N本报记者 林桂平 谢佳锦
进入12月，楼市的销售竞赛愈演愈烈。一边是新盘、新品不断推出，楼市热火朝天；另一边则是竞争加剧、房贷收紧等楼市变数横生。本期的海都地产会客厅，邀约行业资深人士一起关注年底楼市的变化及应对之道。
关键词四：深耕客户与营销突破
关键词一：集中推售与购房观望
关键词二：贷款紧张与购房热潮
关键词三：优惠力度与品质之争
集中推售能否得到购房者的认同有待考察，部分购房者持观望态度
从12月开始，众多新盘面市，掀起了年末的集中推售潮。仅市区，就有海景国际名海园、建发·珑璟湾一期、津汇·红树湾、金利来·御景嘉园等新项目推出。同时，也有不少已在售项目加推新房源，它们包括中骏·天峰、万科城二组团、南益·汇景豪庭二期、澜湖郡、大江盛世·幸福里、东海湾·太古广场三期、中骏·四季康城二期等项目。
众多新盘入市，购房者是否买单？这是不少人都在关注的问题。泉州金利来房地产开发有限公司副总经理、董事长助理林柏青认为，年底返乡置业群体以及结婚买房群体增多，将拉动市场需求，这也是众多房企在年底推盘的重要原因。
不过，从十八届三中全会以来，市场的观望情绪依然存在。泉州市华鑫房地产开发有限公司营销副总李华进表示，集中推售能否得到购房者的认同有待考察，购房者年底买房选择性更大，在同质类产品较多的情况下，不少购房者会出现观望的情况。
冠亚集团企划营销总监林谋章表示，今年以来，泉州楼市的月销售相比往年增长不少，而开发商会集中在年底推售，主要是对市场的信心更足，但是也不乏部分购房者，对年末楼市信心不足，主要原因是推出楼盘较多，选择性更大，导致客户对自身需求定位的不确定。
年年底贷款收紧，这是每年都会出现的现象，对开发商的影响更甚于购房者
不过，值得关注的是，目前泉州的个人住房贷款还比较顺利，但是，放款周期延长已经不是个例。进入“金九银十”以来的楼市销售热潮，是否会因为银行贷款额度收紧而出现转变？
年底贷款收紧，这是每年都会出现的现象。沃尔斯宾常务副总张龙泉表示，只要购房者的征信没有问题，符合贷款的条件，申请住房贷款并不会遇到什么阻力，只是银行放款的周期会延长一些而已。这对于购房者而言没有什么影响，反而是对开发商而言，资金回笼的周期延长，增加了资金压力。
泉州金利来房地产开发有限公司副总经理、董事长助理林柏青也表示，对于购房者而言，银行放款周期延长，反而可以让购房者在付完首付之后，有充分的时间准备资金付按揭。一般来说，明年1月份之后，随着银行的贷款额度下来，房贷紧张的局面就会缓解。
不过，也有部分业内人士认为，银行放款速度减缓，会对成交产生压力。泉州市华鑫房地产开发有限公司营销副总李华进告诉记者，接下来的年末市场，不少开发商会集中推出新产品，泉州势必引发新一轮的购买热潮，贷款问题将成为接下来开发商最为头疼的问题之一。业内人士认为，不排除部分购房者会因为担心贷款无法获批等原因而影响成交，不过，这只是小部分的现象，从整体来说，对市场成交的影响不大。
优惠并不是竞争的关键，产品才是竞争的核心，如何让消费者了解项目是关键
冲刺年底，优惠是关键？冠亚集团企划营销总监林谋章谈到，相信年底也会引发新一波的优惠让利潮，特别是一些在售项目，也会通过年底这一波热潮来推动其剩余房源的去化。
江南（福建）投资有限公司开发运营总监范世奎也表示，每年的红五月、金九银十、年底都是房地产销售的旺季。在这样的时间节点，开发商多会加大优惠力度，抓住客群抢占市场。不过，他认为，优惠并不是竞争的关键，产品才是竞争的核心。能不能抓住旺季，关键还看产品能不能经得起市场考验，这也是鼎盛大观项目一直把产品、材料、景观等因素放在首位的重要原因。
“产品品质、企业品牌，这是比优惠更能打动消费者的地方。”沃尔斯宾常务副总张龙泉说，以澜湖郡项目为例，价格已经是比较合理了，在这种情况下，产品价值是影响消费者选择的关键。所以，如何把产品的品质传达给消费者，如何让消费者走进项目、了解项目，这是年底营销的关键。
从坐销转向走出去营销，把客户引进来，提升品牌影响力
深耕客户，似乎已经是房地产界老生常谈的话题。不过，随着年底楼市竞争的加剧，如何深耕客户、如何实现营销突破，却是行业共同关注的问题。
优惠也是带动年底销售的一个重要方式。泉州市华鑫房地产开发有限公司营销副总李华进表示，开发商会通过一些营销手段，来加快客户的签约时间，比如及时签约可再享优惠、优惠折上折、以老带新可共享特价车位等，这些都是开发商突破销售瓶颈的手段之一。
江南（福建）投资有限公司开发运营总监范世奎认为，活动营销必不可少，这是增强客户黏性一种很好的方式。只有让客户走进项目，才能让他们了解项目的品质及优势。
沃尔斯宾常务副总张龙泉则认为，年底市场的购房需求不小，如何把这部分的需求刺激释放，这是营销制胜的关键。他表示，如今的房地产营销已经发生改变，已经从坐销转向走出去营销。例如，不少房地产企业都会组建外拓团队，经常会组织外拓团队带乡镇走访拓客等。另外，提升品牌价值，已经变得越来越重要。在越来越多大牌房企进驻的背景下，品牌的较量早已展开，作为开发商，如何提升品牌美誉度、关注度，这也是实现营销突破的重点。
