N海都记者 林淑芳 夏鹏程 文/图

海都讯 一次在泉州医药行业影响深远的企业并购案，让现任东南医药连锁有限公司总经理余超，有机会进入了两家公司服务，并在去年年底正式接手了泉州本土医药连锁企业——泉州东南医药连锁有限公司。两年多来，社会学专业出身的余超，为东南医药注入了更多新鲜血液，不仅拿下了泉州第一块医药电商牌照，帮助东南医药成为泉州最早投入电商的医药企业，并在泉州率先推行了全新的药店绩效考核，业绩大增。

从上市国企的基层做起

在进入东南医药之前，余超经历了泉州医药行业一次瞩目的并购案。2011年3月，泉州市东南医药连锁有限公司正式与国药控股国大药房有限公司签订股权变更，后者收购东南医药旗下泉厦福三地120家直营店51%的股份，双方由此成立全新药业公司——“泉州市国大药房有限公司”。

在许多人看来，作为东南医药集团董事长独子的余超将直接“空降”到某个要职，但实际上余超的选择是从基层做起。早在一年之前，余超就以管培生的身份进入了国大医药位于上海的总部，几乎在国大药房的每个部门都轮换过，熟悉了一家大型医药零售企业的各个环节。2012年年初，大学毕业的余超正式进入东南医药集团，同样从基层岗位做起，巡店、写报告、做促销、分传单、了解药店店员工作及生活。

彼时，淘宝、京东等电商平台如火如荼，医药行业也开始“触电”。敏锐的余超感觉到，东南医药未来肯定需要布局电商。然而，与鞋服不同，医药行业进入电商需要相应牌照。最终，余超和团队终于拿下了福建省第二张、也是泉州第一张医药电商牌照。在运营上，余超选择了两条腿走路：自建电商平台——东南医药网上药店，同时开了一家天猫店。如今，东南医药网上药店早已投入运营。

对症下药：改革药店绩效考核

去年下半年，余超正式被任命为东南医药零售公司总经理，负责集团旗下东南医药直营店的运营。1年之后，直营店的数量从12家增长到22家，医药零售的业绩也迅速增长。余超不负众望地交出了一份靓丽的成绩单。

作为掌舵者，余超也看到了公司管理的一些问题。原来，目前行业内多数药店考核员工绩效时，都是按照药品进行分级考核，按毛利空间高低进行分类，而品牌药品则不分类，这导致员工只卖高毛利的产品，而非根据顾客情况进行销售，甚至可能导致伤客。“我们希望的是长远效益。对消费者来说能够对症下药，你的推荐对我有帮助，才能增加二次、三次购买的机会。”余超告诉记者，为了扭转一些员工的积极性，快速往自己想要的目标前进，今年年初，他开始对药店的绩效考核体制进行改革。在费用支出不会太多、员工利益不受损的情况下，把市场的饼做大后再来细化商品结构，让店长、员工考虑整体销售额，并将店长的考核精细化。此外，余超还引入了针对消费者的会员增值服务，包括免费测血糖，代煎药等。这次改革的成绩，也让今年的业绩迅速增长。

不过，尽管起步顺利，但是余超却认为，现在谈接手为时尚早，他还需要更多的学习和历练。眼下，泉州医药零售的竞争已然非常激烈，市场饱和，而几家连锁已经规模化，如何让东南医药在这几年的行业竞争中继续保持领先地位，也成为摆在他面前的重要课题。