N本报记者 陈金兰
核心提示 3月5日，泉州嘉利儿童用品有限公司2014年经销商大会在晋江总部举行。在这次大会上，除了嘉利的强项童车外，还新展出了三个品类几十款新产品，规模为历届之最。鞋服行业举行订货会是行业惯例，但是在玩具行业还属新鲜事，因此这次大会备受关注。更值得关注的是，晋江安海玩具行业推动外贸转内销的战略转型已有五六年，然而至今仍只有少数企业找到感觉。“虽然我们公司的童车在内销市场取得不错成绩。但这属于小众市场。我们希望通过不断整合周边乃至全球各种品牌和优质产品，以此壮大嘉利玩具的内销支撑点。此外，通过引进代理名牌，既可以更快撬开内销市场，又可以从中学习优秀产品和品牌的一些先进做法。”安海玩具同业公会会长、泉州嘉利儿童用品有限公司董事长许清海希望，能够与更多同行抱团合作，一起探索撬开内销市场的路径。
在内忧外患的情况下，晋江玩具企业通过延伸产业触角、注入文化元素、抱团开辟内销市场等转型升级方法寻求变革，一条“多元化”产业之路正在逐渐铺开。
品类“多元化”战略提速
走进嘉利此次新品发布会的展厅，一辆辆世界名车的童车版一字排开，其中世界顶级跑车路特斯（Lotus）格外引人注意。“这是我们最新引进的世界名车。”据许清海透露，目前该公司已拥有兰博基尼、奔驰、捷豹等14款世界名车的品牌授权，成为国内数量最多的名车授权童车企业。
除了顶级童车外，展厅还有一排形态各异的碳纤维儿童自行车。据称，这是世界上第一款专为儿童设计的纯碳纤维自行车。“中国号称自行车王国，然而在童车市场上却很难找到一款集技术、环保和时尚为一体的自行车。为了抓住这个市场缺口，我们邀请国际知名设计机构，研发出了三组不同档次和价位的儿童自行车。”许清海告诉记者：“这款自行车将在今年5月份全面上市，售价不少于2000元，将打破国产自行车价格低廉的尴尬格局。”
除了今年新增的猪仔车、儿童推车、自行车和婴童用品外，原本只专注于童车、童装研发生产的嘉利公司，未来涉足的品类还将大幅扩展到各类婴童玩具、婴儿奶瓶、纸尿布、文具、书包等0~7岁小朋友的用品上，以谋求玩具的多品类发展。
此外，许清海还想借助文创的力量撬开内销市场，位于晋江五里工业区旧厂区的“快乐年华”大型儿童主题乐园项目，下个月也将启动。“我们做过市场调查，全省乃至全国这种主题乐园还比较少，前景还是很好的。其实泉州儿童产业资源很多，有玩具、童装还有食品、早教机构等，问题是还没有人能整合起来。未来，如果我们能成为地标性婴童产业园，还可以在全国各地快速复制。”许清海说。
加速向品牌运营商转型
不过许清海也坦言，以嘉利公司自身现有实力，要实现上述目标是远远不够的，也没有必要自己去一一建厂、研发、生产。为此，他内心酝酿很久的整合泉州地区各大儿童产业乃至全球的优质资源的大计划也在今年全面实施，实现全产业链覆盖。
在发布会现场，一辆辆款式新颖的婴儿手推车、学步车吸引了不少经销商的眼球。“这些产品是中国台湾一家知名母婴企业设计生产的，得过丰田奖，在欧美地区的品牌影响力还是很大的，只是在大陆市场有些水土不服。现在我们成为这个品牌在中国大陆的唯一代理商。”许清海之所以抛出整合这一计划的重要原因是，经过五六年的探索建设，现在嘉利公司已经搭建覆盖全国各个省（区、市）的经销商网络。如今，嘉利已成为国内童车这个细分行业的佼佼者，其中“奔驰牌童车”更是跻身于淘宝销量排行榜的前列。“通过线上线下的有效结合，我们的产品在国内的知名度已经越来越高。但产品单一也制约我们的进一步发展。”许清海认为，随着未来整合步伐加快，借助原有销售通道，嘉利只需牢牢把握住品牌运营与渠道建设，就可以全速启动内销的开拓步伐。
“无论是授权品牌，还是自主研发设计，未来的嘉利将由制造商转变成为品牌运营商。”许清海说。
抱团争夺内销市场
值得关注的是，晋江嘉隆玩具有限公司的“玩世界”系列婴童玩具也出现在嘉利的新品展厅上。“我们已经跟嘉利形成了战略合作，将通过共享品牌授权，为嘉利母婴产品做配套生产。未来，也有可能借助嘉利的渠道推广自有品牌‘玩世界’。”嘉隆玩具总经理蔡渊富告诉记者，现如今国内市场竞争异常激烈，单一品牌要想迅速打开市场不仅成本高，收效也甚微。
蔡渊富与许清海这次合作，也担负着为安海玩具行业未来更大规模的抱团作战探路。“我和许清海是多年的老同学，谁吃亏都没关系，我去配合他，如果有什么问题，再磨合，关键是总结出一套适合的合作模式。可以的话，再整合第二家第三家企业。”蔡渊富说。
面对拥有3000多家企业、早已牢牢占据国内市场的广东澄海玩具兵团，仅有60多家会员的安海玩具在内销市场上显得有些势单力薄。“一没有群体作战优势，二没有低成本优势，三是对方多年熟悉内销市场。不过由于安海玩具企业长期与苛刻的欧美买家打交道，在品质把控上一直做得非常好，相对国内其他产区还是有优势的。安海玩具行业还有不少在各个领域都比较优秀的企业，公司不大但产品品质很高，加速同行内部间的优势资源整合，将是安海玩具未来争夺内销市场的一大利器。”在安海玩具同业公会秘书长蔡蔚看来，借助会长企业嘉利现成的销售网络，可以避免重复投资，还能减少大家的压力。合作模式可以有很多种形式，只是还有待探索。
□手记
从生产导向到市场导向
这次发布会上，一位穿着时尚新潮的台湾男子，也是颇受关注。他就是许清海寻觅多年的内销营销专家黄元昆，是一位在上海从事玩具销售多年的台商。不过，这次他到嘉利公司担任的商品开发总监。这也引发外界的不解，对此许清海解释说，“我一直想找一个比我聪明、熟悉国内市场的营销总监，但是我们谈到最后，发现他应该是来统筹整合我们的产品线。”
“我自己在上海有玩具贸易公司，在知名百货公司有专柜，也有自己的客户网络。可为什么请我来当商品开发总监？这就是许清海的创意和逆向思维，他不想找一个闭门开发商品的人，因为商品终究是要卖出去的。因此，他想找懂得市场的开发总监，这就是我愿意加盟的原因。”黄元昆在接受记者采访时说，“嘉利公司的强项是在电动车，并不是全品类的。不过我这个商品开发总监，不想用既有模式，产品线不打算自己开发，我们会通过销售商了解市场需求是什么，顾客需要什么，回头再去找工厂，整合优秀产品到市场上去。这才是我要做的工作。”
作为一名在大陆从事玩具销售15年的营销实战家，黄元昆在北京上海也拥有自己的母婴专卖店和专柜，电商也颇有经验。“未来嘉利开发的产品将在我们的渠道试销，证实适销后，再大面积推广。这种模式可以大量减少库存，让各方更良性地开发内销市场。”在黄元昆看来，安海玩具企业要尽快撬开内销市场，钱不是唯一条件，关键是理念和人才。安海玩具企业长期专注外贸，习惯埋头生产，面对复杂的内销市场往往显得不知所措。未来要重点转变的是，不能用工厂角度看内销市场，而应该学会用市场来看待市场，也就是从生产导向到市场导向的转变。
