N海都记者 李秋云 陆烨垭 文/图

进入环亚22年，我有13年在做销售，销售业绩最高峰时曾一年冲破数千万元。不过，没有谁天生就是“销售冠军”，我也曾经历过最初转型做销售时的“心里没底”。

我认为，销售当然需要“天时、地利、人和”。这需要产品质量过硬，对市场时机的把握，还少不了销售人员的勤快和客户思维。有时，短时间内不一定出得了成绩，但如果不付出，却一定出不了成绩。

“客户思维” 是最好的名片

我到环亚22年了，从最初的杂工到技术人员，再从技术人员转型做销售，这一转就是13年。对销售这个岗位，我挺乐在其中，即便现在担任副总经理，我手上也还有100多个客户需要自己维护。在销售业绩最高峰时，一度达到一年几千万元。

很多人会问，销售的诀窍是什么？我觉得，销售讲的是“天时、地利、人和”，产品在质量、价格上要比对手有优势，产品进入市场的时机要对，剩下就是“人和”。比起一些技巧性的东西，我倒觉得“客户思维”会给销售人员带来更长远的回报。简单地说，站在客户的角度为他着想，能为他省一分钱就绝不多赚这一分钱，真正取得客户的信任。而且，这种信任会是最好的名片，在行业之间被相互推荐。

生意场上，谁也不可能轻易赢取这种信任，除非你够勤快。一直到现在，我还保持着“跑客户”的习惯，很多客户还是我亲自维护。我的车子，跟同龄的车比起来，老旧不少。到现在，5年，这部车跑了将近30万公里，平均每月都在四五千公里之间。有一回去保养时，还被车行戏谑“你是开出租车的吧”？

培育客户 慢工才出好活

销售，是一个需要提前做很多准备和积累的活儿。有时，这种积累还不是一时半会儿的事情，得有耐心才能培育出核心客户。

一些最基础的准备，是每个销售必做的功课。举个例子，在与客户谈合作项目前，就应该提前做功课，了解这家客户的相关情况、核心需求，双方的利益点分别在哪里等。有时，为了培育核心客户，光做到这些还不够，还得积累和适当磨合。

我们有个客户，是泉州本地一家知名鞋企，从接触到最后签下大订单之间，经历了好几个月的“平淡期”。其间，我们一次次打样，对方对产品的质量也非常认可，可每个月就只下一两万元的小订单。

不过，我们并没有因为订单小就产生怨气，或在服务上有所懈怠，反倒是在一些细节上做得更好，与客户需求不断磨合。几个月后，这客户将我们企业和其他竞争对手的产品做了一轮“匿名评分”。由于我们的产品质量受到好评，这家公司最终与我们签订每月一二十万元的订单。像这样的核心客户，一旦培育出来，它还可能成为向业内推荐的“正能量”。

老话说“慢工出细活”，销售也是“慢工出好活”，有备而来、有所积累，才能在销售上有所作为。