N海都记者 王庆平 白志强 文/图

8月中旬，刚出差回来的陈鹤翎，也在等一个人出差回来，他就是二宜楼市场营销总监。这个营销总监刚刚接到任务，在白酒营销旺季到来之前，遍访经销商，了解市场信息。

在经济下行压力不减的情况下，任何快消品消费市场反馈回来的信息，陈鹤翎都要综合考量，特别是经销商对市场的判断，他们是市场前端最敏感的。

和年轻的二宜楼品牌一样，80后操盘手陈鹤翎有自己独特的一面——挤出时间读书，结识不同行业更多的人才，拓宽发展思路，让自己保持激情来带领团队。

陈鹤翎一直不敢放松自己，因为福建白酒的本土品牌发展才刚刚起步，这条新长征路极具挑战。她说，这是家族留下的最宝贵的精神财富——打拼，不服输。

白酒行业的“实习生”

过去十年中，中国白酒行业凯歌高奏，在高利润、高增长的带动下，纷纷掀起产能大扩张。2004年我国白酒产量仅300多万千升，到2014年已超过1200万千升，十年内产量翻了4倍。

福建的白酒生产厂家相对较少，“酒国江湖”流传这么一句话，“南有二宜楼，北有福茅”。“南二宜楼”指的就是出产于华安胡林乡、由陈鹤翎的父亲一手创办的二宜楼酒厂。

之所以投资白酒行业，陈鹤翎说，源于父亲早年在四川创业时，跟当地的白酒企业有了相当接触。彼时白酒市场欣欣向荣，一片大好。正因为看好浓香型白酒在福建的市场前景，陈父回到华安县胡林乡创办了二宜楼酒厂。陈鹤翎从福州被召到父亲身边，协助创业。无论是陈鹤翎本人，还是二宜楼品牌，都只是白酒行业的“新人”。

首期投资5000万，从选址、建厂房、组建生产团队、购买原料……陈鹤翎当好父亲的“好帮手”，一步一脚印，怀揣东南第一白酒品牌的梦想在打拼。

硬件建设倒好说，浓香型白酒最看重的窖泥，偏偏陈鹤翎在这方面栽了跟斗。由于不知晓运输环节的窍门，一批窖泥从四川被简单装车运回华安，由于运输过程中并没有采取相应保护措施，这批货到了漳州，成了一堆烂泥巴，损失300多万。

品牌前行的“规划师”

白酒行业品牌林立，产品商标品牌多如牛毛。出生在漳州的白酒品牌要起个什么名字？再三思考，陈鹤翎出了个好主意，直接将品牌跟世界文化遗产——华安“二宜楼”土楼挂上钩。品牌借力，二宜楼白酒在漳州迅速被消费者所接受。

2011年，全国白酒消费正处在巅峰，白酒价格一路高涨。二宜楼白酒在这一年的中秋正式亮相。谁都没有想到，到了2012年春节前，二宜楼卖到脱销。陈鹤翎回忆当时的热销场面，客户都在办公室排队采购。

短短4个月，二宜楼白酒迅速抢占漳州市场，并开始向外扩展。

陈鹤翎认为，本土浓香型白酒品牌存在空白，以及当时白酒消费爆发性增长带来的大势，都给二宜楼带来了机会。

迄今为止，二宜楼酒厂有个很独特的现象：酒厂不设大门，常年开放。“二宜楼随时欢迎任何一个经销商、消费者进去参观，我们打造年轻白酒品牌，品质必须放在第一位，敞开的企业，让任何人都可以近距离接触二宜楼的品质”，陈鹤翎对于企业发展的不同见解，也展示在企业的细节上。

比如，“真酿二宜楼”一直是二宜楼品牌卖点，真正使用粮食发酵、来自五粮液的酿造技术、华安胡林乡得天独厚的环境与水资源等。

灵活多变的“销售法则”

再好的市场，本土白酒品牌在一线品牌重压之下，外拓也显得举步维艰。

2012年10月，“二宜楼”白酒高调亮相福州糖酒会，展位就在五粮液后面，展位以土楼为元素，打造福建白酒形象。“场面很轰动，但是几百万的大手笔投入却收效甚微。”年轻的陈鹤翎美女老板对于这种尝试并不避讳：“我们的对手是一线品牌，资金雄厚，品牌影响力沉淀久，销售渠道完善，任何尝试都是一种累积。”

而市场永远在变。这几年，消费市场的下滑和“三公消费”限制等大背景影响下，高端白酒市场开始出现萎缩，二宜楼开始面临着市场的转型。

面对这样的局面，陈鹤翎静下心来开始改变二宜楼白酒的战略方向：立足漳州，辐射全省，让市场回归普通消费，做“接地气”的亲民产品。

随后制定的市场策略上，二宜楼也从单一走高端路线转变成高、中、低三档结合，丰富产品线。由于前期品牌的成功突破，使得市场对二宜楼的定位就是中高端白酒。随后，喜源、财源、福源三大中低端系列产品被开发出来，市场接受程度很快。

而在渠道方面，在注重传统的销售网络的同时，更为灵活地接受各种定制酒，让品牌借力漳州正兴集团等企业，共同传播和发展。

想法开阔的“媒体人”

或许和媒体从业有关，在朋友看来，陈鹤翎思路一直很活跃。

“打造好白酒品质的同时，白酒文化的征程才是最大的挑战”，在采访中，陈鹤翎并不喜欢用很强势的方式来分享自己的创业历程，而一直尝试用沟通的方式，探讨企业文化、品牌文化的发展，爽朗的性格展露无遗。

在市场瞬息万变的情况下，基于对漳州城市特性和新时期的发展思路，二宜楼开始了另外一个市场的挖掘——借力漳州旅游城市的特性，挖掘市场。

随后，各种旅游景区和县域有关部门的谈判开始悄悄启动，陈鹤翎看中的并不是当下的市场销售，比如平和“平安酒”的产品开发，随着民俗等传统文化的复兴，福建白酒企业作为后生，必须要摸索出一条适合自己的文化，接地气的品牌营销之路。而一款旅游伴手礼定位的白酒，外观以土楼为原型，小巧可爱，产品已入驻到土楼旅游景区。

前不久，吴晓波的一篇以TYBOY“小鲜肉”团队武汉演唱会门票5分钟售罄为引子，阐述圈层消费、小众消费的文章也深深吸引了陈鹤翎：“白酒行业很契合圈层消费跟小众消费的理论，我们要做的就是找到自己的那一撮老酒友。”

基于此，二宜楼近段时间重点打造的是“泡酒”。闽南很多人都有饮用药酒的习惯，二宜楼想通过网络渠道来销售作为原材料的“泡酒”，同时附赠各种消费者需要的中药配方和泡药器皿。

除了酿酒之外，陈鹤翎未来也有更超前的想法——打造4A级海峡酒都景区。白酒生产区本身并无污染，以二宜楼酒厂为核心区，集生产、旅游功能一体化。主要打造永源幽泉、洞藏酒窖、九龙山古战场、二宜楼酒博院等景点，建成酒文化、开漳文化、土楼文化的旅游胜地。