N海都记者 盛凌云

海都讯 面对上半年市场普遍不景气的现象，为了求生存，转型对于大多数家居建材从业者来说，是“能用的招都用上了”。而频繁的传统营销模式已经显现出疲态，对消费者的吸引度在逐渐降低，不少商家自身亦有些力不从心，门店关门转让的现象并不少见。

为了熬过市场的寒冬，转型、改革势在必行。其中，从纯粹的竞争状态，转向合作共谋生存，成为越来越多家居建材商们把握第四季度销量“破冰”的突破口。在“金九银十”的旺季促销战中，不乏商家整合资源的忙碌身影。

卖场升级做“副业”

传统家居卖场，在大部分人眼中的形象，不外乎是集聚各品类建材品牌的场所。而随着2006~2008年间，博美家建材城、家世界建材城、吉马国际家居广场先后开业，以及2011年红星美凯龙进驻漳州，越来越多的漳州消费者，开始习惯到品类相对齐全、购物体验更好的卖场进行选购。

每逢节假日，各大卖场间PK奖品赠送的“大手笔”程度，虽说依旧能带来心跳，但在消费者看来，却不再是新鲜事。面对互联网家装热潮的冲击，以及产业过剩可能带来的影响，传统家居卖场开始积极踏上转型之路。

自去年在卖场四层筹建“装饰设计广场”，引入多家家装公司之后，今年红星美凯龙又将“触手”加以延伸，着手引入餐饮、KTV、超市等多元业态。博美家建材城去年正式成立的设计中心，则直接由卖场组建自己的设计、施工团队，向传统家装企业“夺食”。而在即将展开的中秋、国庆促销大战中，家居卖场也都纷纷将开展的新副业，作为活动、宣传的重头戏之一。如红星美凯龙的“家装免费咨询设计上四楼”，博美家建材城的“专属量身定制装修，建材惊艳体验”等。

今年下半年进驻红星美凯龙“装饰设计广场”的金时·尚品负责人林先生表示，凭借卖场本身形成的集聚效应，再加上每次活动期间，大力进行宣传推广，自主进店的新客户确实有所增加。而后期的选材、沟通，于客户而言更加方便，对卖场内的商户来说，也增加了成单的概率。

对于家居卖场的“跨界”，业内人士黄先生坦言，这实际上也是一种无奈之举，客户资源有限，竞争愈发激烈，寻求新的突破迫在眉睫。向上游发展，在一定程度上锁定了一批业主，到家居卖场选购建材，对传统商户而言，是一种激励。而面对网络等新渠道的冲击，体验感将成为线下重要的差异优势。家居卖场开展餐饮等相关“副业”，从服务的角度来说，也是为消费者提供更好的体验，有利于卖场吸客留客。

点评：相互借力 实现共赢

家居卖场“溯源”大家居产业，无论是纵向向上游发展的努力“反扑”，还是横向延伸产业链，虽然都还处于磨合尝试阶段，但上下游企业相互融合，共同寻求互利共赢的发展模式，正逐渐成为一种新趋势。压缩空间上的距离感，提供互补性的差异化产品，可以互相借力，抢占更多的客流和人气。

抱团形式更灵活

联盟活动在今年市场上并不鲜见，但对不少商家而言，活动效果早远不如三四年前的全盛时期。

尽可能让营销“瘦身”，是在今年市场低迷、活动频繁、成本增加的情况下，一些商家“抱团”策略很明显的改变。前段时间刚刚举办完联盟活动的博麗雅软装负责人傅小姐告诉记者，该场活动不仅没有酒店落地，甚至连用于宣传的DM单页，都印刷得很少。商家们采取的是回归联盟共享资源的本质。虽说少了宣传，市场影响力有限，但商家间相互介绍精准客户，效果也算达到了预期。

而突破联盟可能带来的小圈子局限，也是商家们不断探索的方向。“市场越艰难，其实越是考验商家们整合资源的能力。”下半年开始，同时开展软装设计、搭配业务，并初见成效的L&D瓷砖负责人吴先生，更能深刻地体会到，与其他建材商开展良性合作的重要性。盘活手中资源，不仅可以在为客户提供设计时，拥有更丰富的建材素材，采购时也能获得更多的折扣和优质服务，让客户在整个装修过程中，有更方便、舒适的体验，进而更好地扩张业务范围。

无独有偶，格莱美壁纸、欧尚时尚软装、佐玛世家家具等品牌，也在原先经营单一品类的基础上，加强了与其他品类建材商的合作，增加了软装产品的一体设计、搭配、销售。“成功的资源整合，可以增加客户的黏性，获得的回报自然会比销售单一产品高。尤其在市场遇冷时，可以开辟出更多的利润来源。”格莱美壁纸负责人陈先生说。

致和软装，则在今年8月份尝试厂家直销模式，直接与多个家具、配饰厂家“搭上线”。致和软装负责人杨小姐表示，这样的合作模式有两个好处；一来价格上可以最大限度地省去中间环节，带给消费者实惠。以店内销售的软装配饰为例，有不少产品，甚至比淘宝上的同款价格要便宜，消费者还能看到实物，对比质量。二来厂家向全国各地供货，在进货过程中，可以了解到很多当季最新的流行元素，为设计带来更多的灵感。“大多数人可以接受得了的价格，是推动‘生活得更有品质’这一理念最好的引导。”而今年致和软装也以这样的理念，接到了美容会所、县域别墅、套房等多位优质客户的整体软装订单。

点评：优化资源 做大蛋糕

家居建材各取所需，是各方资源拥有者合作的基础。无论是不同品类供货商间形成联盟，还是商家直接与厂家对接。卖方之间通过多种方式积极整合，实现资源的最大化，同时也能通过优势资源，带给消费者更多的实惠。而多方联手，势必在增强号召力上有更大优势，稳扎稳打，让新模式稳步发展，亦是做旺市场，赢得多方获利局面的基石。