N海都记者 盛凌云 文/图

都说在频繁促销攻势下，消费者变得越来越理性，而与之相对的，开发商们的营销节奏也开始变得愈发淡定。“十一”长假历年来都是开发商们争抢的重要销售节点，尤其在今年“金九”成色不足的情况下，“银十”效应是否能够显现，对下半年销售起着尤为关键的作用。不过，在刚刚过去的“十一”小长假期间，市场上却罕见地出现了楼市零开盘的状况，买卖双方博弈战线拉长。但“十一”期间依旧火药味十足的暖场营销大战，也预示着开发商们留有“后手”，后市或有望出现先抑后扬的行情。

十一期间零开盘

销售走势相对平稳

刚刚过去的十一黄金周，漳州楼市中没有一个项目开盘。虽然与往年开发商扎堆“金九银十”推出新项目形成鲜明对比，但这一状况意料之外却也在情理之中。

开发商们的推盘热情减退，其实早在8月份就已初现端倪。作为“金九银十”前哨的8月份，往年是不少开发商“先下手为强”的战场，市场热闹情况甚至不输9、10月份。但今年8月，仅有信和御龙天下和福晟钱隆樽品开盘。进入9月后，仅有天利仁和、欣隆盛世·外滩等少量项目试探性入市。更多的开发商则选择了低调顺推，或继续延期观望。

欣隆盛世·朗域置业顾问认为，之前的多番调控，再加上日常激烈的价格战，已经打破了原有的售楼规律，越来越多的开发商开始不按季节规律推盘，“金九银十”作为传统旺季的效果，有所减弱也不足为奇。

不过小长假期间，市场虽没有新项目推出，可供置业者挑选的新房源减少，但在市场库存依然较高的前提下，供求关系总体偏松，销售情况并未出现大起大落，仍处于较平稳的状态。在走访中可以了解到，还是有一定数量的购买意向较强的业主，趁着小长假带外地的父母朋友共同选房，100㎡左右分区齐全、空间舒适的房源，所受的关注度高，也是近段时间销售得最好的产品。

暖场营销轮番上演

为拓客加“印象分”

虽然没有项目开盘，但各大楼盘“十一”期间也并没有闲着，各类热闹的暖场营销活动轮番上演，如国贸润园的国庆七天乐，全民一起博状元；漳州万科城的航天科技展；一品江山首届奇珍异兽展等，为集聚人气贡献了不小力量。

而以暖场营销代替开盘作为“十一”主战场，既是对市场的观望，也是为后市做蓄客准备。有业内人士表示，目前市场仍以刚需、改善为主，前期政策红利，已经让市场在7、8月份，出现了一轮集中的释放，消化了上半年积累下的一批购买力。近期虽仍有利好放出，但对购房者的刺激已经微乎其微，在现有“蛋糕”有限，市场相对风平浪静的情况下，房企们的蓄客难度有所加大。

延长蓄客周期，增加实际客户量，成为开发商们眼下最实在的事。

在极重人情味的闽南地区，“老带新”是项目客源的一个重要来源，因此在“十一”期间的暖场营销活动中，就有不少是以与老客户互动为主的。如中骏·蓝湾香郡的游园寻宝，“金”喜黄金狂欢。中骏·蓝湾香郡企划黄经理表示，对老业主来说，举办这样的应景活动，能在节假日多一份热闹和欢乐，得了奖更是获得了一份实在的回馈，可以增加其对开发商的好感和信任。

再加上项目前期已有一大批业主入住，对产品的品质有直观的感受。结合互动营销所带来的好感，老业主更有说服力，将这份信任介绍给身边有购房需求的亲朋。

此外，像万科城的航天科技展等活动，也是房企尝试将项目规划理念和文化价值的互通之处，传递给消费者，以改善置业者的消费体验，让其从更多角度，了解楼盘产品、服务、氛围等附加值和软实力。

银十平淡开局

能否逆转待观望

“金九”成色不足，“银十”又开局平淡，虽说目前低调的动作，也是一种理性摸底市场、稳妥蓄客的手段。但对绝大多数开发商而言，接下来一段时间，压在身上的销售任务依然很重。因此让利走货，仍将是促进市场走量，尽快回笼资金的一个主要方式。

不过，推出“白菜价”是否就真能成为致胜关键？目前房企正处于一个两难的境地：降价可能使财务状况更加雪上加霜，而不降价则会被其他房企抢走客源，资金回笼困难。

宏景花园经理辛先生表示，毛利率下滑，已经成为行业内的普遍情况。以一品江山沁园为例，当时该项目所在地块拍卖价为5.2亿元，楼面价为2205.9元/㎡，近期项目推出限量特价房，价格4988元/㎡起，利润可想而知。

因此，业内人士分析，接下来虽还会持续迎来优惠促销，但这轮价格调节，房企会根据成交量和市场走势找平衡点，而非盲目调整价格。对于地段好配套成熟的刚需型产品，价格浮动空间不大，有少量折扣就能吸引购房者入市。高端产品价格调整效果并不一定理想，购房者更看重的是产品本质，开发商在产品附加值上做提升才是上策。而对于库存量仍处于高位，且产品同质化严重的区域，以价换量仍将是主要策略。