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第B11版:新厦门周刊/财智

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2014年12月12日
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线上推广成本畸高 厦门网贷平台迷恋线下推广

网贷平台线下互动探讨行业发展

N海都见习记者 陈晓东

最近,著名的P2P平台融360在厦门建设的金融便利店,落地开始服务。融360创始人兼CEO叶大清表示,设立线下网点有诸多好处,可以把成交率提高一倍多。随后,记者走访多家厦门P2P平台发现,不少平台都有布局线下网点的打算,而一些已经开始付诸实践。

网贷平台布局线下网点推广,背后则是线上推广成本高、成效少,既是顺应之举,也是无奈之举。业界人士表示,当前网贷平台线下推广具有相当的合理性,但网贷平台不能简单“迷恋”一时利益,既要规避风险,更要做企业长远发展打算。

现状:P2P平台忙线下营销

上周,厦门P2P平台私房钱刚刚举办一场投资者见面会,接待了10多位投资者。平台负责人亲自讲解风控模式,同时提示投资者可以现场查看自己投资标的相关抵押物权证,同时高管团队全体出动,当面为投资者答疑解惑。

“线下互动太重要了。”私房钱运营总监江淼对海都记者感慨。他透露,投资者见面会只是很初级的线下沟通策略,接下来私房钱将整合自身优势资源,开展更多的线下营销互动。

更多平台已经将线下布局从设想转变为行动。

网贷平台胖毛在线副总吴淄川告诉记者,他们公司在南安等地已经有4个网点正在建设当中,最快本月就有一家可以开始试营业。明年,公司还打算在厦门、泉州市区各开一家线下店。“我们目前还处于品牌培育期,线下店的成本虽然高,但是仍有意义。”吴淄川说,这4家便利店每年的成本都要160万到200万左右,而厦门和泉州市区的门店则要300万元左右。

互助贷成立时间相对更短,但是布局线下的策略更加激进。该平台总经理翁建介绍,互助贷从一成立就采取加盟经营的形势,通过收购或者入股房产中介、二手车行等形式,直接扩张网点,打造O2O的经营模式。目前,平台在厦门已经拥有50个网点,接下来还将进一步扩张。

原因:线上推广成本太高

一边做线上平台,一边忙选址建线下网点,吴淄川说,这对胖毛在线而言,既是优势所在,也是无奈之举。优势在于,公司股东有很强的民间资金背景,做线下网点得心应手;而无奈的地方在于,目前线上推广成本极高,而且效果并不见得很理想。

有同样感受的,不光胖毛在线一家。金合社是今年刚刚开业的一家P2P平台。平台总经理张路胶给记者算了一笔账:通过线下手段,除去人工成本,单个客户的获取成本在100元左右。但是如果加上人工成本和其他办公成本,这个数字就会达到500~600元,甚至上千元。单客开发成本上千元,不可谓不昂贵。不过,在线推广的成本不见得会便宜多少。

一位网贷平台的运营负责人告诉记者,搜索引擎关键词推广是在线推广的重要方式。目前,一个关键词的点击要5元~10元,而转化率只有3%左右,而这3%还只是注册用户,还有很大一部分是专门赚注册返利的“羊毛党”(行业里对这类只注册赚返利、奖励,不进行真实投资的投机客的叫法),最终会真金白银参与投资的客户更少。算下来,一个有效客户的成本上千元并不奇怪。

中国互联网金融诚信联盟秘书长袁善祥证实了这一说法。根据他们的调查,在北、上、广、深等城市,一些比较热门的P2P平台一般一个点击就要50~60元,转化率10%左右。而这10%的转化中,还有很大一部分是所谓的“羊毛党”,只有30%~40%的注册用户会真正开展投资。“整笔账算下来,一个真正有效客户的获取成本,需要达到1600元以上。”

建议:严防违规风险

“现在P2P行业的推广成本确实非常高,从一定程度上讲,大家其实是在为行业推广买单。”袁善祥告诉记者,P2P还处于行业发展初期,平台推广者100元的营销费用,可能就有几十块是用来推广“P2P”这个品类,其余的才是推广自身的品牌、产品。

袁善祥说,受众窄、征信体系不完善,是把P2P平台逼往线下的主要原因。袁善祥说,P2P行业确实有一批职业投机者,但是这些人总量偏少,而且对利率的要求远高于对风险的把握,而一般的P2P平台在线推广对他们是很难产生效果的。目前网络的主要用户是20~40多岁的群体,但是他们的投资比例不高,而真正的投资者主力是40岁以上的老年人,这些人更相信眼见为实。

此外,搜索引擎对P2P行业有一种妖魔化的倾向,推广账户开户资格十分严苛,这就迫使P2P行业只能通过发软文等周边方法加以推广,这从另一方面又增加了平台的在线推广成本。

“因此,在目前的条件下,线下推广具有相当的合理性。”不过袁善祥建议,线下只是权宜之计,P2P平台一定不能放弃线上推广,因为未来的趋势一定还是从线下转向线上。

他认为,2015年的春节对P2P行业来说是个坎,届时还会有一批平台倒下。等到明年开春,还留下的、新设立的平台互联网基因会更强,构建闭环的能力也更强,到时候竞争格局会有新的变化。“如果现在一味地沉溺线下的简单直接,等风向转变的时候,可能就跟不上了。”袁善祥说。

此外,袁善祥建议,开展线下网点建设的时候,一定要严防违规风险。发展线下网点的时候,平台很容易陷入“先吸储,再找标”的问题,而这意味着设立了资金池,是严重的违规行为。

“互联网金融是许多原来游走在灰色地带的民间金融‘洗脚上岸’的好时机,千万不要为了眼前利益,错过这样的绝好机会。”袁善祥说。

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