N海都记者 盛凌云

2015年家居市场整体遇冷，市场行情相较去年落差较大，是不少家居从业者的共识。一些小品牌闭店、撤场、转让的情况，频繁出现。也有商家为了保存实力，压缩成本，缩减店面数量或面积。可就是在这样的市场大环境下，依然有品牌选择逆势扩张，抢占渠道优势。市场大鱼吃小鱼的法则，在竞争激烈的家居市场中愈发明显。

品牌逆势扩张

抢占渠道优势

今年市场装修需求减少，多数经销商业绩萎缩，一些小品牌闭店撤场的消息，更是不断传来。为了在淡季求生存，不少从业者通过压缩成本、摊薄利润等手段保存实力。

但就是在这样的市场环境下，也有部分品牌不按常理出牌，大张旗鼓逆势扩张，增加实体门店：立升净水器漳州市区第四家门店，即将于月底开业；欧派衣柜分店入驻红星美凯龙；TATA木门红星店即将扩店升级；九牧卫浴下半年新增红星美凯龙分店……

一边是市场整体需求供大于求，竞争加剧；另一边却是部分品牌持续增加门店数量。在九牧卫浴负责人李先生看来，所谓的产品过剩，只是相对而言。市场上装修需求量一直稳定存在，仍有很大的提升空间。

竞争愈演愈烈是不争的事实，但越是实力雄厚的品牌，越是能够有规划地通过整合资源、产品升级、整体推广和宣传，促进整体区域发展，抢占渠道优势，让品牌形象深入人心。当一些企业处于下降或被淘汰的状态中，反而正是实力品牌抓住机会大拓展的时机。因此，扩店并非是一时头脑发热的冲动之举，而是实力品牌稳步发展的扎实脚步。

“以我们的品牌为例，除了增加门店在渠道上占得先机外，开大店为消费者带来更好的体验，也是目前正在全国逐步铺开的趋势。”九牧卫浴负责人李先生表示，等遇见合适的时机和位置，漳州也将在现有门店的基础上，新增面积超过350㎡的大店。

地点选择有深意

注重差异化经营

而在新店的选址上，商家也并非盲目地为扩店而扩店，都是经过一番深思熟虑和耐心等待。即将在漳州开设第四家分店的立升净水器负责人郑先生表示，早些年需要提前布线的全屋净水器概念还未普及，因此品牌在漳州市场的主要客群，并非新房业主，反而是以老小区业主居多。因此品牌的前三家门店，分别选址在沃尔玛、大润发商超，以及建材家电集聚的街道。以完善的周边配套、密集的人流量，来辐射周边成熟的商住小区，推广产品。

而随着全屋净水器产品的普及，渠道前置，入驻专业家居建材卖场，开始提上议事日程。“入驻红星美凯龙的想法，其实早就有，但为了拿一个好展位，也耐心等了相当一段时间。”净水器行业的发展，已从一开始鲜有人问津，进入到品牌林立、鱼龙混杂的阶段，为了凸显出品牌的实力，除了靠专业品质积累下的口碑外，门头形象也是品牌的重要门脸。优越的地理位置，也能为日后营销带来先天优势。

门店增加，各门店间产品的陈列、销售侧重，也会有所区别。立升净水器介绍，即将开业的红星美凯龙分店，定位明确，以新房业主为主要客群，店内展示也以较高端的家用全屋型产品为主。大润发、沃尔玛则以更为经济实惠的小型机为主。而元光南总店除了展示家用机外，也有公装使用的大型机陈列，家装、公装两条线并重。

欧派衣柜销售人员同样表示，大型家居建材卖场内，各品牌陈列的精品多，吸引到的高端客群也多，因此品牌红星美凯龙分店，将陈列更多的中高端产品。而沿街店面，进店的中低高端客户都有，因此特价品及中高端产品，都会较为平均地陈列。

营销手段多元化

深挖潜在客户

除了以增加门店抢占市场外，商家们还积极地开拓更多渠道，深挖潜在客户。

一方面实体专卖店不断升级，让消费者有宾至如归的感觉；另一方面接受度越来越高的新兴购买渠道，也重视起来。在即将到来的双十一，九牧卫浴负责人李先生表示，将与工厂线上线下同时互动，让无论是热衷于淘宝，还是喜欢享受实体店消费体验的消费者，都能购买到心仪又实惠的产品，还能享受当地经销商专业的配送、安装和售后服务。

除了在线上开拓专门网购渠道销售产品外，TATA木门还尝试与时下兴起的网上家装公司合作，以套餐形式为O2O模式的家装企业供货，为客户提供相应售后，以提升市场占有率。

立升净水器则通过不定时进小区，提供免费检测、维修的便民服务，在潜移默化中，提高消费者对品牌的好感度，为产品销售提供后劲。