N海都记者 盛凌云 戴江海 文/图

今年上半年整个家居建材市场呈现出营销活动“你方唱罢我登台”的热闹场景，不仅如此，在活动力度上也是不遗余力，抽汽车、金条、iPhone6手机，送免单大奖……但奋力吆喝之后的结果，却是很多商家直言，销售业绩远不如前两年同期。面对市场遇冷，除了同行间竞争加剧外，更多的商家也开始采取抱团取暖的方式，通过良性配合做大蛋糕，引导市场健康发展。也有商家开始从打了多年的混杂价格战中，回归注重品质服务的本质上来。虽然上半年销售业绩不尽如人意，但通过改变营销、合作模式的良性手段，重视品牌发展基础，不少家居建材从业人员依然坚信，下半年会获得“守得云开见月明”的回报。

上半年回顾

建材家居市场：加强抱团 共渡艰难时光

时光飞逝，转眼2015年已经过半，但对于许多商家而言，今年的“期中成绩单”并不如预期理想。

不同于前两年刚过完年，就有不少顾客进店下定、着急装修的火爆场景，今年上半年市区几乎没有新交房楼盘，再加上受整体经济大环境影响，客流量出现了较为明显的回落。

不仅客流量受影响，客户的消费力也出现了较大下降。“今年市场上，中端客流下降非常严重。”好兆头橱柜负责人赵小姐表示，往年做活动除了特价产品外，也会带动店内其他产品的销售，但今年可以明显发现，消费者几乎都是奔着活动的特价品而来，原先有实力消费品牌中端产品的客户，今年直接转为消费品牌低端系列产品。

在客户数量和消费力双双下降的情形下，商家也加大了促销频次，以刺激消费。不过，在这看不见硝烟的战场上，却少了几分恶性竞争的惨烈，多了紧密抱团、良性配合、互惠互利的团结合作，以共同应对艰难时光。

今年市场上联盟活动增加，联盟商户数量增加，商户品牌更加固定，正说明了商家们坚定采取抱团取暖的策略。博丽雅软装店长傅小姐表示，商户品牌增加说明得以共享的资源量增加；而品牌更加固定，说明参与者间更加熟悉，缩短磨合时间，配合起来更顺畅。而以近期参与的联盟为例，活动进行中少了商家间互相争抢卖卡的竞争，更主动地向进店客户咨询装修进度，推荐联盟内其他品类商家，反而是一种更加积极有效的互动方式。

不单单是联盟商家间通过主动共享资源做大蛋糕，卖场也一改传统“收租婆”的形象，更积极地加入到与商户的良性互动中来。红星美凯龙就在6月份主动弱化了卖场自身主题活动，转而全力支持卖场内在同一时段有大促活动的领袖联盟商户。通过为卖场内联盟商户提供免费活动场地、广告宣传支持，来扩大卖场内商户活动在市场上的影响力。不仅如此，红星美凯龙还主动联系即将交房楼盘，为场内商户提供进小区驻点的宣传机会。无独有偶，吉马国际家居广场也加大为卖场内商户联购活动的宣传力度。

家装市场：深挖顾客关注点 逆势扩影响

不同于建材商通过频繁活动搅热市场，家装企业促销活动虽然相对较少，但针对性却更强。

三星装饰负责人冷先生坦言，家装行业报价透明度目前其实已经越来越高，因为无论是工价还是材料价格，业主都可以通过其他渠道了解打听。但即使如此，市场上还是有很多以低报价吸引客户的家装企业。而在好的工人工资和材料价格逐年上涨的情况下，有公司还能把价格压得如此低，无非说明两个问题，或者以次充好，或者后期将产生很多增项，结算价远高于预算。“如此恶性循环，会令消费者对整个行业产生不信任与误解。”

因此，为了促进行业更健康有序的发展，并将仍占大部分比例的客户从资质低的游击队和杂牌公司手中争夺过来，品牌家装企业的营销模式比起打价格战，更多的则是深挖客户关注重点，回归到家装工程最基础也是最重要的品质和服务上来。

华浔品味装饰设计总监明先生表示，现在还是有不少客户在比价时会提出质疑：为什么有的公司折扣可以打得那么狠，价格那么低，但品牌公司在价格把控上却那么严？其实用便宜劣质的材料，当然也能做出客户理想的装修风格。但看不见却至关重要的隐蔽工程中，材料、工艺的好坏，将直接影响后续的使用时限和效果。而且现场的科学管理，后期的售后维护，也都需要相应的费用和实力进行支撑。“相信谁也不希望住进新房后，碰上装修出现硬伤，使用频出问题，又找不到人维修的情况。”

因此，在上半年的营销活动中，品牌家企更加突出展示与杂牌企业相比更明显，也是更为消费者所关注的优势。华浔品味装饰组织漳州业主到泉州参观公司占地达3000余平方米的材料产业园，为业主剖析家装过程中的七大工种、千道工序、数千种材料，并传授甄别好坏材料、工艺技巧，让客户在装修时少走弯路。

三星装饰则通过福建大区质检部，深入各分公司在建工地进行工地大巡查，以保证现场管理、施工工艺更加精益求精。

星艺装饰同样组织漳州业主到各在建工地参观，感受不同阶段的施工流程。

有业内人士表示，虽然工地参观可能并不能立刻刺激消费者下定签单，但却可以一目了然地了解到品质优劣的差别，也是对准业主们进行的一次装修知识普及。让业主在选择装修团队的时候，心里更加有数，让业主对正规品牌有更加正面的印象。

下半年展望

下半年企业 靠实力生存

虽然上半年家居建材市场整体呈现出疲态，但对于即将有2000余套新房入市的下半年，不少家居建材商还是抱有市场回暖的乐观心态。再加上楼市受今年接二连三利好政策的刺激，今年上半年一些中大改善型户型销售情况较好，近期不少楼盘也推出了以中大户型为主的改善型项目。这些业主的家装需求或将在三五年内释放出来，令市场迎来新一轮的火热场景。

“不过要迎来好日子，首先要把这段艰难时光熬过。”圣象地板负责人林先生表示，外部市场变化，确实会对基础、品质、服务不好的品牌带来冲击，造成增长不理想，产品积压等情况。而盲目缩减成本，可能又将导致品质服务受影响，令品牌遭受到更严峻的冲击，甚至遭受淘汰。

做活动是一种搅热市场活跃度的方式，也是在逆势抢占尽可能多市场份额，让品牌得以发展存活的应急方式。但客户并不傻，有自己的判别力，尤其是在漳州这类圈子小、重人情味的三四线城市，口碑的影响更是强大。因此，只有在与落地活动相配合的情况下，同时加强产品研发能力，保证服务和品质不断加强，拓展知名度和美誉度的辐射面，才会得到更多的发展机会，在未来活得更好。