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N本报记者 朱远娥
3月31日，福晟钱隆学府将打响今年漳州楼市公开开盘的第一炮，推售两栋住宅产品。与市场上大部分开盘冷处理的项目不同的是，福晟在弱市下的开盘举动，依然不改其高调抢眼的本色，在此次公开开盘的两栋住宅楼产品中，将推出20套3988元/平方米的特惠房，再次成为市场关注的焦点。
福晟在销售策略上的出牌总是出人意料。2011年底，福晟钱隆学府以直降12万~20万元/套轰动漳州市场，并在后续销售中成绩斐然，降价优惠不到一个月的时间里，销售金额达1个多亿元，多月蝉联龙文区销售前三名。如果单从住宅成交来看，福晟集团在漳州所抢占的市场份额一直在市场上独占鳌头（含钱隆首府、钱隆学府两项目），从2010年以来，每年销售10多万平方米的成绩，2年销售30多万平方米，在漳州，少有房地产企业可堪比拟。
包括这次开售的2栋200多套房源，福晟钱隆学府将只剩最后一栋住宅产品。今年将开售的最后这3栋300多套房源，预计今年6月份之前将全部推向市场，至此，钱隆学府住宅项目的销售将画上句号。福晟钱隆学府漳州市区公司营销总监刘长义日前接受本报专访，解读了福晟钱隆学府2年销售20多万平方米的“随行就市经”。
无论市场如何 福晟集团从来不等
福晟对销售节奏的把握，刘总监用了三个“快”字来形容：快速开发、快速销售、快速回笼。“福晟从来不等，从来都是主动适应市场，就是随行就市。”无论外界的眼光如何看待，不同企业所采取的不同销售行为，评价和争议都有，但结果证明，福晟销售所走的道路，确实让其他企业无法望其项背。
钱隆学府的整个市场销售周期，从2010年3月份开始，到现在为止整整用了2年的时间，我们完成了20多万平方米的销售量，共计2000多套房源，实际完成了上百万平方米的工程量。刘总监介绍，单就2011年，福晟就完成了18万平方米的销售去化量，是福晟在漳州销售量最大的一年，按照去年市区总体销售150多万平方米的数据核算，单单钱隆学府一个项目的销售量就占到市场10%以上的份额。“这不是所有企业都能够做得到的。”
刘总监认为，福晟在销售策略上对于整年度布局的把握，计划性更强，每年新年未到，12月就开始做全年销售计划，除了做好销售计划之外，对市场的准确预判也为项目的销售去化赢得了时机。以2011年为例，钱隆学府在前年销售去化15万平方米的基础上，提前预判到2011年的销售市场将可能遭遇宏观政策的影响，因而钱隆学府一过完年就迫不及待地开始推售，连续几个月时间不断加推，在紧绷着一根线的销售攻势下，去年年初整个漳州市场开市就迎来了开门红，此后销售走势也节节攀升，钱隆学府的销售价格在这种市场形势下，也一路小幅快跑。
“事实上，我们在去年上半年就完成了销售计划的80%。市场行情好的时候，福晟的脚步跟着往上走。市场环境不太好的时候，我们主动做调整。”刘总监对于福晟去年的销售策略感到满意。在好的市场行情下抢跑抢量，市场行情弱下来之后，福晟主动促销，也赢得了一波难得的成交量。从去年12月1日到今年1月20日期间，钱隆学府销售200多套房源，成交金额达1个多亿。开春之后，持续的优惠促销再次带动了200多套房源的销售。而即将于3月31日开盘的领域5季，经过一个多月时间的蓄客，客户量已经达到300多组，这是福晟公开开盘的底气所在。
让业主满意 践行承诺努力做好
从去年9月30日以来，福晟钱隆学府开始陆续交房。“到目前为止，我们已经顺利交出了2800多套房源，这么大规模的交房量，我想在漳州也只有福晟这么一家。”刘总监介绍，尽管因为工程进度问题，在交房时间上有所延迟，但福晟通过与业主的坦诚沟通取得谅解，陆续兑现了交房的承诺。目前，距离政府支持原来3000多户的目标只剩下100多户的交房量，可以说在历史遗留问题的解决上，福晟实际做到了。
“我们不能否认一点问题都没有。因为福晟在承接这一遗留楼盘的过程中，实际遇到的问题远比想象中要多得多。但面对各种问题，福晟所抱有的基本态度是不回避问题，尽可能让大部分业主满意。从目前的成果来看，尽管仍有不足，但我们可以负责任地说，福晟在这一楼盘的投入对得起广大业主。我们在2年多的时间内，从实现复工，到完成了上百万平方米的工程量，从新销售达20多万平方米，陆续交了2800多户房源，解决了90%以上的遗留问题，为项目的顺利过渡画上了圆满的句号。如果要打分，我们实际做到的至少要打85分以上。”
今年上半年，钱隆学府最后3栋住宅房源推向市场之后，其销售周期将进入尾声。钱隆学府总建130万平方米，已建100多万平方米，建成了70多万平方米，到今年6月份之前，30万平方米将全部推向市场。整个项目预计2014年全部建成并交付使用。
目前，福晟已在着手龙文北路以东、景山公园以西两大新地块的动工筹备工作。两地块用地面积220亩，总建48万平方米，近期即将动工，项目预计明年上半年将推向市场。从项目的定位上，这一项目的产品将超越钱隆首府，为中高端产品，定位的人群仍然是福晟的开发口号“中产阶级住宅的领跑者”所对应的广大中产阶层人士。
