N海都记者 盛凌云

订单量下滑，是上半年市场上大多数家居建材商的共同遭遇。而借着下半年装修需求有所回升的“东风”，商家们更加卖力：或抱团做推广，增加活跃度，PK价格吸引客户，或增加软装业务，拓宽利润渠道，在激烈竞争中求生存、求发展。

多兵作战取暖 吸引刚需群体

上半年市场交房量锐减，也直接影响着家居建材商们的生意。在走访中，不少家居建材商坦言，与去年同期相比，订单量下滑明显，就连进店咨询客户也少了许多。僧多粥少，为了避免客户流失，增加市场活跃度，各类营销活动无论从频率还是力度上来说，都是有增无减。

而其中商家们抱团取暖、多兵作战的举动，在今年的抢客争夺战中，显得尤为突出。记者了解到，近期有40余家品牌将共同举办家博会。参与品牌之一的TATA木门销售人员许小姐表示，品牌间相互比价，是以价换量的一种策略。另外，参与商家多，在礼品回馈上也相应有所增加，对消费者而言也是另一种附加值。“从以往活动效果来看，确实对看中性价比的刚需消费者很有吸引力。”

不仅商家间抱团，卖场在凝聚商户中也发挥出越来越重要的作用。如红星美凯龙在今年五一期间的大型促销惠活动中，除了大手笔送出奥迪汽车外，也与商户们有了更多的互动：动员大会、分组PK、组织扫楼……不仅调动了一线人员的积极性，也让商户与卖场沟通的渠道更加顺畅。

增值软装服务 争夺高端客源

如果说优惠促销活动，更多吸引到的是奔着实惠来的客户，那么今年越来越多的建材商，试水软装搭配，则是为了争夺高端客源，走少而精的路线。

格莱美壁纸负责人陈先生告诉记者，品牌近两年间，几乎少有活动推出，且产品推广一直坚持走品质路线，因此积累下一部分消费实力较强的客户。“店里刚刚签下一位客户，墙纸和软硬包用的面积虽然不大，但整个订单加起来也有4万余元。”

陈先生说，品牌今年也不例外，受市场整体大环境影响，订单数量减少，但相对订单质量有所提高，多少减轻了一些负担。另外，为了更加积极地寻求新的利润增长点，品牌也新推出后期软装搭配服务。“前期的品牌形象推广维护，在这时就起到了作用，不久前一位客户就信任地将新居软装搭配交给我们，60㎡花了8万余元，算是一个不错的开端。”

同样将整体软包纳入服务范围的欧尚整体软装负责人陈先生表示，在市场相对平淡的时期，单靠窗帘壁纸等产品的零售，想要获得量的突破，确实存在一定的困难。而随着消费者对生活质量的要求不断提高，催生了既能省心省力，又可以获得专业设计的整体软装搭配服务，受到高端消费者关注。这，也成为有能力整合下游资源，并能提供专业方案和服务的商家的新机遇。