商是一个趋势，我们就要从零开始，肯定要自己去摸索，知道这条路怎么走。我们也可以很轻松，速效的做法就是外包，当年就能赚钱。我们自己做，去年就亏了，但是摸索完心中会有个思路。外包是不同的，对方也要赚钱，会急功近利地做很多事情，对品牌不一定有好处。既然我们要做品牌，那最后选的就是自己做，辛苦一点，但是第二年感觉轻松很多。