N海都记者 王庆平 林深圳 白志强 文/图

海都讯 和当前很多食品企业大谈转型不同，对于好运来（福建）食品有限公司来说，它的春天才刚刚到来。去年业务量增长三成，而今准备收购新厂房，扩大企业规模。而这一切的收获来源于4年前蔡腾跃对产品营销渠道跟品牌提升不破不立式的深耕。

相对同行业很多企业的沉沦，好运来快速增长跟公司“头狼”蔡腾跃有着密不可分的关系。这位龙海本土企业家虽然文化水平不高，但是对于市场的把控却是丝毫不差。他知道企业何时处在瓶颈，又该如何打破僵局。

主动对接国际最严格的BRC食品安全标准，以此来对公司内部管理进行细致入微的改革，保证产品质量。而在营销跟品牌方面初期的投放，蔡腾跃说他签字时手都在抖。

很多人评价蔡腾跃“胆大”，其实用“有格局观的勇者”来形容他更为贴切。“勇”，从甬从力，力及所至，生命勃发甬甬然也。

不破不立的“勇者”

2015年，漳州食品企业或多或少都受到了一定的冲击，然而好运来逆市增长30%。尽管今年销售计划又在去年基础往上做出了不小调整，但蔡腾跃的销售团队却没有一个人提出异议，这在当前市场形势下是难能可贵的。

大家的信心源自好运来渠道营销跟品牌提升的厚积薄发。2012年，当好运来发展进入瓶颈期时，作为企业掌舵人的蔡腾跃开始思索如何打破僵局。

在渠道上精耕，无惧费用，进驻大小商超；在品牌营销方面，冠名电视节目、斥巨资拿下厦门到北京动车组坐椅头巾广告……好运来当初的这一系列举动并不是同等体量食品企业所能够接受的。很多同行替他捏了一把汗，觉得蔡腾跃是在饮鸩止渴，拿企业的生死做博弈。

回想起刚开始的那段时间，蔡腾跃说，他签费用的时候手都在发抖。

然而，这位龙海本土企业家显然更具一往无前的勇气。周围的人评价蔡腾跃做事业有格局观，他自己也深刻认识到，企业想要打破僵局实现“腾跃”，固守原有的经营模式是绝对不行的。“不破不立，要想突破瓶颈，就要有勇气下狠手！”

好运来迎来的只是短暂的阵痛期，后续则是策马奔腾。

产品体系“规划师”

如今，好运来已经成长为龙海烘焙食品行业的佼佼者，但是它主打也只有肉松华夫饼跟蒸蛋糕两大品类。蔡腾跃强调的还是轻资产跟“二次创新”。

烘焙行业发展至今，差异化卖点的产品层出不穷，如果大规模引进生产线，不断增加品类无疑要给企业带来极大的负担。蔡腾跃的观点是细致管理，做好产品质量，深耕销售渠道。“只要把渠道垄住，提升品牌知名度，后续即便是产品出现更新换代，也不会出现市场断崖式下跌。”

至于产品的“二次创新”，蔡腾跃并不讳言好运来有借鉴其他企业产品，但是他强调的是后续的改良与创新。在华夫饼中加入肉松、在蒸蛋糕中加入爆浆，看似不起眼的改动，却得到了市场的高度认同。

走进好运来大门，“学习BRC食品安全认证标准，告别传统陋习，向规范的未来迈进”的横幅直映眼帘。在食品行业中，BRC认证在国际食品安全标准中以严格、苛刻著称，而好运来已经通过这项认证。

这份机遇来源于与沃尔玛商超自有品牌“惠宜”的合作。很多人认为跟“惠宜”合作能够赢得丰厚利润，实际上背后的付出却不是常人所能够理解的。进入到沃尔玛采购体系让很多食品企业又爱又怕，单单企业的整改就让好运来整整折腾了6个月。

然而，蔡腾跃一路坚持。不仅因为跟“惠宜”的合作，让好运来改进管理、生产上的不足，更是借助“惠宜”品牌合作商的旗号来赢得市场对其产品品质的认可。

团队“头狼”

一年之中有近一半时间在外面接触市场，作为一个销售出身的食品企业老板，蔡腾跃不改本色。从羚羊、天籁、到宝马奔驰，他的车在变，不变的是噌噌噌不断刷新的公里数。

蔡腾跃说，他这么辛苦地跑市场，首先是要给经销商予鼓励，其次则是要接触最一线的市场状况，发现跟推广好的经验，剔除已经被证明是失败的策略。

好运来内部销售的微信群，蔡腾跃将它起名叫“好运来狼群”。蔡腾跃在团队中起到的只是“头狼”的角色。在他看来，做销售就要有狼一样的团结、耐力跟执著。运筹帷幄是他起到的作用，然而决胜千里就需要底下的业务员来努力。

蔡腾跃从不担心销售团队提要求，他甚至鼓励提要求。想要现金奖励还是汽车都没问题，他甚至跟销售团队进行对赌，同时严格执行末位淘汰制，连续三个月不能完成指标，进行劝退。单单2015年他就劝退了5位地区业务经理。

在销售模式方面，蔡腾跃采用“点对点”的销售模式。与其他烘焙产品相比，新欧乐肉松华夫饼渠道利润高达30%。好运来食品将物流过程中的部分环节取消，由公司配合经销商将最新鲜的产品送达消费者手中，这也就意味着经销商可以获得更高的利润。

至今，好运来已在全国发展了50多个战略合作伙伴，形成了7个上千万级的目标样板市场。很多合作伙伴都是认真地说，“跟着好运来，有肉吃”。

大数据“解读人”

“触网”是现在很多品牌企业开拓国内市场的新动力。蔡腾跃也非常关注移动电商渠道的发展。

在东园食品电商城，好运来的电商团队是规模最大的。天猫、京东、一号店……各个平台的旗舰店都已经组建，但对它们要起的作用，蔡腾跃却有着清醒的认识。

如果将好运来的发展比喻成一盘棋，蔡腾跃说，电商只不过是增加了一枚过河的卒子，并不能把大任压在这上面。在发展初期，电商平台的导流费用在很大程度上抵消了产品利润，好在它也切切实实地帮助好运来扩大品牌影响力，二者算是功过相抵。

蔡腾跃真正看重的是电商平台背后带来的大数据。哪个地方、哪个年龄阶段的人在买我们的产品，他们对产品又有什么意见？是否需要调整市场，重视据客户特质改变产品的外形跟包装？这些才是开拓电商渠道最实在的意义。蔡腾跃希望依电商渠道收集而来的大数据能够成为好运来发展方向的重要参考。