N海都记者 盛凌云

竞争越来越激烈，消费者越来越理性，生意不如从前好做，是多数家居建材商们的共同看法。今年上半年未过，市场上促销活动无论从数量还是力度来说，与去年同期相比均是有过之而无不及，但就最终效果而言，却并未有太大的新突破。消费者两极分化严重，中端客户有所减少，想要保量保额，商家们也必须更努力地在售前售后阶段求变，以抢占先机在激烈的竞争中求生存。

中端消费客群

缩水明显

从3月份至今，市场上许多家居建材品牌，联盟与单店活动齐头并进，已举办了数场大力度促销活动。虽然活动现场赚足人气，签单数量也还过得去，但不少商家统计成交金额后发现，与去年同期相比，销售金额却缩减了。

“两极分化严重，中端消费者下降，是今年市场比较明显的一个变化。”好兆头橱柜负责人赵小姐告诉记者，从年后到目前为止的销量来分析，高端客群还是比较稳定未受影响，店内高价位的实木系列产品销售情况依旧很好。而余下的消费者则大多奔着活动的特价款购买。以往介于特价品和高端品之间的大量中端消费者，今年缩水明显。

而其他品类品牌的从业者们，也对这一变化颇有感触。诺贝尔瓷砖负责人卓先生表示，作为装修前期入场，且用量较大的产品，漳州业主在瓷砖消费上的预算，所占比例往往较大。其中有部分追求品质的中端业主，在选购过程中碰到特别喜欢的产品，也愿意临时增加预算。所以一套房子装修下来，在瓷砖上花个几万甚至十几万元都算是比较正常的。“但今年可以明显感受到，业主对于预算的把控更加严苛，所以特价产品销售情况更好。如果超出预算，增加几千元业主都会考虑更长时间，销售人员的跟单时间也随之延长。”卓先生说。

商家下沉渠道

提升服务来应对

竞争白热化，中端客群下降，都给商家的经营带来了更大压力。不过有压力就有动力，商家们也在积极求变，通过服务提升、客户回馈等方式，来赢取客户青睐，抢占市场先机。

诺贝尔瓷砖负责人卓先生认为，县域消费者潜力巨大，但考虑到经营成本等因素，县域市场分销点少甚至没有，所以县域消费者想要购买品牌产品，仍要到市区挑选，耗时耗力。所以今年诺贝尔瓷砖将加大在县域布局的精力，陆续在漳浦、南靖、长泰等地布点，为县域消费者提供新窗口，方便选购。

而售前的免费贴心服务，也是赢取消费者好感的方式。如立升净水器不定期举办进小区服务，为选购其他品牌产品的消费者提供免费维护，赠送PP棉滤芯。而多数瓷砖、地板品牌，也都在售前为业主提供免费设计、铺贴指导。为了让业主有更好的体验，三星装饰重装升级，设立工艺参观室，并开放工地大巡查，邀约客户一起检查、巡验。“想消费者所想，做事更细致贴心，将点滴小事都重视起来，都能增加客户对品牌的好感度。”三星装饰负责人冷先生说。

而在争取到消费者后，商家们也没有放松，继续比拼售后服务，维系老客户。好兆头橱柜负责人赵小姐表示，除了不定期通过电话，向老客户询问使用情况，酌情进行维护外，过年还会为老客户送上一份贴心实用的小礼物。也有品牌在客户生日时，会送上祝福及生日券。