N海都记者 盛凌云

这不是最好的时代，却也不是最坏的时代。在经历过行业洗牌后，家居建材行业依然站在沉浮的岔口，一边市场仍有潜力尚待挖掘，一边则是大环境下行竞争激烈。面对不时有门店倒闭消息传来的市场，更多的商家依然坚信，熬得住的总会有收获。他们在2015年中，以更积极的姿态，改变经营模式，找准出路，避免在变革的浪潮中迷失自我，遭遇洗牌危机。

【营销】

主动出击 人造节日

对于家居建材市场而言，营销活动早已常态化。除了每年惯例的几个重大节点外，其他不上不下的时间段，也难不倒商家们。不过每当市场上营销手段类似，主打价格战的联盟或单店活动扎堆时，消费者热情难免减退。活动也多只能吸引到中低端客群。

为了在营销节点“青黄不接”时接档，又不至于让消费者兴趣寥寥，拉低品牌“逼格”。越来越多的品牌商，加入到了造节营销的行列中来。如今年欧派整体衣柜举办的“首届夏季设计欢乐节”；圣象地板举办的“全民地板日”；红星美凯龙“爱家日”等。商家通过造节，让营销活动的重心，不仅仅是以价格战推动销售，更注重的是将所造的节日打造成企业的“招牌”，与企业文化、发展理念相契合。

造节，是建材经销商们与时俱进，在主动出击上迈出的一步，如果厂家、渠道、宣传等各方，能在造节上多花心思，将其打造成为类似于“双十一”“双十二”等让消费者耳熟能详的固定购物节，对品牌来说，无疑意味着营销上的巨大成功。

【互动】

资源共享 开源节流

有了好的营销点子，仅是开了个头，要想在活动期间获得理想的效果，关键还是靠执行。

作为集聚各品牌商们的东家，家居建材卖场在今年的市场突围中，当仁不让地起到了牵头作用。在今年多次重要节点的大型活动中，红星美凯龙通过项目管理的方式执行操作，调动卖场各部门工作人员、数百家商户导购、负责人，有序分工，共同进行电话营销、扫楼、派发传单、售卡等环节，并提供场地、广告位、礼品、卖场人员配合等方面的支持。一改传统“包租婆”形象，成为帮助商户赚人气、提销售的有力后盾。

除了调动起全员积极性的人海战术外，商家们各自的小圈子，也能起到共享资源，以较少花费获得较大的收效。如今年市场上有联盟，就尝试在活动经费上“节流”，减少DM单印制，省去租场地浪费经费，而以联盟内商家客户介绍的形式，起到一定的开源效果。

【拓展】

加强整合 跨界夺食

客户资源有限，竞争愈发激烈，是今年家居建材商们明显的感触，因此寻求新的突破迫在眉睫。不少经营者开始尝试起跨界夺食，无论是纵向向上游发展的努力“反扑”，还是横向延伸产业链，都在一定程度上锁定了一批业主。

家居卖场方面，博美家建材城设计中心，正式营业接单，通过设计施工一体化的装修服务，向传统家企抢食的同时，带动卖场内商户销售。红星美凯龙除了筹建家装设计广场外，今年还将“触手”加以衍生，着手引入餐饮、KTV、超市等多元业态。

建材企业方面，更是加快了资源整合的步伐。例如原先以地板销售为主的圣象，产品延伸至标准门、衣柜、整体厨房等品类；同样以地板产品起家的大自然，目前旗下还拥有木门、橱衣柜、NatureHOME生活馆等多个建材品类并驾齐驱；欧派则在橱柜发展的基础下，带动了品牌卫浴、衣柜、木门、寝具等其他品类的发展。

本土经销商也前仆后继加入战局。L&D陶瓷、格莱美壁纸、欧尚时尚软装、佐玛世家家具等品牌，在原先经营单一品类的基础上，加强了与其他品类建材商的合作，增加了软装产品的一体设计、搭配、销售。

成功的资源整合，可以增加客户黏性，开辟更多利润来源，获得的回报也会比销售单一产品高。不过在致和软装负责人杨小姐看来，多点盈利的机会增加，同时也伴随着“一荣俱荣，一损俱损”的风险。若某个环节出现瑕疵，业主可能将全盘否定。

跨界大家居模式的尝试，对经销商的资源整合能力，以及团队服务实力，都是一个极大的挑战。只有提供好的产品，以及注重客户体验下，才能令该模式持续发展，笑到最后。

【升级】

免费服务 提升价值

市场竞争的加剧，不仅体现在消费者对商品品质的要求上，服务也是越来越重要的加分项。知名品牌拼售后已不是什么新鲜事，为了抢占更多的先机，开始有更多的商家，在售前上动起了脑筋，通过提供免费试用的服务，赢得竞争优势。

立升净水器在今年的多次活动中，推出“无论用户家使用何种品牌净水器，都可上门检修，赠送天猫售价55元的pp棉花滤芯，并送立升专业售后服务一年”；PPG大师漆则举办过免费赠送儿童房油漆活动；九牧卫浴则推出智能马桶盖先用后买，免费试用30天，免费安装保养活动。

毕竟，谁也不愿意为自己不了解的产品买单，化妆品柜台、超市尚有试用、试吃区，更何况动辄上千上万的建材产品。

立升净水器负责人郑先生认为，先用后买免费试用，前期投入大，要求品牌有足够的实力，提供产品、人力服务配套。但在产品品质过硬的前提下，这一免费服务推广开来后，通过对比，将对提升市场占有率起到良好的效果。即使面对暂时没有购买需求的业主，品牌工作人员能通过专业、诚信的服务，在当下为业主留下了好印象，也能于无形中为品牌发展形成推力。