N本报记者 沈雪燕
讲述人：李建升
身份：晋江协发鞋塑有限公司总经理
做生意这么多年，我一直有一个原则，就是跟最会计较的人做生意。每次接触一个客户，对方越是计较，我越会认真对待，因为我知道，这种客户是可以长期合作的对象。相反，那种一点都不计较，只要给予一些小利，在交易上就能随便让步的客户，一直是我不愿选择的。我的这种“生意观”是我刚做生意时就定下，也是两位“极品”客户为我打造的。
为三千元，谈判数十次
第一个极品客户来自美国，第一次下订单是6万双鞋子，价值几百万。谈判开始挺顺利的，显然他对我们产品的质量很满意。就在最后一关节卡住了，他对价格不够满意！之前我一直以为外国人在价格应该是很大方的，没想到这个客户居然为了每双鞋省下几美分，不断地，一轮又一轮地跟我谈判，反复确认，弄得我都想打退堂鼓了，最后合同定下来，他通过二三十轮的讲价，省了3000元，十分满足。
从这个客户开始，我逐渐习惯了外国客户讲价的习惯。但是，很快我就发现，这些“计较”的客户们其实都很好打交道，只要价格定下来，我就只要管产品生产质量就行了，他们不会给你出其他的难题，而且，大家都明确地各取所需，合作畅通无阻。
一个不讲价的客户
第二个客户是国内的，风格完全相反，他谈生意时很少谈到价格，也很少谈各种细节，甚至对我工厂产品也不做太仔细的了解。见面几次，谈的内容不多，但在他的要求下，吃喝玩乐的内容倒是很多。因为他每次来都需要招待，合同谈判进度又很慢，我开始厌倦，更重要的是，对这样的客户没什么信心。于是，我把价格定得很高，并表示不能接受讲价，这个客户就没再来了。
面对这种客户，很多人的想法跟我不一样，因为这些来谈订单的大多不是老板，他们会吃拿卡要之后，给企业一个较好的价格。所以有些人觉得，只要客户肯拿好处费，生意就好做了。但事实上，和这种客户做生意的，大多做不长久，要不是这些来谈判的人做没了，就是他们的企业做没了。
我相信生意场上都是讲双赢的，一个积极和你计较的客户，就是可以与你共同发展的客户。其实做企业不一定要有多少合作者，只要有几个忠诚的、优质的客户，能携手一同成长，你的企业寿命就会很长了。
