N海都记者 盛凌云

临近年底，有“先富起来”的品牌商，已经率先完成工厂的任务指标，也有家装公司忙碌于年底的扫尾工作，工程接近尾声。不过对于一贯“勤奋”的家居建材业而言，今年任务的完成，并不等同于可以暂告一段落，稍歇一口气。不少商家又迎来了来年订单的抢夺战，以尽可能多地占领市场份额。如三星装饰日前启动的“越来越好”幸福约定优惠活动，红星美凯龙“年终钜惠，开仓放利”活动等。而其中以设计作为先导，进而吸引客户注意，虏获“芳心”，成为商家发力的手段之一。

设计为先引导家居产业链

成立1年左右的博美家设计中心，临近年底接到了几笔大单，4名设计师正加班加点赶效果图。“成立设计中心的初衷，是想带动卖场内商家的销售，从目前进展来看，算是基本完成了预定目标。”据博美家建材城工作人员张先生介绍，目前平均下来，设计中心每10笔订单中，基本上有8单，都能用到卖场内商户的产品。

博美家建材城工作人员张先生直言，卖场内的品牌虽然说大多不是一线大牌，但是定位清晰，走的是平价亲民路线。而设计中心则起到平台作用，在提交设计方案时，根据客户实际需求和预算，推荐相应产品，并给出推荐理由。比如电源线不要盲目选直径粗的，而是根据家中配备的电器功率，选最适合的。理性关注各个细节，而不是只挑最贵、功能最全的，无形中费用就能省下不少。在消费者心中留下好印象，促进销售的作用显而易见。

芬琳漆负责人张小姐同样认为，一些高端，或是颜色、造型比较大胆的产品，品牌经销商如果按照传统方式，将产品摆样销售，一般而言这类产品的销量，多不及一些更百搭、大众款的产品。但如果设计师能在做方案时，将产品融入其中，用心进行配色、搭配、引导，那么这类在外观、功能上有别于大众热销系列的产品，后续的市场推广，就会相对轻松。

建材商以设计为切口跨界蚕食

家装公司与建材商之间良性的互动，能对消费观念起到引导作用，拉动签单率，不少建材商也在不断尝试转型，针对家装公司，在软装配套服务方面，结合自身经验和资源优势，扛起“跨界蚕食”的大旗。

而“跨界蚕食”关键的一步，也同样是前期设计。致和软装负责人杨小姐表示。设计做不好，缺少美感和舒适度，用再好的材料和品牌，都会让人觉得不舒服。“过去纯粹追求材料、造价的消费观正在逐步改变，对居家空间品位的重视度开始逐步提升。”杨小姐称，这也是自己一直看好软装全案设计、采购搭配市场前景的原因。

不同于早几年，软装产品作为“非必需品”，不为市场所重视的境况。如今不仅市场上的“软装馆”多了起来，不少原先以窗帘、壁纸起家的品牌，也拓宽了供货渠道，涉足软装的一条龙服务。

而软装一条龙的设计采购服务，也在中高端客户中，见了成效。如致和软装在今年承接了高端会所罗丽芬的整体软装设计、采购。格莱美墙纸、L&D陶瓷近期接到的一些优质整体软装设计采购订单，单笔金额可以达到10余万。“一来整体的设计把控，可以保证效果的和谐统一，二来我们统一负责软装类产品采购、售后，也能省去消费者很多麻烦。”格莱美墙纸负责人陈先生表示，在今年市场整体低迷的情况下，这一新的跨界尝试，拓宽了利润来源，打开了新的客户渠道，反而让品牌尝到了甜头。

【业界观点】

设计作成为新的增长点

临近年底，想赶在春节前搬进新居的客户，工地都已经开始陆续收尾。而家装公司也开始了新一轮的抢客活动，为来年蓄客打下基础，而设计就是公司间争夺客户的一把利刃。有业内人士指出，现在大品牌间，报价相对透明，工艺也在互相比拼，不断升级完善。硬件设施相差不大的情况下，前期设计谁能更合客户的意，就显得尤为关键了。

日前正在举办“越来越好”幸福约定优惠活动的三星装饰，在前期设计上，就将有总经理、设计总监亲自主理，让每一位客户都能公平享受到最优质的服务。华浔品味装饰，则出版了《品味装饰》图册，将图册赠予准客户。图册上下册共收录近300套公司实景案例，帮助准客户更直观地找到中意风格。

设计做得好，不仅能在抢客大战中占得先机，增加后期的签单率，不少家装公司、设计工作室靠卖纯设计，也能获得可观的利润。双星装饰负责人林先生告诉记者，除了家装部外，公司还专门成立了工装设计部，业务以纯设计为主。这块业务获得的利润，大概能占到公司总利润的近20%。

不同于家装公司利用好设计以设计费的形式获得利润，建材商们则更多地将设计作为售前服务的增值业务，是吸引顾客进店购买的“敲门砖”。

好兆头橱柜负责人赵小姐表示，现在市场竞争太过激烈，仅仅是做好售后，已经没有太突出的优势，因此大家也开始将增值服务延伸至售前。不管进店时，客户意向是否强烈，都贴心为其出一份设计方案，虽然耗费的精力更大了，但无论是客户在货比三家的过程中，还是找机会与客户进行二次联系，都能于无形中，在客户心里留下较好的印象。“从之前做活动的数据来看，实际的签单转换率，也确实会因为这一售前付出有所提升。”