N海都记者 盛凌云

在先后经历了“3·15”的促销“狂轰滥炸”，以及过后短暂的休整期后，进入4月，漳州家居市场迎来了新一轮的促销潮。其中，各类联盟促销成为本月活动的“主力军”。尽管联盟形式目前风风火火，但有业内人士指出，近两年来该模式正面临同质化严重、效果衰退等瓶颈。本次联盟活动的回潮，或许是市场的一次集中试探，若效果依旧没有太大起色，商家们或将在未来减少联盟活动频次，寻求新的突破。

【现状】

联盟活动回潮

竞争白热化

4月10日，冠军联盟举办家居建材“全民免单”活动；4月16日，林内燃气热水器、大自然木地板等14个品牌，联合举办“家装明星惠”；同样是4月16日，诺贝尔瓷砖、TATA木门等15个品牌，也携手共同举办“家装文化节”……据不完全统计，今年4月份，仅计算在漳州市区内举办的各类大大小小的联盟促销活动，就不下6场。而纵观各场活动的优惠措施，除了价格优惠外，送家电、抽黄金、抽免单奖等各类优惠也是实惠又诱人。

不过，这看似热闹的市场中，实则满载着从业者的压力与试探。某联盟参与品牌负责人卢先生告诉记者，2015年家居建材市场整体遭遇“寒潮”，行业洗牌不时上演。即便是从去年艰难期熬过来的商家，也不免对前景忧心忡忡。今年虽然市场交房量要大大好过去年，但从目前的形势看，大部分准业主似乎并不着急装修，商家们所期待的需求爆发也暂未出现。

僧多粥少，略显冷清的市场遭遇促销轰炸，商家们为了争夺客源也不得不使出浑身解数。在走访中，有品牌负责人大倒苦水：活动期间工作强度大，蓄客艰难，店内已经有多位员工不堪重压，提出辞职的想法。

就算是近段时间大部分商家不约而同选择的联盟形式，或许也仅是昙花一现。好兆头橱柜负责人赵小姐直言，其实早在两年前，联盟活动效果就已经开始大幅衰退。商家们之所以继续采用这一形式，一来是没有找到更好的替代方式，二来尽管效果不如早期显著，但大部分情况下，对销售仍是有所拉动的。“不过在目前的市场状况下，如果联盟活动的签单效果继续减弱，这一营销形式可能就该缓一缓了。”赵小姐认为，此次联盟活动的回潮，其实也是市场对这一模式的集中试探。若本月“战果”不够丰硕，或许之后联盟营销的形式，就会在市场上锐减。

【探因】

同质化严重

频繁轰炸露疲态

联盟效果的逐渐减退，商家们看在眼中，但更多的却是无可奈何。

面对不促不销的市场现状，能够拉动销售的营销模式被商家们竞相模仿，联盟就是其中之一。而过于频繁的促销活动，也让内容同质化严重的问题更快暴露出来。以去年6月份的联盟活动高峰期为例，同一天甚至有超过两场联盟促销，在不同酒店同时上演。客源分流，再加上消费者疲态显露，让一些联盟商仅能签下个位数的订单。而在联盟活动流行初期，一场活动下来动辄能斩获数十，甚至上百订单。

参加一场联盟的费用平均万余元，且不提目前商家能否回本，与以前联盟活动辉煌时期的成绩相比，商家们也产生了较大的心理落差。

客源贡献率不对等

客户对联盟依赖性差

除此之外，在联盟内部，参与商在客源贡献率方面也存在着不对等的问题。西门子家电相关工作人员叶先生表示，成立联盟的初衷，是抱团进行良性互动，联盟商互相分享资源，共摊成本，一同做大蛋糕。但经过一段时间的“实战”后可以发现，前期介入的品类，如瓷砖、橱柜等，往往能为其他后期品类带来更多的客源。但通过联盟获得的客户转化率，却并不经常与贡献率对等。因此在费用平摊，且效果并不理想的情况下，一些商家可能就会更多地考虑举办单品牌活动，或是小成本活动。

利益分配不均等，也让市面上部分联盟不断更换联盟成员，进行磨合。而一些联盟，虽然加盟品牌口碑好，在市场上已经小有名气，但培养联盟的忠诚度和依赖性，往往比培养单品牌的更难。这些都会对联盟活动的整体效果造成影响。

【求变】

提升附加值

寻求新突破

面对同质化竞争严重，活动效果衰退的现实，已经有联盟商家在形式上谋求新的变化。以近期扎堆的联盟活动为例，冠军联盟举办的“全民免单”活动，在锁定客源方面，就一改此前要求消费者以100元或50元购买入场券的方式，转而将各品类的优惠措施，做成独立优惠券，以一张10元钱的价格销售。这样既可以降低消费者参与活动的门槛，又能够更精准地了解消费者装修到什么进度。

而依托联盟资源拓展新客户后，越来越多的商家也更专注于为业主提供更深入、更具体的常态化增值服务。例如立升净水器会不定期举办进社区活动，免费上门为业主提供检修服务。而金丝玉玛也即将启动社区服务点，为小区业主提供最及时的售后服务等。