N海都记者 李秋云 文/图
海都讯 在当今企业的竞争中，什么最重要？是企业的产品、服务，还是超强的营销策略？世界级公司治理与营销战略专家汪俊宏教授认为，当前企业的竞争，已不再是产品的竞争，而是商业模式的竞争。一个好的商业模式，将改变一个企业、一个行业。
5月16日、17日，厦门大学海峡常青藤总裁班二班同学迎来了第三期课程。营销战略专家汪俊宏教授、著名财税专家蔡少优老师，先后给学员们带来了“战略与商业模式创新”、“税收控制与筹划”的精彩课程。
互补性多元化实现业态扩张
随着外部环境的变化，企业发展的机遇和挑战也在不断变化。“唯有看懂明日的世界如何运作，我们才能知道现在我们该做什么，如何去做。”汪俊宏教授认为，不同时代有不同的机遇，而不同的机遇需要不同的商业模式，因此企业的战略应着力于根据环境、市场的变化不断创新商业模式。
很多企业都深有体会的是，生意越来越难做了。在产品供不应求的年代，企业毛利高、盈利快，坏账率低，而现在刚好相反——竞争越来越激烈，净利润率低，而坏账率却很高。“所以，一个企业、一个集团只有从业态扩张上部署战略，才能不论时机好坏，都实现扩张与增长。”汪俊宏认为。
汪俊宏举了李嘉诚的和记黄埔为例。和记黄埔的业态，包含零售业、能源业务、电讯业务、财务与投资、基建业务、物业发展与控股等多种业态。其中，屈臣氏的产品，根据调查，顾客平均打分为7~8分，但价格却仅为5~6分，这意味着屈臣氏的利润不高。事实上，屈臣氏在集团中的角色定位，本来也就不是高利润，而是突出现金流的作用。
“产业+集团的竞争力，有赖于通过业态多元化，来实现业态平衡。而且，还必须是结构性、互补性的多元化。”汪俊宏用和记黄埔的例子，深入浅出地阐释了这一观点。“同一个集团中，分布着多元化的产业、企业，有的贡献现金流，有的贡献利润，有的贡献影响力……”
最好的商业模式让客户“非买不可”
对企业来说，什么样的商业模式才是最好的？汪俊宏给出的答案是，最低的成本，最高的收益，企业自我复制很容易，别人基本难以复制，对手越模仿越容易失败。“成功的企业，就是要创造不可复制的商业模式！”而想做到这一点，就必须以战略为中心，围绕“客户价值最大化”、“资源整合最优化”这两个基本点。
汪俊宏认为，客户价值最大化的核心是，围绕人的根本需求，了解客户真正想要的是什么。抓住了客户核心价值，一个企业的产品就可能让客户“非买不可”。汪俊宏给出了国际品牌ZARA与其他服装店的一笔对比数据：一家ZARA门店，客户平均每人每年进店17次；一般门店，平均每人每年仅为4次左右。
ZARA凭借什么，让客户“非买不可”？汪俊宏解密说，一些服装品牌一味追求高价面料，销量好就大量生产，ZARA却反其道而行之。“ZARA主打的是二流面料、一流设计，却仅需三流价格。另外，款多量少，更换频次高。”在汪俊宏看来，ZARA的成功，正因为它很好地抓住了时尚人士的核心需求——既要引领时尚，又讲求性价比。
因此，好的企业应该致力于提升客户价值。“要让客户成为你的忠诚客户，企业必须带给客户独特的价值，并用于主张自己的客户价值，成为普世价值，并直接占领客户的心智份额！”汪俊宏认为，企业想找到客户价值主张，必须综合运用“常规+超常规”这两种方法。
【学员分享】
休闲食品的发展需要创新商业模式
（张理宝，泉州京华世家食品有限公司）
这次课上，汪俊宏教授谈到目前很多企业的发展瓶颈以及商业模式创新的重要性，让我感触很深。一个企业如何打造别人难以复制的商业模式，至关重要。
以我们休闲食品行业为例，泉州食品行业竞争非常激烈，企业想要在这一环境中有好的发展，必须找到适合自己的独特的商业模式。
课程结束后，我一直在思考休闲食品的商业模式创新这个问题。我觉得，这种创新不是单一的，而是多角度的，包括产品概念的创新，跨界品类之间组合；产品形态和卖点的创新；销售渠道和销售模式组合的创新等等。就拿跨界品类组合来说，糖果和蜜饯组合就有了黑糖话梅糖；卖点创新上，针对客户越来越追求健康，提炼出符合时代的卖点，像养生、高纤维等。别人还没想到时，你想到了，这就抢了创新的先机。
危机重重之时或有无限转机
（汪会琳，卡宾服饰）
周末听汪俊宏教授分享的《战略与商业模式创新》，我受到了很多启发，听课时内心也一直很激动。教授在课上分享的一些观点，跟目前很多企业的发展现状是很契合的。
印象特别深的是，汪教授在谈到企业战略时说，当互联网时代到来，互联网经济大行其道时，企业应该更加关注实体经济。换句话说，当其他人都热衷于追在互联网经济后面跑时，你应该思考什么才是互联网取代不了的。“做好实体是一切的基础。”这对我们这种做实业的企业来说，鼓舞很大。
另外，汪教授谈到的“做中学、错中悟、悟中发、原点思考”，也让我收获良多。过去的经验，也许会变成企业今天发展的障碍。因此，在大环境不断变化时，管理者应学会不同角度、不同定位，改变思维模式。当我们面临重重危急之时，或许无限转机就摆在面前。学会在不断实践中去学习，从错误中总结分析，改善提升；学会回到原点思考：当初我为什么选择这个行业，为什么要从事这个工作，思考应该如何转变，寻找突破口改变人生的下半场，筹划企业的未来。
