N本报记者 陈金兰
今年以来，受人工成本、原辅材料价格上涨影响，食品行业也经受了成本压力，但是不少公司通过管理变革经受住了考验，亲亲股份就是其中一家。在总裁程勇的带领下，亲亲先后发起了一系列经营管理改革，亲亲高层提出“向管理要效率、制造环节成本节约2000万元”的管控目标，且取得了初步效果，被业内誉为“海西食品行业经营管理改革的新模范”。
千家直营店如何管？
据最新统计数据表明，2011年上半年，亲亲全国直营门店已达到1308家。如此庞大的网络，如何管理可是一门大学问。对此，亲亲以规范KA作业流程、提升单店业绩为目标，进一步调整直营管理模式。据了解，针对直营应收账款、中转仓管理、票务传递等出现的诸多问题，亲亲先后出台了“直营中转仓管理制度”、“应收账款管理通知”，同时在重点客户部增设结算专员岗位，负责直营相关应收账款的管理与核对。“此举，大大降低了应收账款的逾期，提高了直营系统的作业管理效率。”程勇说。
与此同时，为提升直营系统驻点导购的绩效，亲亲还制定、编写了零售终端（直营和客营）“全国专案规范流程”、“直营促销流程”、“导购管理手册”、“陈列标准手册”，并下发组织各省分部组织学习和规范，统一了零售终端新进店及进店后的业务行为准则。同时，要求从经理到KA专员全部下到省分部对区域内的重点终端进行销售分析，从单店拜访线路规划、单店产品品类陈列规划、单店促销规划进行全方位的诊断，协助省分部找出原因，制定切合实际的提升方案辅导省分部，协助单店绩效提升。
为了提高财务管理服务能力，为发展提供支持，亲亲还分阶段、分步骤推动“产销分离”管理变革。到今年上半年为止，亲亲已经先后完成了泉州亲亲商贸西安分公司、临颍分公司、南京经营部、成都分公司等4家公司的启动和全品项运作；推动了调料产品所有品项的产销分离。
KA系统也是变革的重点。目前，亲亲已经完成了步步高、福建沃尔玛、永辉、统一银座、银座、乐购、利群等由直营系统合同转入相应的商贸公司运作。
首推五化管理
为改变销售团队从催促经销商打款发货的粗放式管理模式，往服务、协助、指导、监控经销商管理市场的市场精耕管理模式发展，根据各省区现状，在上半年开始导入五化管理，是今年亲亲祭出的第一个重磅变革。什么叫五化管理？即：人员管理区域化、人均绩效最大化、经销商全渠道覆盖化、终端网点覆盖扩大化、单店销售最大化。
同时，为了强化分销渠道建设，亲亲按照经销商全渠道覆盖化的原则，根据不同市场情况合理布局。“首先是针对有资金、管理市场理念先进、积极配合公司营销策略的经销商予以大力扶植。”程勇举例说，比如黑龙江牡丹江客户，在销售部的帮助下，上半年销售量同比增长40%以上。此外，针对资格老、辐射范围大、利润要求高、观念僵化、缺乏资金的大客户，则予以分拆市场，细化并精耕。据透露，上半年亲亲拆分了西安、长春两名排名全国前十位的大客户，同时增设县级分销商56个。与此同时，各省销售分部通过增加费用与人员支持力度，稳步推动对县乡两级市场分销覆盖及渗透的步伐，以点带面推进乡镇市场拓展，从而达到整体销售提升。
程勇还为亲亲各品类2011年渠道建设制定了不同的方向：果冻全渠道渗入管理原则，膨化及调料依托经销商抓二批管理原则，面包及海苔完全依托经销商原则。
