N海都记者 陈晓东

2014年，七匹狼原来的渠道总监赵乃超内部创业，准备开发一款符合互联网时代的单品。当年秋天，通过预购、在线定制等模式打造极致单品“狼图腾”发布，颠覆传统服装行业的营销模式，一炮走红。同时，七匹狼成为泉州名牌服装企业中最早试水互联网思维的先锋。

首款“狼图腾”衬衫发布后，迅速在当年的服装圈和电商圈刮起一股“狼旋风”，经营模式也成了业界热议的话题，包括当初提出的口号——“颠覆平凡，发现极致”也成了行业热议的话题。

不过内部创业近一年，回首此前的互联网实践，赵乃超却有不一样的体会。他说：“我们需要颠覆的不是平凡，是自我。”

“70%都是错的”

回顾过往一年的创业历程，赵乃超的结论有点让人大跌眼镜。他说：“我们做的，有70%都是错的。”

让赵乃超印象最为深刻的一个错误是对用户体验的误解。第一款极致衬衫推出后就卖了几万件，那段时间赵乃超天天都去看客户的留言，发现有一句话经常出现：“你们的面料真的很好，穿着舒适感也不错，但至于标价嘛，呵呵”。这个“呵呵”让他十分郁闷。反思之后，赵乃超发现这些“呵呵”一点也不奇怪：因为他们根本没见过两三千块的衬衫长什么样、用什么面料。

“我们发现，价格本身也是定位目标客户群的一个很重要的工具。”赵乃超说，“一味追求高性价比，本身就是一个错误。”

“我们找了最好的面料、请最好的代工工厂，价格又定得很低，原本以为销量会很高。虽然我们卖了几万件，看起来已经是一个不错的销量，但这个数字远远低于我们的预期。”赵乃超说，现在他发现，消费者现在都是80后90后，对他们而言，价格并不是最重要的，用户体验才是重要的。做第一版的极致衬衫时，刚开始准备用顺丰寄件，但后来为了节省成本，改用其他快递，价格降了一半，到了春节期间，又换了一个快递品牌。“刚开始我们想，成本节省了，给客户的价格便宜了。但后来我们发现这是错的。省下8块钱，但是却破坏了客户体验，到头来得不偿失，如果要做到极致，那么每一个环节都不能缺失。”

甚至品牌的口号，本身也是一个错误。“一开始我们确实想‘颠覆平凡’，但是事实真正做下去却发现，真正需要颠覆的，其实是我们自己，从渠道、用户沟通和产品推广的各个方面，颠覆原来的模式。”

自我颠覆

对于赵乃超和他的团队而言，“颠覆自我”是一件实实在在的事情。

作为一个内部创业项目，现在傲物在七匹狼体系中是一个相对独立的存在，创业团队、老板、外部资源商都持有一部分的股份。傲物不使用七匹狼的门店资源，名称上都与母公司保持一定的距离，甚至不使用七匹狼原有的供应链系统。“原来七匹狼合作的工厂都是标准化、规模化地生产，年产几百万件以上，而我们找的工厂就几十个人，他们设备也不是最好的，就用老手艺细致地磨一件衬衫。”

需要颠覆的还有沟通方式。现在都在讲传统企业转型，那什么才算传统企业，怎么做才算转型成功？赵乃超认为，问题的关键在于沟通。传统的企业由于层层代理的体制，企业无法直接与终端消费者沟通，也不知道如何去沟通。而在互联网时代的企业，企业可以和消费者直接沟通。

以“一件极致的衬衫”在微博上发布产品后，每天都会上网看客户的评论、留言。有人叫好有人提问，如何回复，是个很大的问题。在原来的公司里，有专门的公关部门负责处理这些问题，但是如今这些环节都被去掉了。“那段时间，经常要回复客户留言直到两三点，每天都处在亢奋的状态。”赵乃超说，但是收获也很大：有一位客户甚至直接寄了件衬衫到公司，“告诉我们他想要什么样的产品，其实很多人远比我们想象的更懂衬衫，互联网上所谓的‘屌丝’真的无所不知，他们提出的建议很多代表了用户的需求。”

转型的痛苦不言而喻。不过，传统行业的背景并不全是负担。赵乃超说，从传统行业走向互联网，需要的是更换思维方式；而对于大部分从互联网领域进入传统行业的人而言，想要补齐纺织服装行业的各项基本功，绝非一朝一夕可以完成。“正是因为这一点，最早被互联网领域的人颠覆的，其实都是一些比较‘轻’的行业，而像纺织服装这样比较重的行业，仍然少有人能玩转。”

“现在我们知道什么才是对的”

为了更彻底地互联网化，赵乃超的团队做了两个决定。第一个，就是将狼图腾的品牌升级为全新的“傲物”。

“傲物”——从字面上，它已经和七匹狼没有任何关系，但是细心的消费者发现，这两个字其实是狼嚎声的拟音。

“我们希望跟母公司保留一种若即若离的关系。”赵乃超说，“狼图腾”这个商标去年已经赚够了噱头，但是跟七匹狼的关系依然太深，不利于与七匹狼的系列品牌区隔。

“我们希望让客户感觉到，这是横空出世的一个新品牌，能为之眼前一亮。在互联网上只要你产品做得好，赢得用户的口碑，品牌很快就能被用户所接受，小米也才用4年多时间”，赵乃超说。

名称升级意义重大，但赵乃超也希望自己能够做得更彻底。最近，他决定要把部门从七匹狼运营中心大楼搬到软件园里去。“今年我们招聘了一批原先在互联网工作的人。这些人招过来时，他们的思维跟七匹狼传统的员工完全不一样。但是会不会在这栋大楼里呆个小半年，思维方式就和大楼里的其他人变得一模一样了呢？”

两个办公场地虽然相距不到五公里，但是状态完全不一样：一边是高大上的五A甲级海景写字楼，与集团公司共享所有优良的办公环境；一边是巨大的园区，到处是互联网公司、程序员、网络工程师、产品经理。“离开总部大楼，会损失很多资源，但没关系，损失之余，整个外界的资源也对我们开放了。”

赵乃超说，接下来傲物网将开启O2O进程：一方面，在一线城市开设10平方米左右的“胶囊店”，为客户提供线下体验；另一方面，准备招聘一批美女量体师，直接入户帮助客户测量体型，以便生产出更合体的定制衬衫。

“过去一年，我们花了2000多万，其中有70%的事情是错的。但这做对的30%让我们迈出了传统服装企业转型的重要一步，对我们来说也是值得的。虽然在很多人看来我们试错的代价很大，不过没有关系，因为现在我们知道，什么才是对的。”