N海都记者 朱远娥 杨清竹 文/图

近期，开发商的“扫街”行动，正在演变成一场抠客狂欢。在声势浩大的外拓阵营当中，以恒大御景半岛、漳州五洲城的移动式“人海战术”最为突出，其营销模式也在市场上掀起不小的波澜。

业内人士认为，线下外拓在楼市营销当中的比重上升，已成为收集客群的有效渠道之一。不过，这种“大海捞针”式的极端营销手段，目标客群很模糊，只能在项目刚刚推进的前期奏效，很难打“持久战”。

从长远来看，客户的购买行为趋于理性，借力营销模式的推广只能“治标”，“治本”的方法还是要从供求关系上寻找切入口，产品创新、打造品质等才是根本。

“人海战术”快速拓客

“每天处理销售数据的转化率，工作时间都要到凌晨3点以后。”易居中国销售主管林经理进入恒大御景半岛售楼部工作2个多月，每天的工作日程就是接访客户，转化数据，管理案场等，直忙到深夜。

这种打了“鸡血”一样的工作状态，被同行称之为“狼性营销”，工作节奏快、艰辛，但他们有心理预期，认为只要能扛下，以后接其他项目就“小菜一碟”。

从10月份开始招兵买马，不到一个月，11月份临时接待点公开，恒大御景半岛以“闪电式”的速度横空出世，“人海战术”的地推部队打头阵。

易居中国销售负责人林经理介绍，恒大御景半岛投入地推外拓的团队达到300多组，案场的置业顾问还有20多号人进行接访。正是采用快速的线下拓客，短短一个多月，恒大御景半岛已蓄了上千组客户。

采取这种营销模式的，并不只恒大御景半岛。刚刚进驻漳州的商贸城，漳州五洲国际也打出同样的营销布局。这种外拓的模式漳州此前就有，但规模局限在20~30人不等的团队拉网式拓客，类似恒大御景半岛、漳州五洲城这样大规模的“地推运动”则少见。

营销目标模糊难奏效

最近，林先生频繁接到售楼部电话，有两三个项目打来电话，经常都是不同的人约他去看房。尽管有买房计划，但对于这种方式的约访，林先生觉得不胜其扰。

“对于开发商所谓的‘地推’，深入到每个社区、商超、商业店面去推销楼盘，购买者的接受程度应该打个问号。”宏景花园销售辛经理认为，狼性营销有可能是开发商的一厢情愿，购房者本身未必买单，毕竟购房者已趋于理性，真正能带动销售的还是要回归产品。

适用于快盘周转的“狼性营销”，通过薪酬体制的激励，要求每个人都尽量带动身边圈子里的人群来买房，这种方式并非没效果，但如果销售案场的把控不严格，反而导致销售现场混乱。

“高端产品有特定的需求群体，人海战术其实就是定位不清楚，营销目标模糊很难取得实际效果。”厦门博世盛道总经理庄朝阳认为，假如楼盘定位高端，就应在高端圈层当中去寻找目标客群，过去融信澜园的圈层营销，就是通过活动来带动，并在项目的定调上给人一种高端尊贵感。

至于高总价的商铺，更需要有精准的目标定位，单单靠“人海战术”并不能解决问题。业内人士认为，看似轰轰烈烈的抠客运动，从目前来看有一定的市场影响，但从销售“转化率”而言，还言之过早。无论什么样的产品，在拓客的渠道上还是应当精准地把握客群的定位。