N本报记者 陈惠聪 朱远娥
见习记者 白志强 文/图
核心提示：
自今年4月份以来，漳州二手房交易开始一路走低，不少二手中介正遭遇巨大的生存压力。与此同时，一系列楼市调控政策，也让不少楼盘销售压力陡增。面对市场变化，房地产中介和开发商都开始积极寻求解决之道。
日前，记者走访漳州房地产市场发现，一手房信息已经悄然出现在二手房中介的门店中。而多名二手房业内人士则向记者证实，他们都有意进入一手房市场。漳州一二手市场联动由此加速，并有可能成为一种新的趋势，而随着一二手市场联动的加速，对二手中介的考验也进一步加大。业内人士指出，二手房公司要进军一手房代理市场进行多元化扩张，必须首先解决人才、资金和管理等问题。
二手房产中介 介入一手房销售
“7月23日盛装开盘，贴心两房、刚需三房惊艳登场。”日前，记者走访漳州市区二手中介时发现，钟法路上的一家中介公司，发现其橱窗里不仅有密密麻麻的二手房信息，还出现了一些新房的销售信息。据该中介的销售人员介绍，他们所销售的这个一手房楼盘7月23日才开盘，目前是预约登记阶段，客户从他们这边办卡，可以享受跟该一手房营销中心一模一样的优惠政策。
记者了解到，在漳州市场上，采取一二手联动模式的二手中介还不算多，但不少二手中介已经将眼光盯向这个市场。浩瀚（漳州)房地产行销策划有限公司总经理庄朝阳告诉记者，一二手联动模式在省内的福州、厦门等地都已经较为普遍，早在几年前，他旗下的浩瀚房屋超市就已引入这一模式，不过目前，漳州采用这种模式的中介还是少数，但从市场的发展趋势来看，这种模式有可能越来越受到青睐。
庄朝阳告诉记者，所谓的一二手联动是指开发商找二手房中介公司合作，利用二手房门店网络销售自己的楼盘。目前，漳州市场上出现的一二手联动主要有两种模式：其一是尾盘销售，开发商在楼盘销售进入尾盘时，为了节约成本，将尾盘全部交给二手中介来进行销售。其二是中介从楼盘一开始销售就介入，有点类似一手房市场上的代理模式。
行业人士坦言 有意进军一手代理
尾盘销售是之前部分二手中介较为容易接受的一种模式。鸿发房产中介负责人黄亦忠告诉记者，无论是尾盘销售还是从一开始就介入，中介公司都需要向房地产商支付一笔保证金，而相比之下，尾盘销售给中介方带来的资金压力较小。而且尾盘对于开发商的资金流已构不成威胁，它只是楼盘利润中很小的一部分，所以大多数开发商不会太在意这部分尾盘利润的回笼速度。交给二手中介做，不需要开发商再保留销售中心，也不需要安排专门的销售人员，人力成本就节约下来。“这是一件双赢的事情，开发商可以节约成本，中介也有利可图。”
庄朝阳告诉记者，因为浩瀚策划本身就是一手房代理商，所以其旗下的二手房中介公司浩瀚房产超市从楼盘一开盘就可以介入，其采用的是第二种模式，目前，浩瀚房产超市只有4个门店，但随着漳州市场一二手联动的加速，浩瀚已经计划加快扩张速度，正在寻找店址，其目标是在短期内将门店扩张至10家。
随着市场的变化，部分中介公司开始更多的对第二种模式产生兴趣。除了浩瀚之外，黄亦忠告诉记者，他目前正在洽谈城西的一个项目，打算从一开始就把这个盘拿过来做。漳州市锦毅辉营销策划有限公司负责人张毅雄也同样透露，他正在积极寻找新的一手房房源，“我进入房地产行业之初就是做一手房销售的，可以说是轻车熟路，有机会的话，我们会直接介入一手房代理。”
寻求营销途径 打开市场突破口
漳州一二手房联动的加速，与市场的变化关系紧密。自今年4月份以来，随着宏观调控的加码，漳州楼市无论是一手房市场还是二手房市场，都出现了微妙的变化。特别是二手房市场，自4月份以来，市场交易量已经连续多月处于下滑状态，特别是银根的紧缩，使市场形势更为严峻。
在二手房交易量日益下滑的同时，一手房市场同样遭遇压力，来自漳州房管局的数据显示，同样自今年4月份以来，漳州已经连续好几个月供大于求，多数开发商的压力陡然加大。正是在这种背景下，一二手联动可谓是各取所需之举，一方面，当前二手房房贷困难，漳州的部分银行甚至已经停止向二手房放贷，市场成交量正因此下跌，面对这样的市场变化，许多中介企业开始积极寻求解决之道。一些有准备的中介企业便整合众多门店客户资源，率先进军二级市场，与房企联动，用分销一手房的佣金来增加企业盈利，以填补二手房成交量不足造成的损失。一中介公司负责人表示，目前中介企业普遍日子难过，通过增加一手房代理业务来渡过难关也是眼下一个不错的选择。
另一方面，自去年以来，针对房地产市场的调控政策频出，为了减轻市场对自身的冲击，房地产开发企业纷纷寻求多种营销途径，为商品房销售打开一个新的突破口。
各取所需 联动或成未来趋势
相比楼盘售楼部守株待兔、等客上门的营销方式，开发商看中的是中介机构的渠道资源和销售方式更主动灵活。庄朝阳认为，开发企业与房产中介合作，可以有效利用中介的客户资源和销售渠道。一方面，由于长期积累，以前的买卖双方客户都可能成为新的投资者，中介公司有大量的客户基础。另一方面，由于长期与客户接触，中介公司更了解客户的需求，可以更有针对性地提出营销方式。另外，中介公司门店广布市区各个区域，通过信息展示，可以达到更好的宣传和销售效果。
据庄朝阳介绍，此前，浩瀚曾先后代理过多个一手房项目，因为自身拥有二手房中介的优势，这些项目均采用了一二手联动的方式，代理合同一旦签订，二手中介就马上介入，透过二手中介将信息传达给潜在客户，同时在门店中对其所代理的楼盘进行宣传。从其实践来看，一二手联动确实能够有效地带动楼盘的销售，“每个楼盘都有一定比例的房源是通过中介销售出去的。”
黄亦忠则告诉记者，漳州的二手房源全部联网，一家中介挂到网站上的房源信息，马上被所有的二手中介共享，这也意味着，借助一二手联动，开发商可以将所有的二手门店变成他的销售点，“与中介企业合作，便是利用中介强大的资源整合能力，以达到增加销售量，加快回笼资金的目的。”
