N海都记者 王庆平 白志强 文/图

海都讯 山路十八弯，开车爬上华山佳香源绿色有机茶基地需万分谨慎，时刻都能遇到骑着摩托车下山的采茶工。寒露过后，正是秋茶采摘季，林素玉一家把所有精力都投在了茶青采摘上，佳香源要保证采到质量最好的有机铁观音。

这两年，受八项规定影响，整个华安茶叶市场出现不小的动荡，不少高价茶叶主动在下调，但佳香源的价格体系依旧岿然不动。这主要得益于佳香源的提前转型，将主打产品放在有机茶身上。

为迎接消费新常态，佳香源这家华安的老牌茶企也开始在转型。它未来的发展将不再以提供茶原料批发为主，而是着重打造属于自己的茶品牌。佳香源的年轻茶人带来了全新的思维模式，销售渠道也即将发生改变。面对这样的变化，林素玉甚为鼓励，她希望看到一个脱胎换骨的佳香源。

品牌观念引入茶企业

林素玉的丈夫张聪松，系北宋朝廷茶道官张睿轩嫡系传人，祖祖辈辈都在跟茶打交道。张氏族谱中迄今还详尽记载了张睿轩《制茶歌》：茶宜子午山，赤土化石，阳风绕雾，二叶开蕊日中采……按照老一辈的传统，这是张家制茶的秘笈，传子不传女。

在投身做茶之前，林素玉做了多年服装生意，虽然文化水平不高，但是她的品牌观念却很超前：她是最早把品牌服装带到华安的生意人。上个世纪90年代末开始，在政府的推动下，华安茶产业开始大规模发展。华山本地老茶农说，那段时间几乎是全民开荒种茶，自家采茶、制茶，家庭式茶作坊遍地开花。

林素玉1998年也跟丈夫进军茶行业，张聪松负责种植、制茶，她则负责销售。

彼时，叫得上名的华安铁观音茶品牌超过200多个，林素玉也成立了佳香源品牌，并以“睿轩系列”为主打产品。“老祖宗本身就是一个大品牌，这是我们的先发优势”，林素玉通过“睿轩”赋予佳香源品牌更多的历史与文化底蕴。

此后，佳香源开发的其他系列产品，诸如“华山进士”、“十八进士”等，都以华山当地的文化传说为依托，林素玉希望自己的品牌跟别人有不一样的地方，“品茗本身就是一件雅事，尤其是在高端茶叶市场更讲究渊源，‘睿轩’等系列确实助推佳香源的发展”。

提前布局有机茶市场

而最近几年，受八项规定政策的影响，整个华安的茶叶市场也开始出现变化，原先一些高端的茶叶因无人问津，价格开始跳水。

佳香源的价格体系却相对稳定。这主要得益于林素玉很早就将主打产品放在了有机茶身上。投资8500万元，佳香源华山上的1100多亩有机茶种植基地，有机、无农残、人工被灌输到茶叶生产的各个环节当中。

这种有机茶的概念，最早很多华安的茶农并不以为然，觉得成本太高，不划算。

为了打造佳香源的有机茶品牌，林素玉积极参与各种评选，先后参加在澳门、上海、浙江、福州、厦门等地举办的各类专业茶王赛、茶业博览会，多次获得国内国际茶叶品质鉴评大奖及各种认证，这其中最重的一个奖项莫过于中国国际有机食品博览会茶产品金奖。

当市场出现逆转，消费观念转向健康、安全方面时，佳香源前期的品牌沉淀已经到位。全国各地的很多客商对于佳香源有机茶原料都实现了免检。现今，从华山佳香源有机茶基地生产出来茶原料批发价可以卖到200元/斤，接近当地市场最高价。

而这就是佳香源在这波动荡调整中处在不败之地的秘笈。

多渠道进军茶品牌市场

在茶原料市场上的成功并没有满足佳香源茶人的心理预期，他们更希望在茶叶品牌市场上做出一番更大的成绩。

这两年对于铁观音市场来说已经进入了最低谷，但是对于佳香源来说，却处在一个最好的品牌扩张期。前期，佳香源把大部分的精力放在了原料市场，它已然赢得市场的信任，以及清楚其品牌茶叶大致价格定位。现今，它已经完成原始的资金积累与品牌积累，就像一只鲲鹏一样，准备要一鸣惊人了。

现在摆在眼前的，是通过什么样的产品跟渠道来完成销售，此时，新一代的佳香源茶人张琳莉站到了台前。

张琳莉是林素玉的大女儿，从小与茶叶耳濡目染，毕业于天福茶学院，还是全国最年轻的二级评茶技师、茶艺技师。

佳香源在茶叶市场的理念是高低搭配。以“睿轩”系列为例，这其中既有2000元一斤的高端产品，也有200元左右的亲民价。

在高端茶方面，张琳莉走的是定制路线。每个老板都有自己喜欢的口味，或送礼，或自饮，佳香源都会为他们单独定制独一无二的口味和个性化包装，以此来加强高端客户对于佳香源品牌的黏性。

除此之外，佳香源并不想在传统渠道方面扩大现有的店面规模，因为这耗费了太多的资金。相反的，张琳莉希望将渠道下沉到24小时便利店，而这些渠道所销售的也是佳香源的亲民产品。张琳莉说，以佳香源的品牌价值，足以支撑下沉的销售渠道。

年轻人有很多的想法，电商、微商渠道张琳莉也打算进驻，包括开展茶园亲子游。对于女儿的种种想法，林素玉很是鼓励，“应该让年轻人多尝试，他们的思维更开阔，不要去限制！”