N本报记者 陆烨垭
本报讯 这是一个“信息大爆炸”的年代，也是一个“商品、品牌、忙碌大爆炸”的年代。那么，企业市场营销，如何打动全新的顾客，特别是竞品的顾客（竞争产品的顾客）呢？泉州产业观察员陈士信为本报发来精英专栏《市场营销如何打动竞品顾客》。详见http://z.hxhr.com.cn。
“在普遍的市场意识中，吸引新顾客要比维护老顾客花费更高的成本，但是却忽略了‘竞品的顾客’是一个超级巨大的消费群体，几倍甚至十几倍于某品牌的量。”陈士信表示，某些调研信息表明了消费者对固有品牌的忠诚，而一些调研却又表明，消费者对品牌的忠诚度并不高，不时在几个品牌之间转换。而这些人，就是企业可以争取的竞品顾客。
如何争取竞品顾客呢？陈士信有三点建议：首先，“吸引营销”，鼓励、吸引消费者亲身体验企业的产品、品牌、服务、文化；其次，“进攻营销”，发现缺点，宣扬优点。对于竞品不足的地方，企业则致力于把这些方面做好、宣传好；再次，“创新营销”。在品牌营销上多一点点新意和创新，都可能引起消费者较大的兴趣。
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陈士信：
三大营销
抢占竞品顾客
泉州本土企业应该如何打动新顾客，如何争取更多的竞品顾客呢？我有三个建议：
其一，“吸引营销”，鼓励、吸引消费者亲身体验我们的产品、品牌、服务、文化。日常生活中，我们可能有“消费惯性”，但是当遭遇零成本或较低成本体验新事物时，我们还是愿意做出尝试；只要体验结果超出了消费者的预期，他们在下次购物决策时发生兴趣转移，是完全有可能的，因为他们会意识到“原来还有另外一种方式或另一个品牌”。
其二，“进攻营销”，发现缺点，宣扬优点。老消费者对固有喜爱的品牌，可能会存在某些方面的“不满”，需要借助市场调研才能获知。老消费者一定是相对理性的人，他们对某品类商品拥有一定的产品了解和购买经验。再回过头来分析本品牌的优缺点，如果竞品在某些方面不足，而本品牌恰恰又做得不错，那可以进行有针对性的宣传或推广；亦可考虑只在一些特定区域进行一些特定市场宣传。竞品不足的地方，我们致力于把这些方面做好、宣传好。调研只能作为一个方面的参考，多听听长期在一线与消费者接触的资深导购员的意见，相信益处不小。
其三，“创新营销”。创新是一个很旧的词了，我们面对一个“大爆炸”的时代，也面对一个“平凡、平庸”的世界。一点点新意、小创新，都可能引起我们的兴趣。在4P营销（产品、价格、地点、促销）上下些心思，新老消费者都需要一点新意，哪怕是一点点，都可能吸引他们的目光。
（作者系泉州产业观察员）
