N海都记者 沈雪燕

讲述人：杨振华

身份：皇馨茶业有限公司总经理

做茶叶生意十几年，我觉得我就是人们所说的那种“非主流”，做生意的人嘴皮子功夫很重要，我却不太会说话，这些年，很多商家赶潮流在做的事，我都没跟过。特别那些茶叶价格漫天狂涨的时候，我都坚持不走“高端路线”，始终把价位定在平民消费水平上。我觉得，无论到哪个朝代，茶叶就是日常饮品，一定要让顾客觉得物有所值，生意才能做长久。卖茶这么多年，我大部分在做回头客生意，他们还帮我带客人。客人这么信任我，我得做得值得他们信任。

不会说话的生意人

我家算是制茶世家，但我父亲提倡自食其力，除了遗传家族的技艺，事业上的基础都要后辈们自己一点一点打起来。刚创业的时候，我背着茶叶沿街卖，父亲的要求很明确，给你一批茶叶，卖完了付清欠款，才给你下一批。

那时候沿街卖茶的人很多，为了把茶卖出去，有人会拼命夸大茶的功效。我很不认同，我一直认为茶叶就是日常饮品，杨氏的茶叶好处就是品质好，口感好，绝对不能当药用。那些日子，我每天要走很长很长的路，一个月能走烂一两双鞋子，但因为我不会自夸，卖茶叶从来没出现过什么惊喜成绩。那时也有人说我嘴皮子功夫不行，不是做生意的料，但我很满足于每天一点点的进步，从来没想过放弃。坚持了一段时间以后，我发现，但凡走过的老路，总有老顾客在等着买我的茶，这些人给我的评价就是，茶好，价格实在，买得放心。这些回头客还会帮我介绍新顾客，生意慢慢就好起来了，我也明白了，生意就该这么做。

不想涨价的生意人

到现在，我做了十几年茶叶生意了，这其中，我经历过普洱茶、大红袍漫天涨价，做铁观音的不少商家也通过升级包装，提高价格，但我一直很明确地把价格定在平民价范围中。就拿普通的消青茶来说，有一阵，很多商家1斤卖到一两千元，但我坚持卖在500元以下，因为我很清楚，这才是消青茶的真实价值。我请了茶叶专家、茶艺师来给店员们培训，通过店员向顾客们普及茶叶知识，让他们知道茶叶的真实价值，不要被忽悠。

我一直认为，商家要对市场对顾客负责，首先要对茶叶的品质负责。所以，我的原则是，宁可少赚钱，也不愿给顾客留下品质滑坡的印象。今年春茶，因为雨水多，好茶极少，我就放弃了制作每斤3000元的金奖茶，停卖半年。那些少量的好茶叶，被制成中档茶，让利给了老顾客。

这些年，顾客们非常信任我们，皇馨的老顾客很多，而且很多老顾客都会帮我们带客人，带来的客人也成了我们的老顾客。而这些，正是我觉得最珍贵的财富。我有很多顾客，每年都要给我下一定量的单，因为他们信任我，图省心，每年固定找我要茶，这些人也是皇馨的活广告，通过口碑传播，给皇馨带来很多新顾客。