N本报记者 陈金兰
本报讯 大流通和KA大卖场一度被认为是食品行业的两条康庄大道。然而随着这两种渠道竞争的日趋惨烈，定位农村市场的“中小商业零售连锁超市”渠道却快速崛起，成为制造企业的新宠，甚至被誉为中国商品流通的第三条通路。7月21日，由中国合作贸易企业协会、晋江市政府联合主办的第四届全国中小商业零售连锁企业采购会在晋江召开。会上，这条所谓的第三通路，第一次如此清晰地摆在晋江食品业面前，备受各方关注。同时，也被业内视为泉州食品行业摆脱当前渠道困局的突围之路，而不少食品企业对此也充满期待。
一条全新的渠道
说起这一条新的渠道，还得从中小商业零售连锁超市当前的发展格局说起。
李克森是北京京西鑫维康商贸有限公司董事长，也是这次采购会200多个采购商之一。该公司在北京的郊区门头沟区乡镇市场拥有103个中小连锁超市。它们都有一个特点，面积不大，只有两三千平方米，且大多分布在集镇和农村。这次采购会，李克森并不是单独采购，而是联合北京其他9个郊区的强势中小连锁超市集团，进行联合采购。这10家公司分别控制了北京10个郊区的数百家连锁超市。不过由于单家企业的实力相对较小，在采购时议价能力有限，两年前它们联合组建了一个名为“千平万安”的联合采购分销公司。他们这种联合采购行为，经济学家称之为自由连锁，即在不改变各个中小商业主体所有权的前提下，由现有中小商业经营者联合起来，形成一个比较松散的组织，在主导企业的带领下进行一定程度的共同经营，如共同采购、配送等。
此前，由于国内各区域的中小型零售企业遭遇外资零售企业及国内大型企业的竞争和市场挤压，“腹背受敌”，生存艰难。而联合采购模式的兴起，使他们得以降低采购成本，又有利于工商企业之间建立起长期稳定的销售渠道。同样，对于制造企业来说，直接与这些零售企业结盟，不但拥有了直接进入这些终端数量庞大的全新渠道，还能避开层层盘剥的各级代理商。据业内估计，仅中间环节，就可以节省35%的成本，这对于工、商企业还有消费者，将是多赢的。正是基于这些好处，此次采购大会吸引了全国200多家连锁企业，及晋江本土16家企业前来参会。
“通过这种与国内各大区域强势商业零售业界的深度对接，直营的供货模式，可以减少大量流通环节，将极大提升晋江传统产业的市场竞争力。”晋江市经济发展局副局长林永红说。
攻占县级市场
相对财大气粗、控制大中城市零售的KA大卖场，这些中小连锁超市的最大优势是，在某个局部区域(县、市、区）特别是集镇市场，也是一方霸主。据商务部流通发展司副司长王德生介绍，中小商贸流通企业占中国商务流通企业总数的99%以上，其销售额约占零售总额的90%。由此可见，中小商贸企业依然是中国最为基础和广泛的商业力量。
更值得关注的现象是，这两年随着商务部“万村千乡市场工程”的推行，以县级市场为主的中国中小商贸流通企业出现惊人的爆发。其中一些人口大省和经济发达地区，更是出现了一些地区商业霸主，比如晋江捷龙、浪潮，而放眼整个中国，河南的胖东来，山东的家家悦，更是成为全国闻名的中小零售连锁的领头羊。纵观他们的渠道分布，大多是位于国际大卖场尚未到达的乡镇和农村集市。
而随着近年来全国各大区域中小连锁超市集团的集体崛起，县级市场巨大的购买潜力也再次被唤醒。同时，这也让不少泉州食品企业开始重新审视：如何攻占一度被忽视的县级市场。这几年，泉州食品企业为了挤进大中城市的KA大卖场，不惜血本与国际一线品牌血拼。然而大卖场庞大的进场费和没完没了的促销大战，最终还是让不少企业大感吃不消。于是，选择渠道下沉，将眼光转移到国际品牌尚未触及的县级市场甚至乡镇市场，便认为是企业的一种明智之举。
对于这种新兴渠道，多数泉州食品企业依然感到陌生。不过作为第一批吃螃蟹的企业家，福建省嘉士柏食品有限公司总经理林逢友，早已从中尝到了甜头。两年前，当众多泉州食品企业蜂拥KA大卖场和大流通时，林逢友却另辟蹊径，决定专注于县级市场，同时将切入的渠道锁定为遍布县级、乡镇的中小商业零售企业。短短两年时间里，他迅速与全国10多家区域中小商业零售企业结盟，成功占领了中国十多省的县市、集镇市场，并成为晋江食品业的一匹黑马。实际上，尝到甜头的不止林逢友，蜡笔小新和晋江佳美食品公司，也先后与山东家家悦集团结盟，成功打入山东县级市场。嘉士柏和蜡笔小新的成功，一再佐证了攻占县级市场，已经成为当前泉州食品企业渠道突围的一条可行之路。
“代理商的渠道依然很多，可以说是无孔不入，他们的渠道渗透力更广更大。更重要的是其物流配送能力很强大，这点是中小商业连锁无法企及的。”林逢友告诉记者，当前在更多细分渠道上，代理商仍具有不可替代的作用。因此，今后泉州食品业仍必须多条腿走路。此外，泉州食品业或许可以从中小商业零售连锁的“联合采购模式”得到启发，探索建立联合销售、配送体系，以减轻进入县级市场的物流配送压力。而这种看法，同样被其他晋江食品企业所认可。晋江久久王食品公司销售经理邱振龙尽管对于眼下的第三通路充满期待。但他同时认为，“代理商的物流配送依然具有巨大优势。相对而言，中小连锁超市只是在自有渠道上有优势，其通路依然有限”。
