N海都记者 盛凌云 文/图

“房子、车子、金子任性送”、“家装狂欢季，豪礼送不停”“家电、黄金天天送”……今年十一期间，家居卖场照例放出各种大招吸客。而从最终活动效果来看，不少商家表示，市场反应要好过同是重要节点的五一小长假，算是为今年遇冷的市场带来一抹亮色。

有业内人士分析，楼市、股市的影响，是今年家居市场业绩下滑的重要原因。此外，繁多的促销，让旺季不旺，分散消费成为常态。因此要让促销活动出效果，除了给力的优惠政策外，做好基础、调整营销、提升品牌附加值等手段，也成为必不可缺的助力。

十一促销火爆 销售行情走好

送房、送车、送金子、送家电……每到重大节假日，各家居卖场都纷纷加入到PK谁更大手笔的“战局”中来。而丰厚的礼品奖品，也对吸引客流起到了极其关键的作用。刚刚结束的十一促销，对不少家居建材商而言，可谓是打了一场漂亮的翻身仗。尤其是一些装修过程中较晚入场的品类，更是一扫数月市场的平淡。

在红星美凯龙大津硅藻泥门店中，国庆期间，几乎每天新摆满的礼品金蛋，都会被下单顾客砸得所剩无几。国庆假期还未结束，营业额就已突破30万元，远超同属传统旺季的五一小长假。同样忙得不可开交的奥普开放式厨房负责人邹小姐告诉记者，国庆期间卖场不仅人气旺，进店客流多，客人品质也较高，单笔订单金额以破万居多。

走访中，漳州多家家居卖场相关负责人均表示，十一期间无论是入场客流，还是最终销售额，均要优于五一小长假。除了十一作为下半年最后一个重大节点，商家都加大优惠筹码，放手一搏之外，五一临近闽南习俗不喜开工的农历七月，不少消费者仍处于观望状态。而进入十月，想赶在春节前入住的消费者，都抓紧动了起来，装修需求有了一波较为集中的释放。

调整营销思路 回归基础拓客

除了时段讨巧，卖场狠砸奖品吸引眼球外，十一期间人气聚拢，助推市场升温，也离不开前期营销思路、拓客手段的调整。

现在业主的消费需求，已不像过去淡旺季分得很明显。尤其是平常时段，市场上大小促销也基本不间断，业主消费者在平时就已分散释放不少。因此在特定时间段，想要获得效果理想的爆破，商家们前期需要付出很大的努力。

以本次小长假期间，人气销量双丰收的红星美凯龙为例，早在9月中上旬，卖场相关部门就组织场内所有商户，分成多个军团和小组进行PK。到各重点县域，以及新交房的楼盘，开展详细的扫楼和客户邀约工作，并贴心地为购买国庆家装卡的业主，进行上门送卡服务。截至9月底，整个卖场商户共销售出近3000张家装卡，保证了人气。同时，利用中秋假期的“前哨战”，卖场开展送“万元装修基金”的活动环节，为国庆长假销售埋下伏笔。

除此之外，吉马国际家居广场也通过美食汇、蜡像展、宠物展等异业联合，为活动造势聚人气。博美家建材城则整合场内商户和设计中心资源，以下定送建材的形式，令卖场、商户、消费者实现多赢。

业内人士表示，市场遇冷，消费者越发理性，不仅对品牌代理商是挑战，也对原先以出租场地为主的卖场，提出了更高的要求。活动策划虽然依然不可或缺，但消费者也已产生免疫，因此现在更要加入到前期执行阶段，回归最基础的拓客形式，调动卖场上下积极性，保证爆破效果，也与商户进行良性互动。

完善品牌 保持市场活跃度

虽说国庆小长假于商家而言，是下半年最重要的一个冲刺期，但接下来的两个月中，也仍存在着销量翻红的机会。即使是一些在十一期间销售喜人的品牌，由于受整体市场环境影响，上半年销售情况疲软，离全年销售计划仍有一定距离。因此对大部分商家而言，还未到可以松口气的时候。

持续的促销，依然是保持市场活跃度的有效手段。红星美凯龙方面表示，十一刚过，卖场已经开始着手策划十一月份的活动。L&D陶瓷负责人吴先生也表示，接下来品牌肯定还会陆续有活动推出，而具体的活动时间与力度，将根据市场动态及时进行调整。

除了促销刺激外，奥普开放式厨房邹小姐认为，即使市场再淡，装修需求也依旧存在，好的产品依然卖得好。因此市场遇冷，对企业而言反而是一个开发和完善产品的好时机。如近期品牌推出的分格模块化智能新品，就很受欢迎。

“消费者在购买时，对品牌的重视程度在不断提升，是这一两年来做活动时的明显感受。”好兆头橱柜负责人赵小姐表示，随着时间的推移，进入装修后期，安装工人工作量加大，前期导购工作量则会有所减小，品牌也会将工作重心向内部管理、员工培训方面倾斜。除此之外，多关心老客户，及时回访，做好售后，是每年年底极其重要的工作之一，也有利于品牌整体附加值的提升。