N海都记者 王庆平 戴江海 文/图

海都讯 说到漳州吉马，不得不提到酒。吉马集团是中国酒类流通领域的龙头企业，代理销售的品牌林林总总200多个，年销售额超过20亿元。

它的“掌舵人”之一林建能，贴在身上最大的标签就是“福建酒王”。然而就是这么一位酒类流通领域的大佬，他最近一年的时间却将主要精力放在打造“吉马O4O电商平台”。

这并非不务正业，在林建能看来，新经济常态下，做企业要跳出固有圈子应对市场。你说他抱团取暖也好，兼容并蓄也罢，这位“酒王”现在考虑最多的是如何把不同商家的销售渠道打通，让卖酒的可以到卖衣服的渠道里去做生意。

林建能在吉马酒业的角色从曾经的开创者、管理者，悄然转变成为再造者。他的转型要交由市场去考验，然而林建能说，革新的脚步却不能停歇。

“民酒时代”到来

1月8日，福建省酒类流通协会在漳州吉马召开了2015年年会。这次年会的主题就是探讨目前存在的困难和问题，共同研究应对措施。年会上，很多会员见面之后都在苦中作乐，拿当前的消费形式互相打趣。诚然，受政策与经济的影响，许多传统酒类流通商的销售额都出现不小的下滑。

林建能并不感到悲观，在他看来，当前只是消费结构发生变化而已，市场是依旧存在。以往的不理性消费存在暴利的空间，不少酒商看中高端酒的利润、带有投机色彩进入这个行业，专注于引进名庄酒、做团购。而如今他们压货很多，境遇自然会比较尴尬。

林建能说，现在的市场才是正常的市场，在“民酒时代”，酒业只会温和地增长，这要求经销商更要懂得培育品牌、培育渠道。

事实上，吉马酒业从进入市场而来，一直是稳扎稳打，高端酒所占的比例并不高。我们在采访林建能之前也来到了吉马国际家居广场的酒廊进行走访，酒柜上最显眼的位置摆放的都是一些价格比较亲民的品牌。即便是德国、法国、澳大利亚、智利等国家原瓶进口的葡萄酒，价格也都是普通消费者所能够接受的范围。

林建能开玩笑说，“三十年河东、三十年河西，现在该轮到吉马酒业发力了”。这样“谨慎”地拓展，也才使得吉马更具有抗压弹性。

除此之外，吉马酒业也从流通领域进入生产领域，它不仅成为龙徽葡萄酒厂家的最大股东，也自创了“加路威”威士忌，“百年地窖”、“运财小鬼”白酒品牌。林建能自豪地说，“吉马的经营理念一直是实实在在，我们是真的沉下来做市场，因而在传统领域渠道也很稳定，在这轮洗牌中受到的影响并不大！”

引领传统渠道革新

“做事实在低调”，这是很多身边人对林建能的评价。但林建能不仅实干，也懂巧干。相对于很多百折不挠的商场精英，林建能带领的吉马酒业在商路上走得还算稳当。他把吉马酒业的成功归结于“革新”。

上个世纪90年代初，当时的中国名酒全兴大曲酒质很好，但包装不太好看，吉马重新设计了一套包装，由全兴大曲按照新设计的包装负责生产，吉马包销。没承想，吉马酒业的点子大受市场欢迎，全兴大曲走俏市场。后来市场上出现订制酒类品牌“五粮醇”、“黄金酒”等，已经是若干年以后的事情了，现在回过头去看，吉马的“全兴大曲”订制模式是这个行业的鼻祖。

进场费和专场费也是林建能通过创新营销模式“惯”出来的。酒楼饭店是承办各种宴会的主要场所，如果这期间能够通过举办一些促销活动强化吉马酒业的品牌，肯定有助于销售。林建能向酒楼饭店提出，给一定的费用，但必须允许吉马在宴会期间搞一些活动。这种模式具有强烈排他性，一下就卡住竞争对手的要害。

甚至电影大片《英雄》、《神话》的首映式中，也能见到吉马酒业旗下品牌植入的元素……

正是在传统销售渠道上的不断创新，才使得吉马酒业迅速赢得了市场。它布局漳州、北京、上海、成都4大营销中心，在全国设立2000多个办事机构，代理的品牌超过200个，年销售额超过20亿元。

再造电商平台

现如今，传统销售渠道也面临着来自移动互联网的挑战。吉马这艘中国酒类流通领域的“航空母舰”要如何应对才能保持优势，作为“掌舵人”的林建能很早之前就开始筹划。他想要做的，就是在新销售渠道中也要占据优势，方能让这艘航母继续劈风斩浪，不断前行。

经过一年多的努力，林建能推出了“吉马O4O电商平台”。这套平台主要包含分销系统、连锁管理、直销管理、电子网络销售，非常周全。林建能说，“线上商家大多有自己的顾客群体，但彼此之间都是各卖各的产品，彼此之间难以互相融合。吉马创造的O4O模式，就是借助现在的互联网，打造一个融会贯通的交易平台，把不同商家的销售渠道打通，让卖酒的也可以到卖衣服的渠道里去做生意”。林建能将这种吉马首创的模式定义为万商互联互通。

本次福建省酒类流通协会2015年年会，林建能很大一部分时间都在推荐他的平台。“吉马O4O电商平台”是一个开放式的平台，它欢迎任何行业商家乃至酒行业竞争对手入驻。在林建能看来，新经济常态下，做企业要跳出固有圈子才能应对市场快速的变化。

在多方面吸收商家入驻的同时，林建能更看重普通客户的进入。“一旦成为平台的注册用户，整个平台的商品都将是你的资源库，而通过你邀请进入客户在平台上实现销售，那么你也能够获得相应的返点。商家把传统渠道上的推广费用节省下来，以返点的形式，退还给平台上的消费者，这样下来，你在消费的同时也在赚钱。”

所有类型店铺，也可拆分移植到商家各自的微信公众号上形成独立的微店铺、微商城，自主运营。“吉马O4O电商平台”上线3个多月，吉马酒业电子商务平台销量猛增，林建能初战告捷。等到平台发展到足够强大，包含足够多的行业，林建能说它完全可以在平台内实现联采统购、异业同盟……做成很多商家想都不敢想的事。

从做企业到做平台， 林建能在吉马酒业的角色从曾经的开创者、管理者，悄然转变成为再造者。

传播健康酒文化

作为中国酒类流通领域的“大佬”，林建能并不希望看到客户一直在喝酒。他觉得喝酒跟做事业的共同点在于把握尺度，细水长流。

传播健康酒文化正是吉马酒业开拓市场的“独门秘诀”。2014年，吉马就在上海创办了“吉马国际酒文化中心”，中心包含酒文化博物馆、酒文化学院、酒文化主题乐园等不同主体功能。北京吉马庄园是世界级酒博会文化创意旅游项目，规划设计以“世博会”形态重新定义红酒庄园的文化特征。

而各地的吉马国际酒廊经常举办各种类型的品鉴活动。这样的活动目的并不是推广自家的酒有多好，林建能挺瞧不起这种“王婆卖瓜”式的营销。他的要求是传递给到场的客户正确的酒文化：选酒、场所、时间、酒杯、醒酒、品酒、敬酒、佐餐、储存都有讲究。

除了卖酒之外，吉马国际酒廊还提供各种与酒相关的酒具，如此这般才能增强客户对吉马品牌的信任与黏性。

相比于卖酒，林建能更希望传播健康的酒文化、酒礼仪，让大家文明饮酒，健康饮酒！