N海都记者 盛凌云

刚刚过去的红星美凯龙四周年庆典大型活动中，送豪车、请明星等噱头，为场内商家吸引到了满满人气，也拉动了商户的签单量。但活动结束后，不少商家并没暂喘一口气，依然继续延续活动力度。业内人士表示，在市场遇冷的大环境下，商家压缩利润，采取薄利多销的手段已经成为常态。除此之外，尽可能拓展服务范围，丰富产品线，开展大家居模式，也成为商家发展的大势所趋，以保有市场占有率。

压缩利润冲量 市场营销活动频繁

尽管红星美凯龙刚刚结束了四周年庆典大型促销活动，但不少参与了本次活动，且签单量提升的商家，却并没借机暂歇一口气，反而一鼓作气，继续单店优惠活动。

“增收不增利，借活动赚吆喝，其实是目前建材行业的真实写照。”在上周末卖场活动中，获得还不错签单量的奥普开放式厨房负责人邹小姐告诉记者，虽然活动带动签单量增长，但相比往年同期，利润却在降低。以近期品牌刚推出的第四代集成灶为例，支持手机远程监控、遥控；自动检测有害空气；自动进行空气交互；串联所有家电等智能性功能，该产品售价约在1.5万元。但受经济大环境及股市震荡影响，消费者对中高端产品接受度有所下降。为了减少客户流失，品牌在活动中采取了工厂价格补贴及赠送橱柜米数的优惠，尽可能让产品售价接近消费者心理预期。

而有的商家甚至以单品亏本的形式吸引客户眼球。博美家建材城内某瓷砖店负责人表示，店内近期做促销的一款大尺寸客厅用砖，其实就是自己倒贴，蚀本销售。目的就是先用低价，将客户吸引进店。客户在购买特价品的同时，可能会捎带选购一些其他产品做搭配，这样就能从其他产品中赚取一些利润，或是尽量冲量争取获得厂家返点。

大活动频繁，小活动不断接档，压低利润，在多数从业者看来，是无奈之举，也是市场洗牌期的努力坚持。圣象地板负责人黄女士表示，一方面僧多粥少，来自市场方面的竞争日益加大，而另一方面销售量若无起色完不成任务，工厂则会收回经销商代理权。重重压力叠加下，商家只能各显“神通”抢市场占有率冲量。

调结构转型 发展大家居

除了采用薄利多销的手段冲量，发展大家居，将触手“伸”到别的领域抢份额，也成为不少家居企业转型的方向。

例如原先以衣柜产品定制为主的索菲亚，去年在同一卖场内新开一家分店，新店以书柜、酒柜、书桌等其他家具产品定制为主。凯撒琳在主营灯具的基础上，近两年不断在展厅内扩大品牌自主研发、设计的高端家具上样率。仁义建材城在早年以销售地板起家的基础上，不断增加门、硅藻泥等产品代理品类……

而实力企业发展大家居，对带动营业额的效果也是显而易见的。凯撒琳灯饰负责人陈先生称，就曾有进店选购灯具的消费者，再看到展厅内的家具后，被设计和质感吸引，临时改变原先家具采购计划，全权交由品牌负责，最终采购金额达10余万。

“老客户认可你的专业，了解你的为人，自然也愿意接受更多来自你的服务。以我们建材城为例，后来陆续代理的品类，就有很多老客户前来捧场。”在漳州经营建材生意近20年的仁义建材城负责人严先生同样表示，当商家在当地已经积累下不错口碑的情况下，大家居模式确实对扩大市场占有率，起到正向效果。

业内人士指出，成效初显的大家居效应，让商家尝到“甜头”。但更丰富的产品线和服务领域，让商家开始从单纯的材料供应商，转变为家居方案解决提供商，对商家的售前、售中、售后服务都提出了更高要求。