N本报记者 沈雪燕
人物：曾水治
职位：舒华体育营销总监
案例：健康文化营销
案例身份：主要执行人之一
舒华体育今年推出按摩椅，短短半年的时间，拥有了300多个加盟店，涉及覆盖20个省份，这样喜人的成绩，在众人看来，与舒华一直在做的健康文化营销分不开。“过去我们的产品是让大家主动运动，而按摩椅则是被动运动，两者结合可以让人动静结合，更加健康。”曾水治说。
运动对于中国人来说，是一个日益重要的课题。然而，跟运动有关的很多健康文化，在中国还鲜有人知，所以舒华卖运动产品的过程，实质是一个健康文化的宣传过程。
针对国人体质 研发产品
和其他很多行业不同，舒华要研发产品时，不仅要做市场调查，还要调查研究中国人的体质。“我们的产品都是根据国人体质而研发的，然后通过我们的产品去改善消费者的身体。”曾水治说，国家相关部门出台的公民体质监测报告指出，腰椎和颈椎问题成为困扰中国人的最大问题，这是由于现代人坐得太久造成的，只能通过增加运动来改变。
“但是现在很多人都不愿去做运动，只能通过器械带动他们运动。”于是舒华与日本的研发机构合作推出了按摩椅，通过按摩椅让人们可以获得被动运动，对身体会起到保健作用。曾水治介绍，虽然按摩椅在日本已发展了50年，各方面都比较成熟，但与日本机构合作研发时，舒华还是对中国人体质做了充分调查和分析，更有针对性地进行研发，在按摩模式就设计了多种适合国人的技法。“关注国人体质，是舒华向产品中注入的一种健康文化。”
设热线指导用户健身
产品研发出来了，最关键的就是让消费者了解产品，如何通过产品获得健康。“在中国，现在体育器械行业还是偏门行业，很多人对日新月异的产品并不了解。”曾水治说，像一款跑步机，上面会有很多功能，比如速度的调节、坡度的调节、可配置电视或电脑等等，但这些功能不一定会被消费者所利用。为了让舒华用户更好地利用产品，舒华特别设置了热线，但凡用户在健身运动方面有问题都可以来咨询。
据了解，舒华拥有20多万会员，这些会员不只享受了舒华的健身产品，也享受舒华无限期的健康服务，几乎每周舒华短信平台都会向客户发送一条新的健康资讯和知识，每两个月一期的舒华内刊更是传递各种前沿的健康文化。
运动渗透生活
“健康是有付出才会有收获的，要持之以恒。”曾水治表示，理想的方式是让运动渗透到生活中。不管是跑步机，还是按摩椅都在逐渐地迷你化、家居化，而这也是舒华研发产品的方向。比如按摩椅，最初是专业化，价格也比较高，后来的研发方向就是转向办公椅、家居椅子，价格也低到三四千元。“让运动成为一种生活方式。”舒华就是通过这些方式向消费者传递健康文化。
当然，体验也是一种宣传健康文化的方式，舒华设有专门的体验店，有健康指导讲授健身知识。2011年4月，总面积约400平方米的舒华感·动生活体验馆就在泉州正式营业，消费者不仅可以免费享受按摩椅、跑步机带来的运动快乐，同时还有专业的健身顾问做健康咨询，别具匠心地营造出一个私人专属的健康宅生活空间。
除此之外，舒华在终端模式上作出创新，提出店中店的思路，将产品放到高尔夫球场、机场、家居卖场、汽车4S店、酒店大堂去，供人们免费体验。“其实，主动运动后，是很需要被动运动的。”曾水治说，比如打一场高尔夫球要走6公里路，如果打完球可以坐到按摩椅，通过各种穴位的按摩，可以起到疲劳修复的作用。而这类以往不为人所周知的健康知识正是通过这些贴近生活、亲身体验的方式，潜移默化地深入人心。
在这种健康文化营销下，舒华会员数量年年在增多，业绩稳步增长，新产品渠道扩张更是势头惊人，按摩椅推出短短半年，即迅速实现全国范围的布局。
