N海都记者 尤燕姿

中国人的一日三餐，离不开香喷喷的白米饭。

这几年，黑龙江的五常大米在国人的餐桌上火了，做米饭饭粒油亮、香味浓郁，做糕味道优美。而福建人能吃上五常大米，还要感谢他——福建泉州市润宇粮油有限公司总经理张福州，在官桥粮食城，乃至福建整个粮食市场，可以说无人不知。生意虽然做很大，为人却很低调，认识他的人都说他很实在。跟他的大米一样，是实打实的好。

名片：张福州

职务：福建泉州市润宇粮油有限公司总经理

创业故事：作为打入福建第一家五常大米的经销商，张福州在南安官桥粮食城，甚至整个泉州粮食行业，跟他的“乔府大院”品牌一样，称得上家喻户晓。有人喊他“粮食大王”，低调又务实的张福州，总是很腼腆地笑笑说，“不要这么说”。

张福州是龙岩长汀人，2008年6月份以前，他在北京做了10年的调味品生意。2008年6月以后，他把生意转给老乡后，就举家从北京来到南安官桥，引入了福建第一家五常大米。经过8年来的努力，张福州已经把乔府大院打入寻常百姓家，如今，乔府大院在福建地区一年的销量占总公司的20%。

挫败

8年前，中高端米市开拓难

2元多的五常米初到南安很受挫

虽说现在五常大米家喻户晓，但在8年前的泉州，这种比普通大米贵七八毛钱、市价2元多一斤的中高端大米，还不能被大众所接受。

“你这个大米太贵了，卖不出去”。是当年张福州最常听到的一句话。受尽冷嘲热讽的日子，那些年创业的艰辛，张福州一辈子都没法忘记。

初次进货，他第一次从厂家发了一个火车皮的五常大米，共60吨。大米运到厦门后，再用货车拉到南安，大米从北方运到南方，气温相差甚大，当时没有经验，工人直接把大米堆积在仓库里。一个月后，没卖掉的30吨大米，都坏在了仓库，长霉了。这次进货，租房租仓库、工人工资、大米成本，样样都要钱，刚开始就亏了十几万元。

韧性

8月大米旺季，卷土重来

全凭坚持，四顾茅庐谈成生意

硬撑了两个月，8月份，天气渐热，也是大米的销售旺季。那时，张福州告诉自己不要泄气，想着再做做看，看能不能翻身。

8月，张福州又从厂家进货，“因有前车之鉴，这次进货不敢进太多，本想只要拉一集装箱的货就够了，没想到厂家必须两个集装箱凑成一组，才给发货”。两个集装箱的货共56吨，张福州只好硬着头皮，下了单。

两个集装箱走海运，来到了南安。张福州又开着自己的小面包车出发了，但经常是把货送到了，人家又不要，大热天的，他整天拉着货到处跑，再遇上一些难办的客户，大脑与体力的双重考验着实折磨人。

想要把自己的品牌打出去不容易，张福州每天都跑各种粮食市场，说到难办的客户，张福州提起一位在水头的粮食批发商，让他“四顾茅庐”，才谈成了生意。

头一次张福州去就等了他三个小时。三个小时后，批发商出现了，看了看张福州拉来的大米，三两句就把他打发了。

过了一个星期，张福州又主动到他店里等了两个小时，批发商还是说不行。第三次，是这位批发商主动联系张福州，叫他过去。张福州抱着一线希望，拉着大米赶到水头，这次等了半个小时，结果生意照旧没有做成。

接踵而至的打击，反倒让张福州觉得愈挫愈勇，他决定自己把周边的市场跑开，不想再去求那个批发商。跑了一段时间，乔府大院的大米开始逐渐在周边市场卖开了，这位批发商也坐不住了，第四次，主动把张福州请到店里，谈成了他们的第一笔生意。

逆袭

次年大卖，销量稳居全国前列

90几元的鸭稻米也受青睐

张福州就是靠这样一点一滴的积累，挺过了最困难的时期，在2009年，乔府大院品牌销量开始爆发，公司也增配了业务员，直到2011年至2013年，每年都有两三千吨的量在提升，福建的年销售量占全国20%，而泉州是福建的重点销售区域。

随着乔府大院品牌的深入人心，逐渐有一些打擦边球的品牌也浮出市场，诸如“黄府大院”、“谢府大院”以姓氏开头的品牌，容易混淆消费者的分辨力。

张福州介绍，因为市场逐渐打开，打着五常招牌的大米也随之进入了福建，仅官桥粮食城就有五六十家，竞争也越来越大。

想要把销量维持下来，跟品牌的品质有很大关系，也跟现今的消费观念、生活水平有关。从4~5元的五常稻花香，到一斤7~8元的有机大米大家也能接受了，还有一斤90几元的鸭稻米，产量少，一般只作为礼品来送。张福州说，乔府大院公司在去年上市，产品质量都是从源头上把关，他作为福建总经销，在销售的同时，也要做好售后服务，让消费者更能满意他的产品。