N本报记者 沈雪燕
讲述人档案
姓名：汪伟
身份：福建黎祥食品有限公司副总经理
做销售工作的，经常都是处在一种前有强敌后有追兵的状态，特别是一些行业，市场有了固若金汤的分割，要挤进去分一杯羹，实在是件大难事。不过，我有一个兄弟，在这个方面，他的想法总是和别人不一样，而且特别喜欢在一个成熟市场“钻空子”，他的这种思想往往能带来积极效果，而且能给身边人以积极影响。
剑走偏锋的巧克力大战
2001年我在金帝的时候，当时的上司姓曹，30多岁，因为都是年轻人，大家都以兄弟相称，私交也都很好。
老曹很神，他上任时就提出，要把金帝巧克力做到行业领先地位，我们觉得他头脑发热，当时金帝巧克力的市场份额才5000万元，而德芙、金佰利都是做到几个亿了，大家都觉得做巧克力没有前途，他竟在觑觎行业领先地位。
但老曹不这么认为，他觉得有多个成熟品牌，也意味着行业有可借鉴，有一个被开发挖掘的消费需求，当然，也有打差异竞争的机会。他干劲十足地到国外考察，带领大家开发新产品，大力发展营销渠道。
刚开始真的很困难，我们屡屡被经销商拒之门外。大转机出现在金帝巧克力的礼品装推出以后，由于外国品牌巧克力一直注重个人消费，以小包装为主，金帝刚好填补了巧克力礼品市场的空白，打开一个全新的市场。金帝巧克力的市场份额也由此大大提高，一直到现在，金帝巧克力仍占国内市场占有率第二，礼品装、家庭装、分享装市场占有率则是第一。
做营销要看到别人看不到的
来到黎祥，我面对的是糖果市场。大家都知道，传统观念里，糖果是一种节庆产品，消费的时间场合都比较固定，市场份额也固定。我就一直在想，如何让糖果与消费者更好地结合，让糖果也能走进消费者的日常生活。
于是，我们有了陈皮梅软糖，它改变了传统糖果高糖分、不能多食的特点，与蜜饯结合，更具休闲食品的特色。我们也找了几个区域里有领导地位的经销商，改变糖果一直走传统批发的渠道的做法，而走现代渠道转型。在产品的宣传上，我们也淡化陈皮梅软糖作为糖果的特点，而突出其与中国传统美食的结合。
刚开始也很艰难，但我们坚持了一年多，终于打开了市场，一直到现在，陈皮梅软糖一直处于供不应求的状态。
做营销的，永远不能只看到别人摆在你面前的东西，一定要善于去发现别人看不到的，去发现市场上留白的地方，那就是等待你去开发、能成就你的新市场。
